我来教你生鲜电商盈利待破（海鲜市场为何引发资本狂热）

生鲜电商盈利待破（海鲜市场为何引发资本狂热）

“三十功名尘与土，八千里路云和月”。

一直以来，生鲜电商成为资本的宠儿，创业者淘金的热土。

即使！在遭遇盈利和亏损的窘况情况下，资本依然“熙熙攘攘”。生鲜电商为何会受到资本青睐呢？原因有3个：

1）千亿级的市场规模。报告显示，至2017年低月收入在8000元以上的生鲜电商用户占到43.6%，并预计2020年生鲜电商渗透率将突破21.7%，到2020年为止，生鲜电商市场交易规模或将突破3100亿元。

因此，资本界流传着一句话：生鲜市场是蓝海！

2）高频、高复购率。生鲜电商已经成为年轻人主流生活。同时，生鲜电商持续盈利的关键复购率，其中，复购率决定生鲜电商的生死，高频和决定生鲜电商未来。比如，目前，每日优鲜月活近500万,月均新增用户185万,复购率高达80%。目前，每日优鲜融资总额30多亿人民币，腾讯看重就是每日优鲜的复购率，所以连续3次投资。

因此，资本大佬纷纷说：投资生鲜，就是投资未来。

3）刚需市场。生鲜是刚需！同时，生鲜电商要比传统实体店利润空间大。生鲜2万亿市场规模，每年仍以6%以上的速度保持增长。生鲜作为民生商品，在零售消费市场中占据重要地位。

刚需+大利润空间，谁会错过这个市场呢？

生鲜电商如此，作为生鲜市场的细分市场——海鲜水产品也逐渐被资本纷纷抢食。从2015-2019年，海鲜领域融资10多例，融资总额度超10亿。

海鲜水产品市场，又将会成为资本市场的下一站。

01/海鲜市场迎来黄金期！

我相信，在超市里，海鲜水产品是消费者购买频次最高的一款产品。比如，阿里的盒马鲜生、京东7 FRESH等线下线下生鲜店，海鲜水产占据50%的超市面积。

其实，原因很简单：利润大！高频！

这当然与消费升级有绝大的关系。时下，消费者已经从吃饱走向吃好。

根据世界银行关于国家经济的定级，人均GDP达4126-12735美元为中等偏上收入国家，消费升级将在这一时期全面触发; 2016年中国内地人均GDP达到5.4万人民币，这也意味着中国人的消费变革期已经到来。

消费升级在食品领域最直接体现体现就是消费者对食品安全、产品品质和健康的重视度迅速提升，高蛋白低脂肪食品已经成为中国食品消费新趋势。水产不仅中国第一大动物蛋白市场，近年来随着消费结构调整更是呈现出量价齐升的态势，尤其是进口海鲜更是呈现出爆发式增长。

目前，国内肉类消费结构的一大变化在于，海鲜越发成为常态化的用餐选择。2017年9月，中国水产蛋白质超过900万吨，第一次超过猪肉。

据《中国农业展望报告》预计，到2026年我国人均水产品消费量将达到23千克，占总消费量的比重将达到36%左右。

海鲜市场迎来黄金期！

02/资本催热海鲜创业

时代引发商业变革！

和智投资董事长陈智鹏表示，“中国农产品的未来发展有三个趋势，就是安全、优质和品牌。从吃饱到吃好，从便宜到安全，从有品类无品牌到品牌农产品，是必然的发展过程，也是时代必然。

与生鲜一样，资本看好海鲜市场的蓝海和强大刚需。

迭代资本合伙人周响东表示，过去四十年中国经济快速发展，主流消费人群消费能力提升迅速、消费特征变化很大，同时随着互联网的渗透重构消费场景，这中间会产生很多新品牌的机会。

