我来教你如何定价。

你去快餐店吃饭。看见一只新出的汉堡，售价13元；一份薯条，10元；一杯可乐，售价8元。觉得挺贵。再往下看，一份超级套餐，包含上述的汉堡、薯条、可乐，加一起15元。

你怀疑自己看错了，包含汉堡的套餐，居然比单独的汉堡还便宜。

你赶紧购买，觉得占了便宜。

你立刻明白，那只汉堡被标价13元，就是为了让你觉得那15元的套餐便宜得逆天。你的决定，从“要不要吃”，就变为了“吃汉堡，还是吃套餐”的选择。而且，你当然会在这两者之间，毫不犹豫地选择了套餐。汉堡店通过组合的方式，实现了有效的定价。

概念：组合定价法

组合定价法，就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。运用：组合定价的七招拳法第一招，产品线定价。

比如电视，30寸、40寸、50寸、60寸，一直到120寸，甚至在每个尺寸里，再区分低、中、高配，仔细平衡消费者对价格的承受力，产品差异带来的价值感，和生产成本之间的关系，最大化消费者的购买。

即便在“爆品”时代，这依然是在大多数情况下有效的商业策略。这种定价策略，还可以用在服装上，高中低档；用在杂志图书上，平装版、精装版、收藏版等等。

第二招，备选品定价。比如，你的手机一不小心摔坏了，去修，发现换个屏幕的价格居然接近整只手机的价格。

某国际大牌轿车，你把配件买回来，自己组装一辆车，价格是整车的12倍。成品便宜，把备选品，也就是配件的价格，定得远高于成本，就是所谓备选品定价。这种定价策略，还可以用在餐饮业，比如烧烤便宜，啤酒贵。吃烧烤口干，啤酒成为烧烤的利润点。

第三招，互补品定价。这个例子就太多了。最著名的例子，就是吉列剃须刀和惠普打印机。吉列的剃须刀架和惠普的喷墨打印机，都很便宜。他们这么定价的原因，是想通过与之互补的，需要不断消耗的刀片，以及打印机墨盒赚钱。

互联网领域的免费，尤其是游戏，基本都是互补品定价。这种定价策略，还可以用在空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的领域。

第四招，副产品定价。如果你去买一条胖头鱼，鱼贩一刀把鱼头剁下来，鱼身的价格可以便宜很多，因为鱼头更有价值。所以，为了鱼头这个更有价值的“副产品”，鱼贩可以把鱼的其他部分的价格定得更便宜。

这种定价策略，还可以用在肉类、石油、化工等行业，因为它们常常伴有副产品。假如副产品的价值高，就可以将主产品定低价，从而占领更多的市场份额，而将副产品定一个高价，从而获得利润。

第五招，捆绑式定价。

比如，一开始我们说到的快餐厅，利用价格锚点的心理，推销套餐，就是一种捆绑式定价。再比如电影院销售的年票，健身房销售的年卡等等，都是其捆绑价格比单次购买便宜得多的捆绑式定价。

这种捆绑式定价，可以用在几乎所有零售行业，超市门口的水果礼盒，情人节花束，帮你配好的文具盒、书包，搭配了语音、短信、上网时长的电信套餐等等。

第六招，分部式定价。进公园时，先买门票，然后一些特殊项目，再额外收费，就是典型的分部式定价。以前装电话时，先交“入网费”，然后打电话时，按分钟收费。后来变成每月交“月租费”，然后再按分钟收费。这种定价策略，可以用在自助餐厅，一口价之外，特别菜品，单独收费。廉价航空公司，除了机票之外，飞机上的每一样东西，包括水，行李空间等等，都要额外收费。

第七招，单一价定价。

这是一种特殊的“组合定价法”，它把价值接近的商品组合放在一起，浮动毛利率，让零售价保持一致，比如美国的99美分商店，中国的名创优品，很多商品都是10元钱。

这种定价法，让消费者避免对价格思考和比较，只需在心理价位内，选择价值感。这种定价策略，还可以用在回转寿司店，麻辣烫，二手书店等等场景。

小结：认识组合定价法组合定价法，是对价格锚点等消费心理学、二段收费等基础商业逻辑的集大成应用。我们今天介绍了从站桩到出拳的七套组合定价拳法，它们是：产品线定价、备选品定价、互补品定价、副产品定价、捆绑式定价、分部式定价，和单一价定价。

小米不仅使用了组合拳，而且还是七连击。

产品线定价:同款手机有小屏，大屏，再分标配，高配。

备选品定价:小米建设了小米之家，维修点，以正统的名义吸引顾客，配件费用接近手机本身。分布式和互补品定价:假设手机成本极低，那么手机完全可以免费赠送给客户，然后以米币这样的虚拟货币来换取消费品，可事实上手机的费用就相当于门票。

副产品定价:小米生态链就是小米亲手创造的副产品，它不像鱼头一样，本身就存在。捆绑式定价:买手机时各种套餐，组合，都是比单买一个手机要“划算”单一价定价:这个要以时间的纬度来看，比如说红米，红米1卖699，红米2卖699，红米3卖699，到了红米4还是699，给人的感觉就是价格不变，越来越便宜，手机越来越好。这一套连击下来，你真的躲的过吗！

