今天分享的题目是“微商顶层代理连赢模式设计”。我过往的经历是从传统渠道转型过来的，所以我根据自己的经历分享一下我个人的看法。首先先给大家看一张关于微商顶层代理连赢模式的思维导图，如下图所示：
这张思维导图有助于大家对怎么样设计一个顶层代理的模式，有非常清晰的了解。
中国有句古话：“不谋全局，不足以谋一域，不谋万世，不中以谋一时。”我现在在写一本书，书名就叫《步步惊心，传统企业转型微商21步》。也就是说，一个传统企业想转型微商、新零售，只要了解了这21步，那就基本上对怎么样做微商有一个全局性的了解。其中第七步，就是《微商顶层代理模式的设计》。而这一点也恰恰是许多，或者说几乎所有的刚刚转型微商的传统企业，感到最困惑的。
或许很多人跟我一样，刚开始做微商的时候找了很多的价目表，这些价目表可能包括跟你是竞争对手的，或者是其他品类的，你可能看了很多。但是，你就是不知道背后的奥秘。真正的秘密是隐藏部分。所以你所看到的价格表，或者是政策，往往都是对外公布的，是可以让你知道的。
如果你连顶层代理模式都设计不好，那么更谈不上下一步怎么样去做微商了。对照我刚刚发的思维导图，如果我们要设计一个适合自己的顶层代理模式，要考虑以下几个方面：
第一部分，一个心法。
第二部分，两点本质。
第三部分，三个前提。
第四部分，四个阶段。
第五部分，五个分配层级。
第六部分，十个要素。
第七部分，门店转型微商顶层模式的一个设定。
第八部分，实际案例
只要按照这个框架，一步一步的去做，再结合自己的实际情况，融会贯通，就可以设计出适合自己的一个顶层代理模式。我觉得现在微商一定要跳出微商才能去做微商，所以大家不应该被原来的一些模式所影响，不要再受以往的微商代理模式顶层设计的思维约束。
下面我将给大家详细剖析：
第一部分：一个心法。
你在设计一个微商顶层代理模式的时候，一定要把握住它最基本的一个东西。
那这个心法就是什么呢？
就是：一切以顾客能够接受的终端零售价格为基准。
可能在座的，包括我知道的很多朋友，所加入的一些微信群里边，有很多都是花了很多钱去学了很多课，去学习怎么样设置一个微商顶层代理模式的培训课。我可以非常负责地跟大家讲，很多培训课都是以往在微商非正常状态下的一种总结。
你在设计一个微商顶层代理模式的时候，先考虑你最下层级的代理，就是顾客能够接受的终端零售价格。这一点是最最基础的。我们所有的微商顶层代理模式所考虑的因素，都是基于这一点。然后再结合自己的生产成本，再结合自己本身的资源，我们就可以设计出一个适合你自己的微商顶层代理模式了。
第二部分：两点本质。
一、微商本质是一个渠道；
二、制订微商顶层代理模式就是要充分利用你现有的资源；
第一个本质：微商本质上是一个渠道。
我刚转型微商的时候，也去报了很多培训课、拜访了很多大咖。我发现他们对微商的描述都非常准确。但是回到公司以后会感到很困惑，因为还是不知道从哪里着手。
比如我们经常说：微商是以人为中心，要打造自己的个人IP，只有你的个人IP打造好了，大家就会追随你。这点非常准确。但我的个人IP不是说你今天打造，明天就能够成功的呀。不管你是通过写文章，发视频，做音频，等等。个人IP打造非一朝一夕之功！
那难道我们没有打造个人ip之前这生意就不能做了吗？肯定不是。所以我们要从最根本的能够执行的本质去做。
那就是，微商，它是一个渠道。
微商就象是传统的商超渠道，cs渠道（就是化妆品店渠道），专业线渠道，otc渠道，流通渠道，电商渠道一样，就是一个渠道。我曾经写过一篇文章《中小企业开拓中国市场的天龙八部》，大概意思就是在中国做市场，第一步，一定要先确定你的渠道。