海鲜品牌恰恰满足这些机会。

这个机会到底是什么呢？即食海鲜和冷冻海鲜、鲜活海鲜。

我们调研发现，盒马、7 FRESH等生鲜超市的海鲜产品已鲜活海鲜和冷冻海鲜为主。可以看到，这2块市场已经被巨头分羹，创业投入与成本也非常之大。

调研显示：小众品类的即食海鲜或将成为海鲜领域创业者切入的主要赛道。

据预测，国内的海鲜市场正处在脱离原始状态的拐点，未来即食海鲜将成为市场主流产品，且必将超越以鸭脖、鸡爪为代表的卤味产品市场。

业内人士指出，即食海鲜在国外其实并不新鲜。在美国的超市中即食海鲜和冷冻海鲜的比例是5：5，但在中国即食海鲜还处于真空状态，可见这是一个巨大的增量细分市场。

从这几年的海鲜融资案例来看，我们发现3类海鲜品牌创业者受到资本青睐：

第一类、结合新模式：社区团购、新零售等

海鲜产品与生鲜果蔬产品的属性一样，“最后一公里”、“保鲜”、“物流配送”等等都是创业的关键环节。

新零售和社区团购模式恰恰满足生鲜的用户痛点，海鲜领域借助新零售和社区团购模式颠覆传统场景，为海鲜消费场景赢得新的用户和新的流量。

第二类、供应链优势：拥有冷链、渠道优势

业内人士表示，一直以来限制海鲜电商发展的原因主要就是供应链和储存。消费者对海鲜产品的“鲜”度要求和价格敏感度比较高。

因此，冷链技术成为海鲜经营者的制衡利剑。另外，线上线下渠道和物流配送也成为资本投资海鲜创业者的重要原因。

第三、品控能力：品控优势

这类品牌创业者拥有自己的基地或者源头、还有自己的加工厂，可以结合用户需求生产处丰富的产品的SKU。

海鲜品牌通过品控优势，提升产品的品质，从而赢得市场优势。这也是资本比较看重的环节。

03/玩家及商业模式分析

生死看淡，不服就干！

我们不难看出制胜海鲜市场有2个关键：1）差异化的商业模式；2）供应链优势。接下来，我们从获得融资的海鲜品牌梳理下他们的商业模式，以便更多的参与者发现机会。

（排名不分先后）

一、大鲜浪

创始人：沈文君，在2005年进入电商行业并在高端海产领域深耕十余年，有着丰富的海鲜市场资源与电商经验。

大鲜浪是一家即食海鲜品牌，成立于2005年，该公司自有海鲜加工厂可以从食材源头进行品质把控，结合国外即食海鲜的品种引进更加丰富的产品SKU，对高品质产品深入挖掘，满足不同人群消费者的口味需求。

大鲜浪的商业模式通过技术变革提升品控能力，其包含2个方面：

1、冷链技术

“大鲜浪“产品配套的供应链工厂不断革新冷链技术，拥有雄厚的冷链实力。运用氮气锁鲜技术包装的冷链技术，全程3-5度低温冷链运输保证了从出厂到线下终端运输中的产品营养价值与新鲜度，凭借高壁垒技术与强辐射运营配合搭建出产品的一站式服务。

2、品控能力

该公司自有海鲜加工厂可以从食材源头进行品质把控，结合国外即食海鲜的品种引进更加丰富的产品SKU，对高品质产品深入挖掘，满足不同人群消费者的口味需求。

3、渠道：网店+门店

目前，大鲜浪目前销售超千万天猫店铺七个，年销售额突破1.5亿。海鲜产品配套供应链工厂超1万平米，每年加工产值3个多亿，签约加盟店50余家。

2019年4月23日，大鲜浪获得数百万元天使轮融资，领投方为齐一创投。

二、仙泉湖

创始人：朱继荣

创建于2013年8月，以“仙泉湖”为主导品牌，采取“新型基地+专业养殖户+品牌连锁”的产业链管理模式，拥有两个核心技术：生态鱼瘦身排毒核心技术，工厂化循环水高密度环流养殖系统，并积极打造鲜活水产品可溯源的生态环境，是一家致力于成为国内标准化“天然真味淡水鱼领鲜者”的新型水产企业。

