教你让鲜花成为“刚需”（鲜花电商颇具之道）

让鲜花成为“刚需”（鲜花电商颇具之道）

作为生鲜行业新物种，鲜花电商一度是资本的宠儿。

根据艾瑞咨询数据显示，2013～2017年间，鲜花电商领域一共融资47笔，其中以2015年、2016年最为火热，分别产生17笔和15笔融资事件。众多玩家涌现，试图分一杯羹。

资本的火热，给鲜花行业带来了繁荣。行业一度掀起鲜花平价化风潮，两类赛道成为玩家首选。一类是连接产地和花店的B2B电商，比如花巴士、花派等；另一类是连接产地、批发地和用户的B2C电商，例如FlowerPlus花加、花点时间、爱尚鲜花等。

花点时间线下店

但是资本退潮之后，行业开始转冷，进入洗牌期。

近期，鲜花电商门客生活传出暴雷，拖欠工资、供应商货款，工厂和办公室均已关闭。事实上，从2018年开始，头部玩家也很少传出融资消息，多数玩家的融资步伐也停留在了2018年，很多已经消失。但另一边，花加、花点时间等头部公司还在发展，也开启了新的探索。

鲜花电商面临着生鲜类创业共同的难题：供应链不确定、高损耗率、高物流成本，以及价格战导致的盈利困难。2019年，鲜花电商进入下半场，能否解决上述难题，是破局的关键。

鲜花电商行业在快速发展期经历了哪些变化？用户的观念发生了哪些变化？如何解决行业痛点？

在本月锌财经消费主题月的第二场分享活动上，锌财经创始人潘越飞邀请了花巴士CEO李虬对上述问题作出解答。

“花巴士”是中国盆栽花卉产业第一个专业为花卉种植商、批发商、花店从业者提供一站式消费服务的互联网交易平台。平台深入到盆花种植商，积累了大量产地盆花的第一手资料，可为各大电商、社区平台提供极高性价比的盆花资源对接和和代采服务。

锌财

花巴士是2015年8月的时候成立的，为什么选择在这个时间点？当时对整个市场是如何判断的？

李虬

2015年的时候，我已经做了二十多年花卉了，对花卉行业比较了解。同时，我也一直关注互联网的发展。我看到移动互联网的普及，改变了传统供应链。原来各级批发商的地位和角色也有所改变，我们的设想是从供应链入手，希望使整个供应链效率更高，供应链的成本更低，让使用者有更好的体验。当时也有很多玩家入局，这是一个很自然的过程。

锌财经

能否简单介绍一下花巴士的模式是怎样运行的？具体如何赋能B端？

李虬

花巴士主要面向的是盆花以及部分鲜花生意，从生产端做起，也就是说为花卉的生产厂提供服务。他们把花卉生产出来以后，销售的时候会遇到很多困难，我们就针对他们的痛点来进行服务。

花巴士送货车，受访者供图

我们面向的是大B，就是批发商。我们现在最重要的是全方位服务生产者。比如说以前的生产者无法对小订单产生响应，因为一个花厂通常只做一两种产品，所以他对一些小型的、碎的订单很难产生响应。比如你只要四盆花，花厂无法给送货。但是现在哪怕你只订一箱花也可以给你供应，我们都可以安排好物流，直接接货。

一些个体户是半路出家。他们对技术有渴望，我们会进行交流，给他们解答问题。我们还会集中帮助他们采购农资。作为一个国内比较有名气的花卉种植场，我们种植水平很高。我们还会结合这些，提供种植上面的辅导，做一些讲座等。所以我们对种植者的服务是比较全方位或者说比较立体的。

锌财经

对于鲜花电商以及整个生鲜电商来说，供应链是至关重要的，能否介绍一下难点在哪里，目前的问题有哪些？供应链上我们具有哪些优势？

李虬

供应链的难点太多了，最重要的是你要熟悉行业。

我们可以看到有几种模式，比如说欧洲的拍卖行为核心的拍卖体系基本上可以做到。次日送达到整个欧洲的每一个花店；日本东南亚以及台湾地区，以合作社为主要核心，加上拍卖市场，批发市场相结合的模式。

从供应链角度，我们国家的情况比较特殊。花卉供应链的改革和互联网电商的改革，在同步叠加，产生共振。花卉供应链的特点和其他生鲜链有类似，就是怎么用最少的成本，最少的装卸次数和时间把花卉产品送到用户的手上。