中国有句老话叫纲举目张，渠道，就是你的纲。你只有确定了自己的渠道，那下面的工作才能够水到渠成，才能够自然而然的发生。如果你把微商理解为一个渠道的话，那你每天所做的工作就很明确了。
既然是渠道，你总要设计一个招商政策，招商政策设计好以后，你就要去招商了。那你的代理商在哪里，去找就是了。所以这样一来，你每天的工作就会很有成就感。
第二个本质：就是要充分利用你所拥有的人脉资源。
刚才说过了，微商就是一个渠道。像以前传统渠道代理商，包括电商渠道你很清楚你的客户在哪里。比如我们就以商超渠道为例：你去到一个城市，比如湖南的湘潭。那这个地方有多少个代理商？有多少个商超网点，你是可以通过调查，通过同行朋友来知道的。那微商渠道这些代理商在哪里呢？
中国已经有9.8亿的微信用户，这些9.8亿微信用户理论上都是你的代理商。或者准确来说都是你的潜在代理商。和传统渠道代理商不同的，就是现在每一个人，只要有手机，有微信，就可以成为你的代理商。
所以，制定一个微商顶层代理模式要考虑的第二点本质就是要充分利用你所拥有的资源。你认识的人不同，人脉资源不同；你的人脉资源，他们的层次，消费水平，财务状况不同，也就决定了你在制定一个微商顶层代理模式的时候，所考虑的出发点是不同的。因此要充分评估自己周围的人脉资源，才能够制定出一个适合自己的，微商顶层代理模式。而不是，照抄别人或别的品牌。
第三部分：做好微商的三个前提
这一点是我在不同的场合，在不同的文章里反复强调的。这三个前提就是：
1、人好；
2、货真；
3、价实。
我们所做的所有工作，都是基于这三个前提。
第四部分：微商顶层代理模式设计的四个阶段
我们了解微商顶层代理模式设计的四个阶段，就有助于了解我们对整个微商的理解。或者说对怎么样做好微商的一个理解。毕竟我们设计一个微商顶层代理模式，目的是为了做好微商。
第一阶段。2014年、2015年上半年的卖发财希望套路；
在这种套路下，我们所知道的一些微商品牌，特别是早期面膜品牌迅速的发展起来，又迅速的衰落下去。也就是在那个时候，很多人对微商产生了不好的印象。也包括我自己。甚至在那个时候，别人跟我一提起来微商，我的第一反应就是，这不就是传销吗？所以这种印象也就是那个时候来的。
而其突出表现就是：比如一盒面膜是30块钱，然后我给到最高级别代理是60块钱出货。然后，每级加20块钱上去。一直加到七级，八级、九级。最后的价格可能就加到了一盒面膜280块钱。
那个时候是纯粹的是卖发财希望的套路。即“你不要管我的产品能不能卖出去，你只要跟着我干，你就能发财。”中国人都穷怕了。有这么好的发财希望，而且确实也看到了很多人赚到钱，所以就一股脑的跟上去了。根本也不考虑，他到底能不能卖出去。也根本没有人去考虑能不能零售出去。大家都是去拉人。先把自己周围的朋友就拉起来。
而且那个时候大家对微信也不是特别了解，微信拉人也特别容易。之前一个上海的大姐还在跟我讲，那个时候只要发一个朋友圈儿都可以招到很多代理。那个时候他们对那些代理来咨询的都爱理不理。
第二阶段，就是到了2016年：
当然了，我这里说的时间都是一个大概时间哈。2016年就是一个隐藏的套路。什么意思呢，是为了保护一些团队的利益。那个时候有些微商团队已经做起来了吗？迅速发展到几千人上万人，甚至有自己敢说自己几十万人的。
为了保护这些团队的利益，对外公布四级或者五级。隐藏两级或者三级。这就是通常讲的4+2或者5+3，就是对外公布四级，隐藏两级，或者对外公布五级，隐藏三级。在这种套路下，可以很明显的看到，目的还是为了拉人。先把人拉进来，而不考虑产品最终是否能够卖出去。
第三阶段，也就是2017年开始的一个所谓连赢模式套路。