假设一个教育机构，在学员报名的时候顺带推荐报一个资格证书，假设报一个学历的价格是5580，报一个资格证的价格是1580，而资格证加证书的打包价格是5980，这样消费者就会觉得自己省了1000多元。但事实上，资格证和学历都可以打八折，这样算下来，商家反而更盈利，这就是捆绑定价。

另外，机构可以给课程进行阶段性处理，分为初级、进阶和高级，在进行初级课程学习的时候会提及到进阶以及高级的课程，吊起大家的兴趣，让大家再去缴费学习更高层次的课程。这就是分步式定价。同时无意间，会推销一些分散的小的课程，大家很感兴趣，于是不由自主的又买了。这就是单一式定价。

其实不论什么行业，不管什么东西，最常见的就是捆绑式定价，我们消费了太多原本不需要花的钱。给大家安利一个观点：当看到一个东西大家是因为觉得贵不想买的时候，不妨买下，因为除了贵意外，他都是优点；但如果是因为便宜想买的话，就别买，因为除了便宜就没有别的优点了。

晚上去了一家新的理发店，对理发店里的定价策略和营销策略有了新的认识。理发店洗剪吹的收费标准是：创意组原价48元、专家组原价68元；黄金会员6折（充值1000元）；白银会员7折（充值600元）；普通会员8折（充值300元）。

我一看，分创意组和专家组，会员也分三类，这就是产品线定价嘛！原价不就是价格锚点吗？谁会花原价？肯定办会员卡划算啊！办会员卡不就是“捆绑式定价”？充值几百大洋后真的被“捆绑”在此了，增加用户粘性。

我选了个创意组尝试下，剪完再考虑办卡的事。在洗头时问我用普通的洗发水还是贵一点的洗发水？“普通的”我回答，心想“分布式定价，二段收费”呀。

洗头过程中问我要不要烫发，正在搞活动，原来268元的现在会员只要168元，便宜了100元哦。我果断拒绝了了（本就是剪短发，为啥要烫？），又想到了这也是“分布式定价”二段收费嘛，还用上了“比例偏见”的“降价少时用打折，降价多时标降价额”！

理发师在给我理发时说我发质不太好，需不需要他们店里的专卖的洗发水？

我说真的不需要，你给我好好理发就行。

结果理发师三下五除二几下剪完头发，让我洗了吹。我对服务态度和效果都不太满意，最终选择了原价48元，没办卡。真是一次惊险的理发之旅！

对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶为500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。

如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。

沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。

沃尔玛的利润通常在:30,左右，而其他零售商如凯马特利润率都在一45,一左右。

公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降价。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。昨天参加某家电企业的新产品推荐会。

就不吐槽一家世界500强的国有控股企业，居然按照直销洗脑的模式（还是城乡结合带的那种），在台上用过了时的谣言蛊惑人心。单是定价，号称海外2000美元，国内5×99人民币，但是回馈给“亲们”只要2999！还送价值999的蚕丝被+2999的生物酶+3xxx的净化器+红包！Excuse Me? 你的产品就这么不值钱吗？

从此，这家家电就上了我的黑名单。回来分析一下:

1. 这是款净水器产品，引入了微电脑控制的噱头，外观设计比较好看，因此，没有用互补品定价方式，而是用了撇脂定价，期待会有人买账

2. 海外定价与国内定价差三倍，那就是个价格锚点，瞄准的还是国内市场；

3. 促销价格与竞品价格在同一个区间，考虑到设计和功能改进，采用的是渗透定价方式，引发现场人员的购买欲望；

4. 现场下单赠送价格不菲（号称）的赠品，就是加入了捆绑式定价，紧锣密鼓推人下单。

最后重新概况一下：

1.对于用户群体庞大，且细分出来的用户个性化需求特别多的行业，可以用产品线定价法，满足各个垂直群体需求的同时，也快速验证投入产出比最高的几个产品线，迭代优化。

2.备选品定价法，在产品竞争激烈市场中，产品利润不会高，甚至可以能够DIY的品类中去应用。

3.产品本身的服务需要消耗其它产品，或依赖于其它产品时，我们可以考虑互补定价法。

4.若经营的产品中，有的个体部分有特别高的需求，如象牙、鱼籽、鱼翅等，可采用副产品定价，让副产品贡献绝大多数的利润；

5.想要搭配多种产品一起销售，通过巧妙设置价格锚点，引导顾客，我们可以把它们和成本更高的产品用捆绑定价绑在一起，利用用户规避损失的心理，先出一个基础服务的价格，给顾客价格更低的心理暗示,增加销量

6.分布式定价，就像楼梯一样，用户爬的越高，我们就可以把价格定的越高。我想凡勃伦效应在这儿会大有用武之地。

7.单一定价法，若是产品品种多、售价相仿，简单地将产品分为几档来销售，节省经营费用，简化管理。也是应用了之前的价量之秤原则，全部偏向到量的一端，消除了价格锚点，没有比较就没有压力，让用户购买时更能专注自己真实的需求。