我来教你分享营销策划的十个步骤。

上篇写了《营销从陌生人开始》，今天再来分享一下新人在刚刚进入营销领域的时候要怎么来做？

对于新朋友来说，这个时候是即兴奋又迷茫。兴奋的是要开始通过营销赚钱了、迷茫的是还没有学习到营销的专业知识。

下面小马哥就分享一下营销的十大步骤：

一、准备问题

1、准备与客户交流的问题，罗列出来客户所遇到的问题和会问到的问题。在沟通的过程中，我们要设置让对方回答“yes”、“是”、“对”。沟通是引导对方，而不是误导对方。

2、准备产品的专业知识，如果客户问我们关于产品的功能和效果、我们都不清楚和了解还怎么成交客户那？首先要让我们自己成为一个专业的人，才能玩的如鱼得水。

3、准备客户的见证，讲别人使用完产品后的真实体会。（用第三者的故事来打动对方）

二、沟通

沟通前先把自己的状态调整好。让自己先兴奋起来，我们要帮助客户解决问题了。解决了客户的问题售出产品，赚钱那能不兴奋那是不是？ 每次俺在与客户沟通的过程中都是满怀兴奋和开心的，这种状态你要不要那？

三、建立信任关系与客户接触

1、让对方认同你

2、模仿对方

拉近彼此的关系、随时观察和了解对方。模仿对方的一切，认同对方。让对方能够感受到我们与之有共同语言，如：沟通交流中语速的快慢轻重缓急、肢体语言……

3、分享客户见证案例

讲第三者使用产品的真实体会，讲故事。

四、了解客户的问题和需求

1、了解对方现状（当前在使用什么品牌的产品）

2、了解对方喜欢什么品牌（如：服装、化妆品……）

3、了解对方好的建议和观点（关键按钮）

4、保存对方提出的建议和观点

5、帮助对方做一个决定

五、提示我们产品的价值

1、品牌价值

塑造我们产品的品牌。品牌是大家共同塑造出来的，而非是靠打广告打出来的。

2、使用价值

让对方感觉我们的产品好而不觉得贵，对方说我们的产品贵是因为我们没有把产品的品牌和使用的价值塑造出来。产品永远卖的都是价值而非是价格，产品的价格是由产品本身的价值所决定的。

六、分析同类竞争对方的产品

赞美对方的产品，但我们的产品更好。说别人产品没有的方面，展示我们产品好的方面。（千万不要诋毁别人的产品，那样对方会认为你是一个没有素质的人！）

七、消除客户的反对意见

在与客户沟通的过程中，难免会遇到客户抗拒的现象。消除客户抗拒的方法有以下十种。

1、先发制人

以防为主解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。

举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“X先生（X女士），在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他为什么了。

2、充分准备

沟通前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。所以，在产品展示之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见，这会让你看起来是位真正的专家。

3、少说话多问对方问题

不要抛出来对方没有问的问题，只说对方感兴趣的话题。如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。如果这时我们提出了与沟通无关的话题，这时是很难再把初时的话题引回来的、这样也是最容易丢单的。

4、转换话题

当客户提出反对意见时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到沟通的主题。话题转换的目的是调整情绪，使沟通气氛趋于友好。一有机会就马上拉回到原来的主题上。例如可使用这些过渡句：“你说得太对了!……另外还有一点……”“此事不假，但还有一事……”“我同意你的看法，而且我确信你也同意……”

5、巧将异议变成卖点客户提出异议的地方

销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。

例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货，能确保产品的质量和优质的售后服务，而其他产品就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。

再如：客户：我不需要参加什么演讲训练，因为我很少被请上台演讲。销售员：这正是您应该参加训练的好理由。您很少被请上台演讲……正像您所承认的……是因为您缺乏当众讲话的能力，但等您参加过这个训练课程以后，您就会成为很好的演说家，就会有很多机会请您演讲了。

6、用产品的其他利益对客户进行补偿

一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。如果在价格上不肯让步，那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠，以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。

例如：客户：这部车的价格不贵，但最快只能跑160公里，太慢了!销售员：是的，160公里的时速确实不算高，但这种车设计时更多的是考虑其经济性，非常省油，我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上。

7、提供适当资料以解答反对理由

对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢信、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故事，而且越是生活化的实例越具有说服力。你要向客户说明真实的情 况……给他们提供更多的客户见证。

8、让客户回答自己的反对理

由要让客户回答自己的反对理由、只要让他们继续谈下去。也许，这正是他们要反对的原因……希望你能听听他真实的看法。所以，你可以用问问题的方式引导他们来说，一旦对方回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。

比如，你可以说：“X先生（X女士），我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢?”你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢?”假如对方的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观念不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，同时提一些引导性的问题，就会有非常好的效果。

9、承认对方的反对理由

有些客户在反对购买的理由很难克服……因为它们的确是实情，而且很难回答。这时最好的方法就是点头承认。不要浪费时间去说服对方是错误的……尤其是对方的理由十分充分的时候。

假如客户说：“我们现在的存货过多。”而你也知道那是事实，那就不要为此争论。你可以说：“我知道每年到了这个时候，情形都是如此。同时我有一个新产品相信你会喜欢，因为到目前为止，还没有人经销，相信销路会非常好。”没有什么东西是十全十美的，甚至是你的产品。

10、反意见具体化

在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化，客户反对的问题的细节是什么?是哪些因素导致了客户的反对?使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。客户很多的反对意见并不是他们真实的想法，所以，销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身作出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。

总之，客户抗拒是营销人员在沟通过程中经常会碰到的问题之一，营销人员要想有效的化解客户的抗拒，需要根据客户的具体情况，采取适当的消除方法。

八、成交

1、你能不能换个品牌体验使用，来感受一下我们的这个产品。别听我们说的，让这个产品自身来最终告诉你答案。

2、当客户确定购买了我们产品的时候，一定要问客户是买一个还是买一盒？（二选一法则）多买一些还可以分享给好朋友们，

3、在你使用了产品之后，如果对我们的产品感到非常满意、能不能把你使用的真实体会分享给你身边的朋友们。

九、要求客户转介绍（介绍第三方给我们认识）

当客户体验了我们的产品之后，对方感觉也非常满意时一定要让客户来帮我们做客户的转介绍。这样能够扩大和倍增我们的客户和市场。

十、售后服务

定期跟踪我们的客户，在客户使用了我们产品后的第三天、第七天、第十天要及时回访、这个是一定要做的一件事情。我们要及时了解和掌握客户在使用产品时所遇到的各种问题，在第一时间解决掉客户所遇到的问题。着也能够体现出我们是非常关心客户的，让客户感觉到我们是在拿客户当朋友来看待的。

很多时候，就是因为我们没有定期的回访丢了这个体验产品的客户。要知道一个人的影响力是可以能够间接的影响到他（她）身边250个人以上的，你可以想象一下你未来的客户会有多少？……