同样是做销售，为什么有的人含泪退场，而有的人月入过万？
想要弄明白这个问题的话，首先我们要明白以下几个点。
一、最成功的营销，就是挖掘客户的需求
大家都听说过《把梳子卖给和尚》的故事吧？
这故事讲的是某木梳厂为求职的推销员出了一道考题：题目要求推销员把木梳卖给和尚，可是出家人剃度为僧，根本不需要木梳，因此大部分人都落聘而归，而应聘者之中只有一位避开“和尚不需要木梳”的推销思维，建议寺庙购买木梳包装开发成“积善梳”，回赠香客，由此销路大开。
但是，这则被奉为经典的营销案例却被马云否定了，理由是：和尚没有头发，根本就不需要梳子，你千方百计的把梳子卖给和尚，是在忽悠消费者买产品，因为这不是卖消费者需要的产品，所以不是销售！
把梳子卖给和尚，刚听到的时候我们会觉得，能让和尚买梳子，这营销确实做得不错。但再认真地想一想，就觉得有一些不对劲：因为这定位本身就是有问题的，你既然把梳子的广告对象变成和尚了，自然也要在营销上更大量的人力物力财力，值得吗？
作为同样广泛流传的营销故事，把鞋子卖给光脚的人要值得称赞得多。因为最成功的营销，就是挖掘客户的需求，而所谓的需求，就是本质存在，但客户自己还没有觉察的需求。
光脚的人穿鞋就是一种必然存在、潜在的需求，但和尚用梳子却是一种偶然需求。如果销售从业者，将注意力集中在客户的必然需求上，成交还会那么难吗？
二、找对你的准客户
找到精准客户尤其重要，你只有找到准客户，准客户才会了解你的产品、体验你的价值、购买你的产品。
准客户首先需要满足三个条件：
❶钱，这是最为重要的一点。
不管你是卖什么产品的，首先对方要有钱才能购买你的产品，你找到准客户时就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？就好像你跟一个小学生推销别墅，他就算想住，但也要有钱买啊。
❷他有决定购买的权力
很多销售最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。
你向小学生推荐了一款电脑，小学生非常喜欢，但是他每个月的生活费都是需要父母买的。私房钱都不够买键盘的，他有买电脑的权利吗？你浪费了很多时间跟他沟通，但他家长以耽误学习为由不愿意购买，你能怎么办？
❸除了购买能力和决定权，还要看你推销的对象有没有需求。
比如你的客户刚买了一把电动牙刷，你再向她推荐牙刷，尽管她具备购买能力和决策权力，但她目前没有需求，自然不是你要寻找的人，你可以将她定位为后期有需求客户，而不是即刻需求客户。
具备以上三个条件的人，就是我们要找的精准客户。
三、苹果定律：学会筛选客户
苹果是很普通的一种水果，大家只知道苹果可以吃，却不知道苹果居然可以用到销售学上。
苹果定律可以帮你在上千的微信好友中迅速捕捉属于你的猎物。想象一下，如果今天你买了一箱苹果，打开一看，哇！里面居然有三种苹果，分别是：红苹果、青苹果、烂苹果。你会先挑哪种苹果来吃？
不管你先吃哪种，有一点可以肯定的是，烂苹果大部分的人都会选择扔掉不吃。
为什么列举这三种不同的苹果？其实这三种苹果正好对应了微商市场上三类不同的客户群。
❶红苹果：成熟客户
这类客户看完产品信息后，你问她：“女士买吗。” 她说：“买。”，这种客户就属于A类客户，也就是名副其实的红苹果，这种客户已经成熟了，就等着你去成交她。
❷青苹果：犹豫不决
此类客户，需要花费一些时间，就像对待青苹果一样，不要觉得酸就丢弃，青苹果变成红苹果，需要一段时间的等待，你可以后续再跟进她。
或者你可以争取让她成为你的载体，让她介绍她的朋友给你认识，她暂时不购买，不代表她今后不会，也许通过她朋友的认可，她最终也会成为我们产品的受用者。
❸烂苹果：直接放弃
当你信心满满地讲完产品，通常这种客户的第一反应就是反驳你，并且很自负的告诉你他什么都懂，我是绝对不会购买你们的产品的。
而这最后一类客户相当于“烂苹果”，遇到烂苹果要怎样？直接扔掉，因为烂苹果不扔掉会影响一箱子苹果。当我们不幸遇到这类客户时，最好的办法就是放弃。
四、通过提问发现客户需求
准客户已经找到了，接下来就是挖掘客户需求。只有找到客户的需求，在合适的契机下危机，才能有效成交。
如果客户明确地提出需要的产品和服务，那我们只需做好在一个友好和谐的沟通环境下，根据客户需求介绍产品及提供服务即可。
然而，并不是每个客户都会直截了当地说出自己的需求，这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求，并通过友好的提醒和引导去满足对方，最终达成交易。
❶状态式发问
任何人都很难成交自己不了解的人，就像医生给病人看病，医生不问诊，病人不说哪里疼，那是没法看病的。所以成交要先从问开始，就像医生问完后就告诉你这是对症下的药，去买单吧。
状态式发问便是通过干涉客户一些需求相关的问题，来真正找到客户的需求。
❷问题式提问
问题式提问，简单说来就是经过提痛点，让客户意识到本身问题的严重性。营销就应该从痛点动手，要让客户看到本身痛点，包括已往的痛楚与将来的痛点。没有痛楚就要找出她将来大概会产生的痛点。
以代理护肤产品为例，一开始你可以先这样问：
“你之前也用过其它产品，为什么不接着使用呢？” 这句话可以将价格贵、服务差、效果不好等原因挖出来。
“你的皮肤问题要是继续不治理，会越来越严重的。”这便是发掘将来大概产生的痛点。
“关于选择护肤产品，您最担心的问题是什么？”对方可能会说我皮肤出油多、我担心买到的产品针对性不强……这些都是客户的痛点，知道了这些，成交是否容易了些？
总之，一定要用提问的方法让客户说出痛点，利于你成交。
❸成交式提问
当了解客户的状况，找到客户的痛点，放大痛苦后，通过成交式提问，那基本就能成交了。
“我能帮您解决以上所有问题，你愿意试一下吗？”后面通过专业知识导向你的产品和服务。
成交是有逻辑的，经过问问题连接起来，就可以构成一整套话术，用这种方法，成交率可提高3倍以上。
要注意的是，每种要领都要问5个问题，最多问20个问题，虽然这些问题你可以事前预备，并不涉及立即收钱，但对方一定盼望你能帮助她，给她解决方案。
做销售的基础便是问问题，问对问题更容易成交！
❹暗示式提问
当通过问题式提问找到客户的痛点后，就需要放大她的痛苦，让对方感觉到不买是一种损失。通过暗示提问，客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求，如果多问几次，那客户就被打动。
经过暗示式提问后，客户会更深入地明确到本身对于产品的急迫需求，要是你多问，客户就会以为自身问题急迫需要处理，碰巧你能帮她处理，她也就再乐意不过了。
五、学会利用工具，保证客户资源
一定要学会选择一款好的微信管理工具，这样就可以轻松帮助企业或个人做好微信好友标签备注、客户分类、群成员管理、关键字回复、定时发圈、数据统计、聊天记录保存等……
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