我来分享如何用户增长。

AARRR：运营人都应该知道的增长黑客模型

一般传统行业的客户，都是通过购买企业产品，才能获取产品和服务，一个短期的消费行为。相对而言，互联网产品在对待用户上，有着很大的不同，获取产品往往是免费，通过免费让更多人使用，在用户持续使用的过程中，逐渐嵌入合适的变现模式。

AARRR转化漏斗模型，由增长黑客之父SeanEllis提出，就是一种针对互联网产品的科学有效的增长方式，分别指用户生命周期的五个阶段：获取用户，激活用户，提高留存，获取收入和传播推荐。

获取用户（Acquisition）：是AARRR环节的第一步，是用户从认知到理解再到成为产品用户的过程。

方式：使用各种推广手段，如广告投放、KOL推广、APP应用商店分发、地推等方式，获取新用户，也即“拉新”。

指标：日新登用户数（DNU），每日注册并登录游戏的用户数。

激活用户（Activation）：是指导用户发现产品价值并反复使用产品功能的激励过程，其实这个阶段做的就是新用户留存。

方式：用户进来后，我们不希望这些用户静静地成为僵尸，而是成为活跃用户，比如通过新手训练营、新手红包、推荐关注等方式，做好新用户的激活。

指标：日活跃用户数（DAU）；周活跃用户数（WAU）；月活跃用户数（MAU）；日均使用时长(DAOT)。

提高留存（Retention）：并不只是狭义的次日留存，而是所有能对用户留存有帮助的指标。在获取和激活用户后，留下的用户就变成了老用户，不再受之前两步措施的影响，接下来就要对这部分老用户做留存。

方式：我们不能让用户体验完即走，浅尝辄止，而是要让用户长期留存与活跃，相信很多运营同学都很熟悉，比如各APP常见的“用户成长体系”。

指标：次日留存率（Day 1Retention Ratio）；三日留存率（Day 3Retention Ratio）；七日留存率（Day 7Retention Ratio）。日流失率（Day 1Churn Ratio）；周流失率（Week Churn Ratio）；月流失率（Month Churn Ratio）。

获取收入（Retention）：是指将流量通过某些手段实现现金收益。变现前提需要有足够的流量基础，再加上一定的变现方法。

方式：互联网产品赚取收入，从一开始大行其道的“免费模式”，即TO B商业模式，先汇聚海量流量，再将流量变现，到近两年开始风靡的TO C商业模式，即“知识付费”“粉丝经济”等。

指标：ARPU（客单价）；付费率（PR或者PUR）；活跃付费用户数（APA）；平均每付费用户收入（ARPPU）；生命周期价值（LTV）。

传播推荐（Retention）：是指利用现有用户的社交影响力进行新用户获取的一种方式，用户推荐营销是最具持续性和效益性的增长方式之一，也是一种高度可衡量、可扩展的增长模式。

方式：有没有“好友推荐”功能，是检验产品增长执行的关键指标。相信大多数人，对于“邀请好友，双方都可以得到XX奖励”这类话术，不能再熟悉了。

指标：K因子的计算公式不算复杂，K＝（每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量）×（接收到邀请的人转化为新用户的转化率）。

用AARRR模型剖析“樊登读书会”，怎样快速增长和变现？

一、获取用户

各种线上的营销活动，有结合热点、免费赠书、社群直播、vip买一赠一等，快速促成用户拉新作用。

与外部讲课平台进行合作，比如入驻荔枝微课，被其他机构邀请讲课及授权售卖樊登老师本人的课程或者平台的课程，也能带来一定的流量。

分会拉新，线下各种读书分会，帮助樊登进行拉新，之间是相互促进作用。

通过制作节目，借助电视台及媒体的力量，打造读书标杆人物，吸引流量和注册用户。

二、激活用户

每日签到：通过签到引导用户每天登陆APP，签到得到的积分可以兑换商品，兑换商品除了书本、还有周边及相关的产品。

社群通知：社群互动交流，满足群员平常的聊天交流以外，还做到每次新书上架之后的及时通知，群主一般会在群内@群友，这样用户就能及时获取最新上架的书籍通知，从而打开APP听书。

三、留存策略

积分任务及通知：通过签到获取积分，积分分不同等级，把推送变成一种订阅的方式，让用户获取签到提醒。

积分商城：通过签到、以及邀请好友一起学习、自己加入学习的方式，获得积分，然后通过积分免费获得商品，即学习又赚便宜的方式促进用户持续留下。

持续内容及仪式感：樊登读书会做到每周带大家读一本书，用户的脑海里记住的一个概念就是樊登读书会每周都会上架新书，而且是每周六，那用户周六有时间就会打开APP过来听书。

四、获取收入

VIP会员：书籍必须通过成为VIP会员才可以，要么就是免费享受七天VIP会员，没有单独购买书籍，因此把会员的价值也提现出来。

积分商城：积分+金钱购买产品，这样用户在实际支付金钱的时候是比较少，用户更容易参与。

知识超市：开放性平台，不管是不是会员都可以购买，只是两者价格不一样，这里入驻的老师都比较有名的老师，因此在促成交易的时候，也会更简单些。

线下活动：分会收取。

五、用户推荐

弹出“分享海报”：包括签到、听完书后等场景，刺激分享，樊登读书会每日会更加用户提供不一样的名言，而且每句名言都是通过著名的书籍里摘取过来，每日不一样，就显得非常新鲜感。

邀请好友成为VIP得积分：邀请好友直接成为VIP，或者邀请好友赠送七天VIP，前者得600积分，后者得20积分。

荣誉勋章：抓住用户的炫耀心理，给予用户虚拟的勋章，刺激用户在社交平台进行传播。

用AARRR模型拆解“喜马拉雅”，如何实现裂变增长？

一、获取用户

线上推广，通过冠名大型活动、节目、跨平台合作、广告投放，提升认知，并获取用户流量，拉动产品增长。线下推广，通过城市代理地推、线下广告，带来用户流量，为线上推广作为补充。

利用硬件市场，分发产品推广渠道，在音响、车载、手机等硬件设施高达2000家品牌接入喜马拉雅的内容。

与行业大咖合作打造精品课程，保证内容品质和丰富度的同事，起到拉新作用。其中，大咖精品课程的大咖多数自带流量，一定程度直接获取主讲者的粉丝，如郭德纲、蔡康永等。

二、激活用户

个性化推荐定制：作为新用户注册完成后，为了更好在推荐页上推送用户感兴趣的栏目、音频内容会进入到个性化主题、热词和性别年龄的甄选。

每日定制推荐：从首页的每日必听和一键听，可以梳理初根据用户平日收听习惯和喜好进行一键听的分类推荐和必听展示，并在每日必听上注明“根据你的口味生成，收听越多推荐越准”等字眼。

运营活跃：主要体现在会员权益升级、新人优惠劵、积分兑换好礼机制等上面。同时，随着使用时长的增长，付出了较大的机会成本，用户更大可能性不愿离开平台。