互联网宣传推广的操作要点到底是什么?
一种围绕信赖感,一种是围绕欲望
凡是没有从这两个点出发的宣传在互联网上都是浪费钱。所以我们看可口可乐,从来不说自己的产品有多么牛通的技术专利什么的,他们只做一件事,激发人们喝可乐的欲望!
这10几年来碰到太多的拿着好产品的专家教授,他们说自己的产品怎么怎么具有营养成份,最后没有一个真正做成功的。
我给大家提示一下,欲望是如何产生的?
人们有一个目标需要实现。
人们因为某种感官的需求,激发了一个新目标。
人们相信了你的产品或者服务就是他们想要的东西,所以海尔当年把所有的次品冰箱在广场上公开砸掉,这就是在破冰与人们建立信赖的关系。
记住这个定律：
品牌=超级信赖+终级欲望
欲望:在成交过程里就是人们达成某个目标的意愿!
信赖：是指人们相信你能帮助他们达成目标的程度!
人们最后决定使用你的产品：
一是你的产品与他生活中的某个状态关联的,能帮助他们达成某个目标!
二是对于这个产品和人有着充分的信赖感。
我们把前一种称为欲望,后一种称为信赖,那么他们之间也是一阴一一阳的关系,有了欲望,信赖感会加强,有了信赖感,购买的欲望又会增加。
欲望是被激发的,同时欲望又会激发需求。,比如我们经过街边,看到一个衣着光鲜的人开着宝马,接走了一个漂亮姑娘,这一个事件会激发我们想拥有宝马汽车的欲望。
而信赖感是被经营的：信赖感就靠产品和操盘手共同经营的。
对于陌生品牌,快速成交靠激发人们的欲望。想要成为大品牌,则需要持久的沟通,解除顾客的信赖感。对于互联网上铺天盖地的信息,欲望和信赖,两者交替。
洞察用户的决策系统：
我们先来看女孩子为什么会喜欢逛街?因为街上有太多的让她惊喜的东西,而女孩子买衣服是因为什么?
一个女孩子逛街,预算是100元,但突然发现一件衣服很漂亮,这个女孩子会怎么办!感情之门就打开了,很喜欢,想拥有.马上去问或者找价格,一问3000元,很贵!理性的女孩子就开始分析了,这件衣服很贵,我的预算只有1000元,但这件衣服3000元,怎么办?我辛苦了一年了,是不是该给自己一个奖赏呢?老公这一年都没有给我买过什么礼物,过几天我要过生日了,是不是该帮他买件衣服给我!理性过后,就钱买了这件本来不在预算内的衣服。
在网上这一类人叫剁手党!回顾一下全过程,你会发现全部决策其实就是看到衣服那一瞬间被打开感官时就定下了,后面不过是找理由来佐证。
这里我想问一下大家,想一想你在热恋的时候,看到热恋情人的出现是什么感觉?立刻眼睛一亮,放出光彩,听到对方的声音也会特别动听,如果能相互拥抱呢,那就更加感觉美妙。在心理学上这就叫感官被打开了。
如果你去问一个结婚多年的人现在对那个当年心动的人是什么感觉,他会说没有什么感觉啊!为什么呢?一个人在热恋期间,他们的全部感官都会对那个热恋对象打开着,但是结婚后,老婆见面就问,你的这个月的工资怎么没有给我?慢慢对这个人的听觉就会关闭。
当所有感官都关闭后,只留一个最常用的感官是打开着的,就是人们决策机制最重要的通道。
人的一生会有两次感官被打开,第一次是婴儿期,小宝宝看到妈妈是全然感官打开状态,特别地高兴。看到妈妈、听到妈妈声音、被妈妈抱着都是特别开心的,但是这孩子长大了就会每天在妈妈教育下,慢慢会关闭了感官通道,比如妈妈每天叫他做作业他就会慢慢把听觉关闭，如果经常打他那么感官也会关闭。
为什么有的人去相亲,却经过多轮不能如愿?就是感官没有被打开,比如有很多的人请女孩子去吃饭先要怎么办?当然要问女孩喜欢吃什么?然后就去了女孩子喜欢吃的那个地方，这个女孩子天天吃同样的东西，不一定味口就会真的好。有些男孩在大学里天天给那个女孩子打饭,一打几年,毕业那天人家和别人去结婚了,为什么?