仙泉湖的商业模式通过产业链模式构建水产全产业链商业，其包含2个方面：

1、技术赋能：可复制

仙泉湖拥有多项专利技术，通过高密度循环水自清装置，降解鱼体内的药物残留，实现鱼的瘦身排毒。一方面鱼的肉质会更加紧密结实，另一方面也实现了养殖过程无药物残留。

这些专利技术可以复制。

2、渠道扩充：商超+餐饮渠道+电商

销售渠道从华润万佳、永旺、家乐福等商超扩充到餐饮，成为太二酸菜鱼、洞庭土菜馆、佬麻雀、都城快餐等连锁餐饮龙头的供应商，并开拓了天猫、京东等电商平台

2017年，仙泉湖获得了和智资本的A轮千万元投资。

三、不等食品

创始人：张岳（张不等），浙江大学自动化专业

2014年，不等食品创立，其与国内一流的高级餐厅/名厨合作，把餐厅招牌菜，批量制作为3R系列（ready to eat、ready to heat、ready to cook）的快消即食水产。形成SOP手册，以用户思维开发新品。

不等食品主要通过季节性产品切入市场，其中一款全网明星商品“满满蟹粉”，月销售数量稳定在线上3万罐左右。

不等食品的商业模式采用社群模式推进海鲜商业变革，其包含3个方面：

1、新零售：完成了上海和浙江区域的线下渠道布局，进驻了盒马、超级物种等渠道，同时也正在储备现代零售渠道资源，准备进一步入驻商超、便利店等。

2、体验设计：加大对零嘴海鲜产品的投入开发，目前已完成了8款全年度海鲜产品的开发，预计今年3月推向市场。从包装到口味设计，新款产品将采取让消费者更为眼前一亮的体验设计。

3、会员共建：确定了基于线上会员的D2C（Direct to Customer）业务模型，沉淀用户。不等食品的线上会员，他们更像是产品的发烧友，与不等一起共建新品。用户通过支付会员费成为会员后，可享受全线商品的优惠折扣；获得进入不等食研院的资格，免费参与新品的测试；在生日和重要节日，还会收到会员专属惊喜礼包。

我们看到，不等食品成为资本的宠儿。2018年8月，不等食品获迭代资本750万元Pre-A轮融资；2019年1月，不等食品又获千万元级A轮融资，本轮由险峰长青领投，迭代资本跟投。

四、选好货

创始人：梅华俊，是一位连续创业者，曾在携程、同程旅游任职，管理过1000人团队，后创立度周末，其团队中还有在海鲜行业工作20多年的海鲜品控人员，能够保证海鲜的新鲜程度。

选好货定位于社区团购模式，启动于2018年8月，10月8号正式在苏州上线。选好货的选品切入点跟其他社区团购不一样,其是从海鲜切入，目前海鲜产品比重占50%。

选好货的商业模式就是社区团购模式：

1、签约社区团长

选好货主打二三线城市。线上，通过团长（宝妈和便利店）收集同一个社区用户购物需求，通过微信支付。线下，商家将商品统一配送到社区的自提点，完成之后根据销售额给予团长们 10%-30% 的佣金，货损率在1%左右。

2、供应链方面

选好货直接和国内较大的海鲜批发商、一级代理商以及海外资源进行合作，现金拿货零账期。

3、在物流方面

选好货有两种配送方法：自建物流、与第三方物流合作第三方物流主要是与苏州当地的物流合作，选择本地物流的好处是可以有议价权，且可以要求它们穿平台的制服。

2018年11月，“选好货”宣布获得Pre-A+轮融资，领投方为伯藜资本，融资金额暂未透露。

五、海上鲜

创始人：叶宁

海上鲜成立于2015年，是一家服务买家与卖家交易的综合性海鲜电商平台，现有员工80人，充分发挥互联网平台在海洋水产行业中的作用，对传统的海鲜行业进行改革，为渔民增收。

海上鲜APP的推出，改变了渔民作业的购销模式，实现鱼商随时随地对接，避免传统海鲜交易中价格不透明、信息不对称、中间环节过多等弊端，降低下游采购成本和时间成本，增加渔民收入。海上鲜还推出金融服务，海上鲜还推出保险服务，为渔民和渔船提供保障；推出海上物流，为捕捞船供应渔需物资，并接送鱼货，提升海鲜的新鲜度。