就是在原来的制度下，一般有两代返利。做一个最高级别的代理A，A介绍了B，B 又介绍了C。这个时候C如果进货，A和B都可以得到品牌方返利。这时的一些品牌的顶层代理模式制度设计已经逐渐回归生意本质了。就是考虑到产品是否能够零售出去。也考虑到了代理层级不能太多，一般是四级左右。
但这种两代返利的模式呢，会有留出一些空子让人钻：就是“AB号“的问题。我这样来解释吧，A介绍了B。本来B出的货A是可以得到返利的。但是呢B也不傻，很聪明。第一次进货用自己的微信号，第二次进货呢，就用自己老婆的号，第三次进货呢，就用自己儿子的号。
这样一来，大家可以很明显看到，原来A可以得到返利。但现在，b用了两个号，挂了两个号。厂家的返利，都是他们一家人得了。本来是a介绍的，反而得不到什么了。所以这样一来的话，A肯定不愿意再做了，团队也有可能崩盘。于是，这时就兴起了一个“连赢”模式，其借鉴了直销的一些制度。
微商模式呢，其实就相当于一种，大的流通加上小团购。所以，最健康的一种方式就是：批发，加上半直销的裂变，再加上传统业绩考核奖励。我研究了很多市场的制度，但这种模式是我所了解到的最先进的一种制度。
但我特别要说明的是，这些我下面所讲的都是基于“理论”上，理论上你的微商盘可以做得很大。在实际执行过程中，如果你的最高级别的代理能有一个100多位，那你的月回款可能已经不低于1000万了。所以在制定自己微商顶层代理模式的时候，一定要充分考虑到你的自己的资源。
第四阶段：门店转型微商的套路。
现在纯粹线上的微商越来越难做，流量越来越难找。传统门店生意在电商和微商的冲击下，也越来越难做，所以门店也在谋求转型。门店如果要转型微商，他们的微商顶层代理模式制度和以前又不一样。
第五部分：五个分配层级。
你在考虑你的顶层代理模式的时候，要考虑到哪些人要拿这些利润。
第一个分配层级：你的操盘手。
你的操盘手，除了你要给他工资之外，你要给他一个提成，一盒是多少钱或者按出货额的百分比？
第二个分配层级：团队介绍奖励
行业里边是有一些是有相当多的团队资源，他们跟很多团队长都比较熟。如果你的制度也比较好，实力也比较大，给这些人充分的一些利润空间，他们是可以帮你拉个团队的。但如果你自己的实力比较小，那就不要去想了。那就老老实实的从自己的身边资源做起就好了。
第三个分配层级：招商CEO。
她们实际上的身份就是团队长。对外的身份是操盘手，你要宣传他们作为操盘手。
如果你的实力比较大，能够在起盘之前跟一些团队就能够达成合作。而这些团队的老大，他自己也愿意投入相当的精力来一起来做这项事业公司就可以把她们打造成招商CEO，打造成操盘手。对外宣传是操盘手，实际上他们就是招商的，专门负责招商的。
他们所拿的部分，除了他们自己的团队差价以外，整盘再给他们一个提成。对外可以把他们打造成，三大女神等等之类的。她们就是去帮你转化团队的。
第四个分配层级：分公司级别。
严格来说，分公司不是一个级别。他的拿货价是和最高代理，这里按一般的说法叫联创吧，拿货价是和联创相同的。只不过为了鼓励联创绍更多的联创，就可以给它设定一个条件，达到条件以后额外再给他一份。之所以分公司的拿货价与联创相同，这样可以避免乱价。
第五个分配层级：对外公布的级别。
刚才说过了，微商就是一个渠道。只不过，把线下的渠道搬到线上。所以一定要符合生意的规律，凡是不符合生意规律的，不管现在多么的热闹，最后一定是崩盘。所以现在的微商顶层代理模式的设计，对外公布的一般是四级。或者是我个人认为比较合适的，是四级左右。当然也可以是三级，也可以是五级。具体根据利润空间决定。还是那句话，一切要以动销为前提。
第六部分，十个要素。
这十个要素就是制订微商顶层模式的基本动作：
一、你的产品零售价格与价格梯度的设定。
