小编教你什么是SaaS销售。

什么是SaaS销售，如何设计SaaS系统？（看完就全懂了）

最近几年，“SaaS”是一个高频词汇，经常出现在新零售、云计算、大数据这些热门话题中。

作为一个以斜杠为目标的IT有志青年，除了知道什么是SaaS之外，也应该了解一下如何销售SaaS产品，以及如何设计一个SaaS系统。

这样就又可以增加一个斜杠技能了。

什么是SaaS？

SaaS 是 Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，是一种区别于传统软件购买和安装的、互联网化的“按需租用”软件交付模式，也是一种面向软件应用的云服务模式。

（SaaS可以理解为服务器、数据库、网络、代码等都放在云上）

举个例：现在公司需要一套管理软件系统，老板交给你负责。

那么你可以有三种解决方案：

1. 自己开发一套

也就是从硬件到软件，从开发到部署管理全部自己完成。这需要企业具备全套完整的IT技术能力，包括软件开发、硬件和网络维护等等。

老板：不就是招程序员嘛，要几个？ 等等，你说多少钱?…..

2. 买一套回来安装

买一套软件回来装在自己电脑上就可以用了，比如用友财务、金蝶ERP，这种软件叫 On-premises Software。当然服务器的电脑还 是要公司自己买的，还得有技术人员负责日常维护。

老板：就是说不用招程序员，找个网管就行啦？

3. 租一个线上系统

直接找软件公司，租用他们已经开发好的在线系统。而且不用买服务器，也不用安装软件。只要公司电脑能上网，用浏览器打开一个页面，输入账号密码就可以使用了。 公司不用买硬件，也不用招技术人员了。

老板：这个我知道，叫“（SaaS）杀死软件”。你看看这名字多牛，把软件都干掉了。

SaaS鼻祖是创立于1999年的Salesforce，它是一家美国的CRM软件服务商，从一面世就被称为“软件终结者”，直到现在也一直是全球SaaS行业的标杆；2019年初，Salesforce的市值一度逼近一千亿美金，是名副其实的独角兽企业；

中国的SaaS行业，最初基本上都是Salesforce的模仿者和追随者，比如最早2005年诞生的八佰客、xTools，以及后来的纷享销客、销售易等。

谁在使用SaaS产品？

现在SaaS应用很广泛，产品也五花八门， 比如：

• 大多数企业办公会用到的SaaS OA
• 销售人员经常用到的SaaS CRM
• 餐饮、地产、电商等行业都有自己的SaaS行业软件

这些SaaS产品大体可以分为两类：

1. 业务垂直型

专门针对某个特定的业务环节，例如人事、财税、项目协同等等；代表产品包括OA（比如A8、钉钉）、CRM（纷享销客、销售易）、金蝶ERP。它们具有行业普适性，能够在大多数企业中得到应用；

2. 行业垂直型

专门针对某个特定的行业，围绕这个行业的核心业务，为企业客户提供一套完整的业务系统；比如餐饮行业的SaaS基本上是围绕收银、点餐的，代表产品有二维火、客如云等。

那么，什么样的企业适合SaaS呢？ （哪些企业是SaaS的销售目标？）

一般来说，如果企业符合下面的特点之一，就是典型的SaaS适用者：

1. 没有IT研发和维护能力的传统企业，特别是中小企业
2. 电商行业的初创公司或小公司，需要快速开展销售产品
3. 分支机构和业务人员分散在各地，但又需要统一协同和管理

对企业来说，采用SaaS系统，不但能够大幅降低IT费用，也省去了高成本、难管理的IT部门。即使是软件企业或互联网公司，使用SaaS系统，也有利于将技术力量集中在主营业务和产品上，减少不必要的信息化成本。

SaaS的销售模式

SaaS产品有直销、分销、免费三种销售模式，有时也会将这三种模式结合使用。

1. SaaS的直销模式

直销就是不通过第三方渠道、直接向目标客户进行销售。在各地设立直属机构和办事处，由自己的直销团队负责销售和服务客户，这是最传统、目前也仍然最普遍的SaaS销售模式。

