我来分享如何提高转化率。

一、提升转化率的本质

1.从业务角度看，提升转化率就是提升收入，因为收入=uv*转化率*客单价。在产品快速发展阶段，产品和运营做的较多的工作就是想尽一切办法提升转化率，因为转化率是成本低、见效快的提升收入方式之一。

2.从用户角度看，提升转化率就是提升用户的操作意愿，从而一步步地提高付费人数。

那怎么样才能提高转化率呢？笔者结合互金产品及运营经验，抽象出一个提升转化率的行动公式：

行动=（动力-阻力）*聚焦*预期

二、行动公式

1.提升动力

（1）满足用户需求

产品能够满足用户的需求，用户才会行动，这是行动的基础。比如用户在网贷平台借款失败，用户此时的需求是想要知道借款失败的原因是什么，我还是想借钱怎么办。此时给用户推荐信用报告解释借款失败的原因，或者推荐其他平台的贷款产品，转化是较好的。比如京东金条借款失败后，推荐其他借钱产品。

（2）提供物质激励

第一种情况，提供物质激励如优惠券，是电商或互金产品提高转化用的较多的手段。举个例子，笔者在美团借钱体验借款路径，当点击返回借钱页面时，则赠送一张免息券，吸引用户借钱。

第二种情况，利用用户的损失厌恶心理，增强物质的获得感，从而让用户有更大动力完成任务。例如360借条先赠送提额包，增强用户的获得感；然后引导用户邀请好友，获得真正的提额；没有及时邀请好友，提额包就会失效，增强紧迫感。

（3）提供精神激励

提供精神激励，一般来说是满足用户想要获得认可、优越感、自我实现的需求。较为常见的是内容社区产品提高社区活跃的手段，比如网易云音乐的热评墙，把优质评论曝光推荐给更多用户，提升评论者的优越感。

2.降低阻力

（1）缩短产品路径

如果把用户的操作路径看作是一个漏斗，路径越长，最后漏下来的用户数越少。所以缩短产品路径，大概率上是可以提升转化率的。笔者总结出四个缩短路径方法如下：

• 去掉不必要环节：对于网贷产品，去掉没必要的授信环节，对于提升交易率有很大的帮助。比如借呗和微粒贷的自动授信，完全不需要用户填写授信信息。（当然，能够做到这么便捷，是因为大厂具有用户较多的消费数据，这里主要是介绍这个方法哈）
• 简化环节：设置默认值、减少输入（比如变成选择）、减少点击（比如提交订单和支付合成一步）、减少页面跳转（比如由一个页面承载相似功能），减少等待（优化性能），都是简化环节的手段。
• 任务分解：如果产品流程较长，可采用任务分解的方式，降低用户的压力，提升转化率。比如360借条的授信流程，把刷脸、身份证认证等步骤拆开。
• 调整顺序：门槛较低的任务放在前面，门槛较高的任务放在后面，可能会提升转化率。因为这么调整顺序后，可以把漏斗的开口增大；而且完成了前面任务的人，因为损失厌恶心理，可能会完成更多任务，所以漏到下面的人也会增多。比如现在比较通用的授信流程是，先完成刷脸，才完成身份证认证，里面也是有门槛高低的逻辑在的。

（2）降低决策成本

人决策要做一件事的主要影响因素有三个：需求强度、价格、信任。需求强度跟第一点说的动力相似，这里不赘述。价格方面，如果能够提供低价或免费，甚至补贴，用户是很乐意去付费的，比如我们熟悉的拼多多；信任方面，如果有品牌背书或有用户评价（或其他用户数据），都会增强用户的信任感。

举例：美团借钱，为促成首笔借款，将日利率从0.05%降低至0.035%。价格调低，吸引用户借钱。

3.聚焦

（1）突出重点

交互层面，一个页面最好只有一个重点，集中用户的注意力。可以通过调整大小、颜色、位置以及动态效果，来达到聚焦的目的，例如360借条邀请好友送免息券的落地页，整个页面聚焦邀请好友操作。

（2）信息降噪

将没有必要的信息或功能删除，或隐藏暂时没有用到或较低频的功能，可以达到信息降噪的目的。成功的隐藏是在合适的时机，在合适的位置上显示相应的功能。

隐藏的实现方式有三种：手势呼出功能、完成上一个操作后触发、跳转到下一页/弹窗/展开。手势呼出功能，例如微信对话列表的左滑调出删除键；完成上一个操作后触发，例如借呗在输入借款金额后，才触发下面的借款选项；跳转/弹窗/展开，这些方式都比较常见，不赘述啦。

举例：借呗输入借款金额后，触发其他借款选项。

4.符合预期或超出预期

（1）符合用户预期

符合用户预期，一般来说是任务可以遵循用户习惯，用户可以正常完成并达到的目的。

（2）超出用户预期

• 使用前提高预期：用户在使用产品前，先提高用户预期，吸引用户进入页面操作，可能会提高转化率。例如360借条首页，对于日息的提示：1千元借12个月，日费用最低2毛7。
• 使用后降低预期：用户在使用产品后，如果先告知用户一个容忍度一般的结果，但是最后的结果是更好的，会加强用户的好感，提高下一次的转化率。例如支付宝的转账功能，结果页面说明在2小时内到账，但正常情况下1分钟内就到账了。这个功能越用越爽

三、行动公式补充

原行动公式为：行动=（动力-阻力）*聚焦*预期，现补充完善为：行动=（动力-阻力）*能力*触发*聚焦*预期

1.新增补充：能力

随着笔者所做业务的拓展，发现影响用户行动的因素不只以上四个。举个借贷产品的例子，某个用户有比较强烈的借款意愿（动力较强），且产品提供的借款服务流程很简单（阻力小、满足预期、页面主题聚焦）。

但是最终用户没有借款成功，原因主要是风控判断用户的还款能力很差，所以风控最终没有让他通过，从而用户没有发生转化。

那么，能够提升用户能力的方法有哪些呢？笔者总结如下：

1）从流量来源控制，尽量获取优质客群

2）涉及到风控判断的，可以让用户补充资信，增加风控的判断条件，提高准确率

2.新增补充：触发

用户需求的产生，跟场景触发有关。比如用户月初要还信用卡缺钱，所以产生想要借钱的需求。比如借贷产品给用户发了一张免息券，用户贪小便宜从而产生借钱需求。所以，提高转化率还需要给予用户更多的场景触发。