做好微商的三个基本前提，人好，货真，价实。这个价实就是一个顾客能够接受的最终价格为准。价格不能像以前的微商代理模式制度一样那么虚高。
我们还可以从另一个角度来理解这个问题。因为微商做的一开始做的是自己的熟人生意。如果你身边的朋友，看你的面子买了，你的一个产品，产品品质也可以，但就是价格非常虚高，也不会产生二次购买。所以，产品一定要货真价实。价格梯度设定的就是你的利润空间，然后根据你的利润空间再设置利润差。
这里有一个基本的规律，就是：从上往下，利润空间要逐渐加大，保证下级代理有利润。我们把代理层级，用1234级来表示：
就是一级二级，相当于你品牌方的职业经理人，它们的主要作用是招募下级代理。而不是做零售。相对于传统渠道就相当于是大的批发商、流通商。因为出货的，数量比较大。所以它的单只产品的利润空间可以少一点。而第三级和第四级的代理它的主要作用是做零售。
特别是第四级，相当于自用或者送人的。只有在偶尔的情况下才可以卖出去，更要保证她的利润。而且还有这么一个规律，就是我们在制定一个微商代理模式的时候，第四级的价格，其实也是我们的心理价位。这是我们实际想通过这个价格来卖出去的。
另外制定这个零售价格还要考虑的一个因素，即要考虑到上市以后你的终端促销活动。既然微商是一个渠道，那它的促销方式也和终端渠道有一定的类似性。
为了让顾客能够接受，你要做一些促销活动。所以你的利润空间设置，就要把这一点提前考虑进去。
二、代理层级的设定。
最初的心法：一切要以顾客最终能够接受的零售价为基准。然后再结合成本价。这样就可以算出来，你自己能够有多少利润空间了。把这些利润空间，分配到不同级别去，利润空间多就可以多设几级，少就可以少设几级。你甚至可以只是三级。比如说我辅导的一个上市公司口腔护理产品，我只设了三级，甚至让外人看起来这个就不像微商。
这点我引申一下：其实现在的微商已经不确切了，确切的说法真的应该叫新零售。所以，前期那些非正常状态下，所有微商的经验总结到现在都已经过时了。
三、代理门槛的设定。
也就是代理要拿多少钱才能够做到这个级别的代理。你可能看到一个价目表，里边有你要拿5万块钱，才能够成为我的第二级别代理，你要拿10万块钱才能够成为最高级别代理联创，等等。
这里边的一个规律：倒数第一级别，相当于一个小团购，主要目的是自用的。所以你在设定价格的时候，就要根据你的零售价，基本上要比你的零售价要打一个八五折左右。这样顾客才会觉得有吸引力。这个跟我们到超市，打特价就多买些的道理是一样的。
而倒数第二层，一般来讲会设置一个整箱。根据你的包装数，比如你包装数是48，或者是36，就按这个一箱来招代理。这个级别的代理呢也掏了一两千块钱甚至更多一点，毕竟是进军微商了。但她的目的还是自用一部分，往外能卖就卖一部分。而从上往下的，第一级别和第二级别，它们的主要作用刚才说过是招募代理。也相当于传统渠道里的大的批发商。所以他们的门槛儿就要有比较高了。
对于一个中小品牌来讲，因为你的资源往往投入不是那么多。一般的来说，第二级别代理汇2万到5万之间。最高级别代理，根据各个品牌的不同情况，一般是5万左右到10万左右。
当然如果说你的资源非常丰富，你的人脉资源非常丰富，你的条件门槛就可以设得高一些。比如我这边做顾问的一个足贴品牌，最高级别代理，现在已经升到了28万。一开始是18万。现在生意不断的增长，所以把门槛也提高了。
四、下层级别代理的设置。
我们说过了，我们主要是考虑顶层代理的模式设计。但下层级别代理是起着零售和招募代理的一个中间层的作用，所以先把他们考虑清楚。
1、同级推荐奖励；
用传统渠道的生意来解释一下。在传统渠道的生意下，比如我介绍了一个代理给某个品牌，这个时候品牌方的老板，可能只是说该请我吃一餐饭。