纷享销客、销售易这些都是以直销为主的。

• 直销的优点是效率高、服务好，缺点是成本高、扩张慢

直销团队通常都是企业自己的员工，所以执行力强，服务也相对有保障，整个平台的销售增长也比较稳定可控。

由于全部都是自己的团队，管理成本就会很高，而且很难快速扩张和复制。毕竟一个地区从成立分公司，到招聘人员、培训、推广，这些都不是一下子就能完成的。

2. SaaS的分销模式

分销模式也叫渠道模式，是指SaaS厂商第三方渠道代理商进行销售。

也就是在各地招募代理商，让代理商去销售产品，同时也便于服务本地客户。SaaS平台按客户订阅收入给代理商销售分成。

• 分销的优势是扩张成本低，劣势是渠道难管理

代理商通常更熟悉当地市场，手里往往都有本地客户资源，这样可以帮助SaaS厂商快速开拓地区市场，而且成本不高，现金流也比直销模式要好看得多。

由于各地代理水平不一样，也难以管控，往往导致服务缺乏一致性，客户体验得不到保证，续费率也就不是那么稳定了。好的代理商客户可能很稳定，碰到不好的代理商，可能就会出现客户大面积流失、不续费等情况。

3. SaaS的免费模式

在SaaS产品推广初期，可以考虑用免费增值模式快速拓展市场。

也就是基本服务免费、附加服务付费。或者是基础版本免费、高级版本收费，又或者把产品分成免费套餐和收费套餐。

当然，以后怎么让免费用户付费，这就是个难题了。

如何选择SaaS销售模式？

• 首先看产品。

如果是低频、小额类业务，或者价格不透明、毛利高的，这些就适合直销，自己卖比较好。相应的那些高频交易的标准化产品，就适合分销。

• 其次看阶段

推广初期可以免费，一些重点区域的市场比如北上广深，需要直销来重点突破，等扩张到全国其他地区的时候，用分销模式就更好。

不管哪种销售模式，最终目标是提高销售效率和管理效率，所以模式没有绝对好坏，能够提高效率的就是适合的。

如何设计一个SaaS系统？

要设计一个SaaS系统，首先需要了解SaaS系统的基本构成。

这个问题，除了负责开发的程序员们必须知道之外，也是产品经理们需要了解的基本知识。

一般来说，SaaS产品由租户实例、用户界面、管理平台三个部分构成，我们可以把它们分别称为租户端、用户端、平台端。

1. SaaS的租户和实例

SaaS就是基于一套标准软件系统、为多个不同客户提供软件服务的一种在线租用软件模式。因此SaaS的客户也叫做“租户”。

在这个软件系统里面，把不同租户之间的数据进行了隔离。这样每个租户（企业）在使用的时候，因为看不到其他企业的数据，就好象只有自己在使用这一套软件。

一套标准软件，多套互相隔离的数据，构成多个虚拟系统（每个租户一套），这些看起来独立的虚拟系统，我们可以管它叫“实例”。

SaaS厂商会跟每个客户签订租用协议，约定客户租用的“实例”中，包含哪些软件功能？支持多大容量？以及可以使用多久（有效期）等等，这个叫做“租约”。

一个租约通常被称为一个“订阅”，“订阅数”是SaaS最重要经营指标之一。

2. SaaS的用户端

一般是既有网站、也有移动端（APP或小程序）的组合模式，在使用上与非SaaS产品区别不大。

用过企业微信、钉钉的都知道，如果一个人同时有多个身份（企业），是可以随时切换。这种SaaS用户端，我们可以将它叫做“互通模式”。

与之对应的是“隔离模式”，用户不能切换身份，必须退出重新登录，比如WebOA、企业邮箱等；

3. SaaS的管理平台

管理平台是给SaaS厂商的内部员工使用的。主要作用对租户、实例、租约进行管理，简单来说就是管理客户信息、帮客户开通和续约。

因为是内部使用的（就是俗称的“后台”），所以不用一开始就做得很完善。甚至最开始没有几个客户的时候，没有管理平台也照样能运作，大不了就是让程序员们直接往数据库里面插入删除数据。（干过创业公司的IT人都懂的）。

不管从产品角度还是技术角度，设计SaaS的方法并不复杂：

• 首先设计好一个独立软件产品（非SaaS）的所有功能和业务逻辑。 然后给所有数据都加上客户标识，按客户维度对数据进行逻辑分离。 完成这两步，就已经能够形成“实例”，也就是SaaS化最重要的第一步。
• 之后再根据实际情况，逐步完善租户管理、租约管理、缴费续约内部管理功能就行了。

区分SaaS/PaaS/IaaS

我们经常会看到IaaS、PaaS、SaaS的说法，这些都是不同层面的云服务模式， 下面这张图是三者之间区别的权威说明：

• IaaS – 基础设施即服务

租用服务器、存储、网络等基础设施，自行开发和部署软件系统。比如去：阿里云买服务器；

• PaaS – 平台即服务

基于第三方软件部署环境进行业务逻辑开发，不用管底层系统和硬件设施。比如开发微信小程序就是基于腾讯的部署环境；

• SaaS – 软件即服务

软件的开发、管理、部署都交给第三方，不需要关心技术问题，拿来即用。比如注册一个微信公众号、或者开一个网店。