我们的做法就是在基于整个花卉供应链，特别是盆花供应链的特点，从生产厂家一端切入，作出改革。把供应链的上游抓好了，再推动下游的改革。

锌财经

成立仅4年，花巴士订单量、平台交易量1.5个亿，在这个过程中，我们遇到过哪些困难，是否是行业的普遍困难，如何解决的？

李虬

困难是做“鲜花说”的时候，这是我们面向C端的一个尝试，但是失败了。

因为我们的基因并不是2C的，一下没有把握住自己，贸然地冲进去，最终以失败而告终，浪费了资金和精力，这个是我们的一个教训。我们的基因是熟悉产业。我们往2C去的话，最后做起来非常累，也没有做好。

现在看来，当时的格局好像到现在变化没有很明显。当时市场涌现了很多2C的鲜花电商，做成的也很少，最大的两家花加和花点时间坚持到现在，但还没有让人吃惊的大变化。

锌财经

鲜花似乎是一个高客单但是低频次的商品，用哪些方法提高可以复购率和购买频次？

李虬

花卉并不都是高客单价，现在花加、花点时间等其实已经把价格压下来了，花卉消费的分层分得很明显。主要分成日常消费和礼品消费，还有节庆消费或者庆典消费。

日常花卉主要是家庭在消费，价格不算贵。比如说一束花，在欧洲是13欧元到20欧元，在美国大概也是10美元到30美元。

现在有一个很明显的趋势，大家大量购买原料花，并不需要加工成花艺，直接卖一把玫瑰就好了。这以瓶插和捧花为主，瓶插甚至不需要花束。

另一类是礼品花，有设计，价格很高，高价低频。

我们不用想怎样提高复购率。而是尽量使用户在各个场合都很容易买到花，购买量自然就高了。重要是大家都来买花。

锌财经

相比传统鲜花店、鲜花批发店，鲜花电商在成本控制上有哪些优势？

李虬

电商比传统链条的优势是它的层级会大大缩短，比如以前到末端可能要经过五级，但电商这边可能只需要只用三级。

因为它信息穿透，最末端可以和最前端产生对话，产生交易。但仅仅靠信息穿透是不够的，还需要有相适应的产品和产品分发机制，现在在2C端，涌现出许多创新玩法，我觉得其中会有大的突破产生。

锌财经

鲜花电商的行业的壁垒是什么？目前花巴士建立起了哪些壁垒，怎样扩展业务，突破天花板？比如是否会扩展到其他生鲜品类？

李虬

我不认为鲜花电商会有很强的壁垒。我们花巴士应该也没有什么壁垒，若要说有的话，应该是我们每一个电商团队经历的坑和从中获得的对行业和对电商的理解。

我觉得未来可能会是几个趋势：第一，社区销售和实体店销售的边界模糊；第二，线上和线下的边界模糊；第三，批发和零售的边界模糊。

C端将越来越逼近生产端，直播已经呈现了这样的端倪，生鲜实体店开始直接和我们平台对接。实体店做社区团购一点不输电商，以后可能是越来越多的会采用直销的方式。

在线上，鲜花的低频礼品花，在质量及配送解决后，淘宝、天猫、京东这些大平台会逐渐重新发力。水果的频度还要更高些，但线上存活下来的不多。最后淘宝，京东抢夺了APP们教育用户的果实。

锌财经

风口期大量创业者和资本涌入吹起了泡沫，近期不断出现生鲜电商的暴雷现象，您认为问题出在哪里？泡沫过后，鲜花电商如何掀起第二次浪潮？

李虬

泡沫是好事，泡沫使社会资源聚集。所有的新生事物出来，第一波大家都非常看好，这个时候大家更多的是害怕失去机会。

大家都抱着博一博的心情来做这个事情。超常规的资源涌入行业，虽然也会造成非常大的冲击，VR、区块链、AI都是如此，但这个时候这个泡沫使这个行业吸引了资本，吸引了人才，吸引了市场的关注度。很自然的，这里面就有很多最后被淘汰，整个行业开始冷静，人才开始释放出来。

我认为花卉业的春天正在到来。

如果你深入街头去看一看，社区团购在小区里面已经很火了。有花贩子开着卡车，每个星期到小区里面送花，这些花已经提前预售出去了。

再仔细观察一下周边写字楼，我们已经看到有很多女孩下班的时候手上拿的不是一把鲜花束，而是一把鲜花，可以看到，生鲜实体店盆花绿植预售爆棚，不输线上。