但是在微商的模式制度下，我推荐了一个跟我平级的代理，我可以得到这个长期的返利，那这样一来，我是不是就非常有积极性的去推荐周围的朋友也做代理了。
而且借助微信这个工具，如果你有微商管理系统，可以很清楚的知道，每天我所推荐的那个代理，她每天进的货。也就知道我每天她帮我赚到钱。
2、跨级推荐奖励
比如说我是第四级别代理，我推荐了一个第二级别代理。这就叫，跨级推荐奖励。也叫下推上，推荐奖励。这时的奖励是只拿一次性的。当然，如果我自己也升级到一级代理的话，我推荐这个二级代理就可以挂到我的名下。得到的奖励额度一般是，两级代理利润差的50%。
3、代理补货政策；
比如我原来的门槛是一万块钱，那我不能以后每次进货我只进一箱，一支一支的进，补货的时候必须得有一个门槛。这个可以根据你微商品类的不同来自己设定。设定主要考虑运输费用的要素。
4、代理保证金
这个代理保证金不是必须的，但收保证金对这个微商有一定的控价作用。因为都是一个微信号，很容易乱价。
5、代理业绩考核指标
你成了我的代理以后，但是你根本不去动。对我来讲就没什么意义。为了督促你，我就设一个业绩考核指标。比如，你三个月完不成5万块钱，我就给你降级，或者说直接取消代理权等等措施。这一点也是根据你品牌所面临的实际情况而定的。
6、升级条件
一般所考虑的，升级条件有这么几种：
第一种当然是全款升级，这个很容易理解。
第二种就是推荐裂变升级，三三列变或者五五裂变。比如你是第三级别代理，你推荐了三个，跟你同级别的第三级别代理，你就可以下次拿货的时候，按第二级别代理的价格来拿货。这就叫三三列变，五五裂变也是一样。这种就会鼓励大家去发动自己平级的人员，介绍给上级。
第三就是按时间段累计升级。就是你在一个月之内，拿了多少货，你就可以升级了。再下次拿货的时候就可以安心的级别代理，拿货价格了。
五、最关键的顶层级别代理设置
在任何一个微商品牌当中，最赚钱最关键的都是顶层级别代理。这里有几个考虑的要点：
1、同级推荐奖励的设定。
这个同级推荐奖励和下层级代理的不同，就是往往是两代。就是a推荐了b，b又推荐了c。c所出的货a也可以拿到钱。如果C又推荐了D，A就拿不到钱了这就是所说的两代推荐返利。
2、上升为分公司推荐数量的设定。
比如，最高级别代理是联创。联创如果推荐了，五个联创，或者十个联创，这个看你产品的利润空间和你公司的规定，就可以上升为分公司级别。分公司虽然是比最高级别代理高一级的，但她的的拿货价格是不变的。只不过额外多给了一份奖励而已。
比如每一盒都给你两块钱提成，它背后的原理是鼓励联创，直接推荐自己周围的人。你直推了五个或者十个就可以额外得到一份奖励。这里说的两代推荐奖励，就相当于你把自己的人脉资源发动起来，你推荐的人又把他的人脉资源发动起来，这样你也可以得到奖励。
3、第三个所考虑的要素就是返利模式和返利明细设定。
作为一个最高级别代理，你除了给他刚才所说的这个之外。要给他一定的业绩考核奖励。一般的来讲，以10%为宜。当然这个也是根据你的利润空间。
这个10%，我特别解释一下：
就是，a推荐的b，b推荐的c，c有推荐的d，d又推荐了e。假如你定的规则如下：
30万，返3%；
40万，返4%；
50万，返5%；
60万，返6%；
70万，返7%；
80万，返8%；
90万，返9%；
100万，返10%。
这里的业绩返利就有两种方式：
第一种方式就是你只拿自己团队的奖励。
比如联创A这个团队已完成了一百万，你就拿到10%的奖励。联创B团队哪完成了80万就拿到8%的返利。c和d团队也是如此。以此类推，他们都是拿自己团队的销售返利。要知道人都是很聪明的，会有AB号的问题。