目前已经形成通信设备、交易平台、供应链金融、保险服务、海上物流五大服务模块

海上鲜的商业模模式：产业链综合服务

海上鲜跳出产品交易，而是切入海鲜产业链综合服务，其服务包括渔民互联网服务、信息服务、渔船租赁服务、直采服务、金融服务等帮助海鲜产业链卖家买家赋能。

提供颠覆性服务，帮助海上鲜赢得资本青睐：2016年3月，海上鲜获得由北斗星通集团领投的数千万A轮战略投资；2017年4月，海上鲜获顺为资本领投，北斗星通集团、波导股份董事长和亚德客集团董事长跟投的7000万元B轮融资；2018年4月，海上鲜完成由卓尔集团领投，阿里巴巴、硅谷火炬基金、顺为资本、元璟资本、波导股份、中农网、乐业控股跟投的2亿元C轮融资。

六、海鲜盒子

创始人兼CEO：杨军 十年水产贸易行业经验

对标“周黑鸭”、“绝味”，海鲜盒子成立于2018年1月，以智能货柜形态面向消费者，目前共有意式腌章鱼、麻辣香虾等10个SKU，在北京投放十余个智能货柜点位，主要分布在商场。

海鲜盒子的商业模式如下：

1、即食肉类消费升级

海鲜盒子的女性消费者与不食辛辣的消费者是海鲜盒子主攻的方向。同时，产品在包装设计上也看得出来品牌的心思，简约的配色、卡通形象的设计，都是讨女孩子欢心的利器。

2、即食海鲜新零售

海鲜盒子也是把新零售融入到了日常的销售当中，其在北京除了开设旗舰形象店外，还设置了十多个智能货柜，并开展了外卖服务，让线上线下消费相互连接，全面拓宽消费场景。

2018年，海鲜盒子，获得500万元天使轮融资。

七、霸气煮

创始人：严静

霸气煮于2017年1月成立于广州，是一家海鲜零售+餐饮企业，主要产品是进口海鲜类礼盒和熟食海鲜便当。运用线上零售，线下餐饮模式，配合海外供应链，进行海鲜产品的普及。

我们发现，原料端方面，霸气煮上游有两家合伙企业，分别是已经有23年历史的金洋渔业和霸气煮的母公司盈涡国际贸易有限公司。金洋渔业解决了霸气煮的食材来源，盈涡国际则负责解决霸气煮原料进口的问题，包括海鲜的出关、物流、清关、入仓等问题。

团队的核心成员大多来自媒体、广告、渔业、餐饮、物流等领域，对海鲜的把控，成品的控制，和品牌的运营有较强的优势。这也是霸气煮的核心竞争力。

霸气煮的商业模式：用线上零售+线下餐饮模式。

1、线上：社区电商、公众号、外卖平台

2、线下：部分采用的是中央厨房配送模式，整个生产链条中不涉及厨师。

目前，霸气煮在广州有2个中央厨房，11个复热配送端，主要用于调料配置，礼盒包装和半成品打包。打包后的产品会运向线下餐饮店，霸气煮目前的线下店类似于餐厅，一般25-30平米左右，里面放置加热和冷藏设备，提供堂食、外卖和礼盒产品。

2017年，霸气煮获得了由禾胜金服投资的Pre-A轮融资，融资后估值5000万元。

04/写在最后

纵览海鲜市场，千亿级市场规模，但巨头还没形成，市场红利刚刚开始。

随着竞争者增多之外，海鲜市场乃至细分市场逐渐被瓜分，继来者基本上很难赢得市场。

已入局海鲜市场者如何稳住市场，我们认为有2个方向，值得思考：

1、供应链。海鲜是供应链为王，不在海鲜供应链上发力，模式、产品、用户细分终将是徒劳无功。

2、产品研发。产品研发是海鲜产品尤其是即食海鲜的核心，通过产品研发满足细分市场和用户，同时，借助产品研发溢价和差异化。

另外，海鲜品牌创业者面对狂热的资本，我们建议冷静思考，你要的不仅仅是钱，而是资源。比如，产业链资源。