我来教你运营是做什么的。

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互联网运营的文章，我写的相对较多，都是要么从整体层面分析，要么从具体的某一块工作方向进行分析，估计很多人看了还是有点不太明白，尤其在结合实际时，依然会问运营到底做什么。本文结合现实项目再谈一谈。

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我们知道，互联网运营的本质就是连接用户与产品，至于怎么去连接则有很多套路与方法。一般在互联网公司，除去职能部门之外，就只有产品、技术、运营这三大部门，三个方向各有不同，在与用户的关系下，我们可以画出一个这样的图。

可能有同学不明白，为什么我们公司的业务部门会分运营部，市场营销部，产品部，技术部呢，这是因为不同的公司在架构上，可能会有大运营的概念或者小运营的概念。

大运营就是所有用户的拉新（发展新用户）、留存转化、活跃都称之为运营。

小运营则将拉新（发展新用户）归到市场部，运营部只负责将市场部拉进来的新用户留存转化，进而活跃。

这两种组织架构谈不上好坏，但是特别要注意的一点就是，在小运营架构中，由于市场部考核是拉新人数，运营部考核留存与活跃，那么非常有可能市场部只注重数量不重质量，于是运营部的留存与活跃就会非常难搞。因为你可能拉一堆僵尸粉，我怎么弄？不要笑，这样的问题现实中一定会有。

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在我上一篇文章《你离运营总监能力有多远–也谈产品运营总逻辑》中其实对各种类型，各种商业模式，各种使用频次，各种用户关系的产品都有提及主要的运营关键点，这里再谈个具体的项目。

一个运动健康类的O2O在线平台，主要是凑合线上买家与线下场馆进行交易，这是典型的O2O产品。用户在线上平台预先支付，然后到线下消费体验，商家实时追踪其营销效果，由此形成闭环的商业服务和体验过程。它采用“电子市场+到店消费”模式，而不是“电子市场+物流配送”模式。这个项目的目标用户是运动健身爱好者。

整体的运营包括两个部份：

一是线下场馆的洽谈与合作；

二是用户的拓展，以及用户找来之后的转化与活跃。

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关于场馆的洽谈与合作，这个没有巧办法，只有一个一个去洽谈，在这个过期中，怎么选取价优质好的服务商，并且重点要考虑在后续过程中保证服务质量，这是用户留下来并继续接受服务的关键。

关于用户的拓展，首先你要确定产品需要传达什么样的概念，你知道目标用户是什么样子，他在哪里，以及用户使用场景是什么样的，你以什么方式去吸引用户。帮他解决什么问题，把内心最底层的东西激发出来，展现在他面前就够了。

在这个实际的项目中：

一是与运动赛事活动合作，比如马拉松赛，慢跑赛，找到精准用户。

二是与场馆合作，举办活动，采取现场运动专家讲学，教练示范，参与人员现场体验的方式进行。

三是在目标用户出现的渠道，投入原创的优质的内容，比如当地运动自媒体，运动团体，运动场馆。

通过这三种办法吸引到一大批相对精准的用户。

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第一波用户就这样引进来了，怎么留住并激活用户？也就是说怎么做回头客，这时候我们要思考什么样的客户是才会是回头客，怎么对用户进行层次分析？

当时采取的是用户分析法，就是消费的用户、消费频次，消费的金额以及其他的用户属性，将其折分成不同的用户组，最后通过用户回访，在线问答，小礼品刺激的形式，形成用户的激励模式，再通过给不同组的用户赠送不同的礼品的方式，吸引了用户的二次消费。

其实这个过程的本质是对现有平台上的用户进行分析，做什么样的产品，产品的核心的维护是什么，基于产品的核心进行拆分，进行两两的组合，就发现用户需要什么的刺激和激励。

另外在这个过程中，一直非常注重口碑传播，就是在消费的用户群体中，一定要产生传播分享效果，这个项目当时是采取了很多推荐有礼，分享有礼，三人同买一人免单，赠送好友半价之类的活动。

另外由于运动健身服务的品质很多时候与场馆，与教练是有很大关系的，一般人讲打造粉丝，而我们打造KOL教练，对于优秀的教练，我们挖掘他们背后的故事，打造成“明星”，再通过我们渠道进行传播，让用户形成共鸣。

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结合这个O2O项目，再总结一下运营做什么。如果说产品经理相当于一个孩子的母亲，负责生孩子，那么运营则相当于一个保姆，是带孩子的过程 ，想办法让孩子健康成长。孩子成长过程当中会生病，在不同时期需要不同的营养补充，这就需要不同的解决方案。

做运营的核心是把用户拉进来并服务好才是正道，不管你技术再牛，产品逼格再高，服务一定是关键。在这个服务过程中，你可以从提高效率，降低成本等方面去着力，你一定需要知道做这个事情最核心的指标、数据是什么，你的模型怎么样。这些数据模型的核算，决定了你跟对手在拼的对手当中能否优先胜出。