你花几万元清一个天天吃鲍鱼的入去吃胞鱼,然后请他帮你办事,却没有办成,为什么?是因为你不够热情?当然不是。
人的味觉和视觉一样,会对经常吃的东西有记忆,心理学上叫味觉记忆。
说到这又不得不提起果大伯的小故事,有一次他碰到一个做弥猴原汁的厂家,厂长请果大伯喝一杯原汁,味道不错,厂长见果大伯喜欢,又开了一瓶,果大伯喝完后,他问:怎么样?果大伯说不错。好,再来一瓶,喝了几瓶后的果大伯,有一个月听人说弥猴桃三个字就有想吐的感觉。味觉承受不了!
一个经常从学校饭堂打饭的追求者在那个美女面前就像是食堂那没有味道的饭,只要看到你就会想到食堂想吐的饭,她怎么能和你一起生活所以请一个女孩子吃饭一定要带她到一个她从来没有吃过的地方让她吃了甜的再吃酸的，吃了酸的再吃辣的.完全打开了她的味觉,一旦味觉打开,对你的感情之门就打开了。
大伯他在四川支教,常会有一些东部的朋友会来四川看大伯,大伯会请他们去一个没有人吃过的路边小滩,这个小滩只要具备一个特征,东部没有的、味道很特别就行。
有一次南师大的淇海江大师来成都,果大伯想他天天去饭店吃饭,如果带他去饭店,花800元,他吃不到啥菜,那么就带他去温江一个叫万源春老卤的大排档,一顿饭只花了大伯80元,而洪海江老师直说好!
人们因为感官被打开,从而会影响其感情,这就是为什么会有人因为一见钟情后愿意为对方死!
在人的决策机制中的感情因素大多数是由感官引发，你看有的人声音好听，那些听觉型的人一听就会被感染,有的人长得好看,一直就机会比别人多很多，有的人把这些特征称为个性。
其实一个营销高手从来不去改变人性,而是理解人性,当你不理解人性就是没有人性。
记得2012年1月9日一袭薄纱碎花群爆乳装的百度HR@刘冬 jocelin的照片，韩范儿妆容如仙女下凡,震惊了苦于年会的IT男们。
百度校园招聘有了头牌,同行竞争跳槽有了理由,各种挤破脑袋,只是因为在微博上多看了你一眼。而刘冬的微博粉丝也从几万人爆涨到惊人30万。才用了不到1个月的时间。
说到这,我们再来看重点。
激发欲望的核心操作要点：
第一:描述有画面感的事实,打开人们的感官。
第二:围绕感官去思考持续性和连贯性。
第三:让人们产生一个新的目标并逐渐升温实现这一目标的欲望。
拿不出别人需要的东西,产品和消费者的目标不一致,所有的广告就是增加了别人的负担。
其实,人的大部分动作是通过感官之后的刺激后本能反应。所以男人喜欢看美女,这是男人的天性,有很多的妻子一直反对自己老公看美女,甚至看到老公电脑里有一些美女图片都会大发雷,果大伯对你说,这是男人的天性,你不让他在家里看,他也会在外面看。
人的感情是满足相互的感官中不断地加强的。
同样我们做商业,必须要在感官上下功夫。通过感官激发人们的欲望,再增加人们的感情。所以果大伯提示大家,互联网其实就是素材的功夫,正确的运用你的文字、图片、视频这些综合的呈现的内容就是你和顾客交流的核心。
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