一个真实的案例:
2015年,一个宝妈在沙县开了一家母婴门店。
2017年,她布局了20多个微信个人号。
2019年,她策划了一场活动,一个微信号一天收款超20万元 。
2019年,她通过打造“奶粉节”,当日微信成交额高达80万元,成为当地的“母婴女王”。
别人靠微信就能做出十家连锁店的业绩,而你守着一家店却不断亏损,轻松赚钱的方法为什么不学?
1、只有更低价,没有底价
最近直播带货很热闹,但是稍加注意就会发现,只要是KOL带货,全部都在强调“全网最低价”、“限时折扣”。
之前李佳琦因为被百雀羚“放鸽子”一事闹上热搜,就是因为活动价格没谈好。李佳琦的解释是:“我要做就要做最低价……他们给不出来就不要了。”
品牌方想要通过直播大批量出货,就必须配合主播的要求,将产品价格一降再降。在直播带货这个赛道,核心拼的就是价格。
网红带货如此,普通商家做生意也是如此。
在淘宝上,你随便搜索一个关键词,都能出现上万个搜索结果,但是,1屏PC页面只能展示50个左右产品,手机1屏只能展示4-6个产品,这意味着客户每次搜索只有极少数的产品有幸被看见。
为了冲销量,让产品能被看见,商家们便打起了价格战。一款手机壳,有商家卖25元,就有对手卖4.2元;一款连衣裙有商家卖168元,就有对手卖65元……
价格战层出不穷
低价确实能卖货,但同时,低价也是一把双刃剑。
假如品牌经常找主播带货低价促销,短期内销量扩大了,但“降价”这个动作会伤害老用户,老用户会觉得自己买亏了,而且会觉得你这个品牌变Low了。
而对于小商家来说,降价就是烧钱,同一件商品,只有更低价,没有底价,拼价格,总有人比你更低。
在全球最大的小商品集散地-义乌,这里十片装的一盒面膜,直播带货9.9包邮,商家还能赚5块,一件白T只卖10块,一件背带裙只卖15块,很多商品甚至是按斤称……
拼价格,你拼的过人家吗?一降再降,你还有利润吗?
2、跳出包围圈,一家门店,一家门店,一天卖货80万
这是罗小凤罗总的亲身经历。
前些年罗总花了一百多万在沙县市步行街开了一家母婴店-婴乐会,但当时这家母婴店的营业状况并不理想:第一年亏了30万,第二年仍旧亏损。
按理说母婴产品在县城里需求量不低,为什么罗总会一亏再亏呢?因为在沙县,母婴门店不止一家,大家产品都差不多,价格也差不多,想要从中突围,吸引客户的目光并不容易。
转机发生在第三年,一次无意间罗总发现在微信上还可以卖货,无心发的一条朋友圈,结果却让店里一款高客单产品卖出28单。
于是她开始有意识地在朋友圈分享育儿知识,以带动产品销售。一边经营门店,一边微信卖货,2017年,门店月销售额达到了20万元。在加入桔子会之后,罗总又布局了20多个微信个人号。
2019年,她策划了一场“3.15”活动,单个微信号一天收款超20万元。
同年,她通过策划“奶粉节”活动,当日微信成交额高达80万元,靠一家门店做出了别人十家连锁店的业绩。
2020年,年后门店复工当天,接到了一千多个订单,销售的一款乳铁蛋白奶粉,几天时间就卖了2000多罐,其他母婴店可能一年都卖不到300罐。
凭借微信线上渠道,婴乐会立足沙县,辐射全国。罗总也因此被桔友们誉为“母婴女王”。
罗总的案例不是个例。
桔子会会员—钻妈,在淘宝上卖童装,生意越做越吃力,淘宝上同类型的商家越来越多,引流的成本越来越贵,盈利空间也越来越小。
在加入桔子会后,她开始利用每一次成交的机会把电商平台上的客户加到微信上,在微信里建立全新的产品体系,卖日用百货。经过1年时间,微信个人号数量超400个,月销售额超500万,微信销售额远超淘宝天猫等平台。
广州赫恩科技是一家美妆电商企业,运营LUQI露千儿品牌12年,但随着近几年新零售崛起,品牌已逐渐没有优势,客户增长缓慢、客户复购率较低,发展比较缓慢。
2019年5月,他们到桔子会学习后布局了30多个微信号,将电商平台客户加到微信上沟通成交。5个月后,社群团队月销售额达到300多万元,人均销售额超30万元,总销售额增长25%,社群单品发售4小时,成交40多万元。
……..
3、看完这些案例后,我发现了赚钱的核心
类似的案例在桔子会还有很多,看完这些案例后,你会发现这些企业赚钱的核心就是【微信锁客】。
那么为什么单靠店铺做生意行不通,在微信上做生意就能让业绩成倍增长?
以罗小凤罗总的门店为例,只有线下门店时,由于部分宝妈常年都是在外工作,只有短时间停留在沙县,所以基本上只消费1、2次,之后就去外地消费,但是加了微信之后就能锁客,客户在门店买了一次,觉得满意,她就可以在微信上持续复购,忠实的客户价值巨大。
“微信在很大程度上扩展了我们销售区域。如果开一家实体店,开在沙县或者武汉,你只是固定在一个点,但借助微信,你可以做全国的生意。我微信上有许多很远很远地方的人,黑龙江的,内蒙古的,新疆的……这些人都是客户把我的名片推送出去,裂变来的。”
“有的老客户从第一年开始就在我们这里消费,目前累计消费有37万元,最开始是她自家孩子用,现在是帮她弟弟的孩子买。”
“打个比方,一个产品是八块钱的进价,以社群的形式分享出去,卖十块钱就有一块钱是你的纯利。但如果通过门店卖,考虑到装修成本、房租、费用,你就要卖到15块钱,而最终的纯利可能还不到一块钱。”
——罗总接受采访时口述
有了足够多的老客户,即使光靠复购业绩,也足够让门店持续盈利,何况有了老客户的认可,还会形成口碑效应,自然就能吸引更多新客户前来购买,就不担心没有新流量。
这是线下,那线上呢?线上的电商企业转型社群后为什么能让业绩快速逆转?
其实道理是一样的。当你将公域流量转化成私域流量,把客户加到微信上运营,你在微信里就可以建立一个全新的卖货生态,你可以通过微信个人号一对一沟通、微信群、微信朋友或者小程序商城卖货,让客户进行二次甚至多次复购,相当于全新开展一门生意。
而且电商企业转型社群还有一个好处是可以将流量循环利用。你可以将平台上的流量引到微信上持续经营,同时当你的电商店铺打爆款需要大量流量的时候,你又可以通过老客户领券下单的方式,将微信里的老客户导流到电商店铺里下单,节省打爆款所需的推广费。
当成本费降下去了,盈利空间就上去了,你就可以将省下的推广费来开展针对老客户的活动,让老客户黏性更强。
其实这就是私域的核心价值:突破商业空间限制,挖掘客户终身的价值。
沉淀流量,就是在积累资产。过去,物质短缺,货往往是企业最重视的资产;而现在重心开始变成用户为王,用户是企业最重视的资产。而微信的真正价值,不在于微信沉淀下来的各种功能,而在于它拥有了12亿用户和关系链。
通过把流量沉淀到微信,打造自己的私域流量池,再通过运营,让流量不断复购,让流量裂变新流量,就能关起门来做自己的生意,彻底摆脱价格战。
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