我是联创A，我辛辛苦苦培养了一个联创B出来。本来我是可以拿到返利的，结果就是因为我原来下面的代理升级了，跟我平级了，我反而得不到钱了。因为B肯定会用自己的其他微信号码，比如说自己家人的微信号来进货。厂家给的返利，都给他们一家人了。
这就是目前这种顶层代理模式的弊端。
第二种方式，就是类似于半直销的这种裂变。
A所拿的返利，就是abcde这个团队所有总和的返利。比如，这几个团队总共完成了100万，但实际上A可能只完成了30万，其他的70万是BCDE团队来完成的。按照我们现有的规定，那么A就可以拿到10%，就是100万的10%，也就是10万。
这10万，品牌方是先给a。但a因为只完成了30万。另外的70万是bcDE团队合计完成的。可能按照品牌方的规定，70万的就可以得到7%的返利。这时A就只要给到，按70万的7%给到b就行了。
那我们计算一下，A拿到了100万的10%，也就是10万。BCDE团队完成了70万，A要拿出70万的7%，也就是4.9万。这时，A实际上得到了10万-4.9万=5.1万。
而按照原来的模式制度，A只能得到自己团队销售的一个返利。在现在的模式制度下，A就可以享受自己这条线推荐的联创代理的利益。同样的，可能b只完成了20万。B从a那里，得到了70万的7%，就是4.9万。cd 团队完成了50万。按照品牌方的规定，只能得到5%的返利。
这时，b按照50万的5%给了c，就是拿了2.5万给了C。自己实际得到4.9万-2.5万=2.4万。但你要知道，B只完成了20万的业绩。
大家自己可以在纸上演算一下。这样的好处就是对于a来说，哪怕我下边的团队bcDE都跟我平级了，他们的业绩我也可以得到一部分。这样我就会鼓励我下面的团队进行升级，就不用担心他们的业绩跟我没关系。
但特别说明两点：
第一点呢，可能跟国家法律规定的，是有一些灰色地带。所以大家在制定这个制度，如果要采用这种模式，对外公布的时候，要自己注意一下。
第二点：不要钻牛角尖，在现实中，只要能有五代的联创，月回款基本上不低于1000万了。
对顶层级别代理，还有其他一些临时的奖励措施。比如说达到一定的业绩，送车送房等等的，这个也是跟临时性的政策了。也是根据你的，整体业绩达标，利润空间大小等等。
六、就是分公司级别返利标准设定。
这个就相对简单了，即要考虑你的利润空间，每盒给出多少而已。
七、第七部分就是招商CEO；
对外是公司的操盘手，这个往往是团队长，一个人或者三个人或者五个人，如果你起盘前和一些微商团队都谈好了合作，那就可以用这种方式把她们绑定在一起。
她们对外是代表公司的，主要是帮你转化团队。
八、就是团队介绍奖励的设定。
九、操盘手提成奖励的设定。
以上这两部分的都比较简单，都是根据你的利润空间大小而已。
十、退货政策
卖不掉退货将来会是一个标配。
第七部分：门店转型微商顶层代理模式设计的不同
先找实体代理商，然后再嫁接微商代理模式制度。你在设计顶层代理模式的时候，要把代理商当成是自己的销售部，不能把他们当成代理商。微商是以个体为单位，如果是以公司为单位的必败无疑。
如果你要实施门店转型微商的做法，而且是必须要跟公司合作的，因为你要借用他们的资源，一定要对方指定一个专门负责这个项目的人。一般的来讲，老板是不可能有这个精力了。他指定的人一定是他在自己内部比较有影响力的，像个老板的替身一样，如果是老板的儿子或者女儿就更好了。
关于我在做一些品牌顾问的时候，体会比较深，经验教训也比较多。所以在这里特别说明，给大家提个醒。
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