揭秘拼多多的“低价”策略（补贴用户才是最好的营销）
昨天，脑细胞老板社群在讨论引流产品的话题，就有老板同学问我，拼多多补贴iphone11来卖，这些iphone11是真的吗？其实这样问，我觉得也可以理解，毕竟之前拼多多的假货新闻比较多，哈哈哈。
我觉得拼多多这一次重金补贴的iphone11应该不会是假货，因为对于已经上市的拼多多来说，好的口碑比什么都重要，因为口碑直接影响到的是拼多多的股价，如果卖假货，那真的是得不偿失了。
这段时间拼多多的补贴确实很猛，iphone11平均补贴了400元到500元，而airpods平均补贴了150元到200元，拼多多用苹果的产品来引流，其实里面是有很多设计逻辑，是非常值得咱们小微商家去学习的。
第一、由于苹果的产品是消费者电子产品里价格最透明、相对最保值的产品。
所以消费者对于捡到便宜的体验感受是非常强烈的。这使享受过拼多多补贴后的顾客留存率达到了60%以上，特别是买过苹果产品的顾客。
所以，我们商家在做活动的时候，一定要选择大家有价值感知的商品来当活动赠品，才会有效果，有些老板说他自己掏心掏肺的让利，花大价钱用国外的进口酒庄的几百元的红酒来当赠品，结果引流效果很差！
当然效果差咯，因为大部分中国人是不懂红酒的，而且红酒价格水很深，几十元的红酒也有，上千的红酒也有，所以消费者会觉得你是用便宜的红酒，然后虚标价格套路他，当然效果不好了。
脑细胞老板社群里还有一位同学分享说自己以前干过最傻的一件赠品的事情，就是用某全国最知名的医疗机构的宫颈癌检测和女性皮肤检测做赠品，结果引流效果也是相当的差，本来是想在三八妇女节的时候关爱女性健康，但是选择的赠品，脱离了顾客群体的认知程度，曲高和寡了，所以效果不好。
所以，选择赠品、引流产品也是一门技术活，拼多多选择iphone来引流，因为iphone大众有感知，老枝花卤的前三年时间我当CEO，我当时提出用卤鲍鱼来做引流款产品，其效果就很好，因为鲍鱼一听上去就特别的高大上，结果原材料实际的成本并不贵，才1，2元一个，而且有一种新鲜感，所以就能够有很好的引流效果。
这里我分享给各位中小企业老板们一个选择赠品的方法——去查最近淘宝和京东的热门商品的数据，特别是上升榜的数据，比如今年重阳节，京东就有一个黑马商品销量上升得特别快——智能拐杖。
智能拐杖听上去特别的高大上，其实就是带有gps，防止老人走丢，然后拐杖上有个电筒，再加一个声音很大的收音机，在京东上的价格卖100多到200多不等，但是立马去淘宝的货源网站阿里巴巴网上去一搜，一个智能拐杖的进货价才40元，70元，产品名字听上去高大上，叫“人工智能拐杖”，但是实际进货价又不贵，那就是一个很好可以用来当赠品的商品了。
选择了好了赠品，再来包装故事，比如你是教育培训机构，你可以对外做活动：寒假要到了，我们要开始招商寒假班了，你可以让目标家长的孩子来挑战做数学题，2分钟做30道算术题，只要在时间内做完，并且全部正确，寒假班的价格打8.5折。
另外还可以为自己的爷爷奶奶赢得一根智能拐杖当新年礼物，那我估计就比单纯的打折卖课效果好很多，因为家长又喜欢让孩子去尝试挑战，去参与各种社会活动，又期望孩子能够学会尊敬老人的品德。
除此之外，还有各种新奇特的赠品可以选择，比如懒人鞋带，淘宝卖几十元，阿里巴巴卖几元，每个月让消费者到店里免费领取一双懒人鞋带，增加回头客率。
再比如支付宝的零钱包，价格几十元，但是可以让小孩子自己管理自己的零花钱，增进财商的培养等等，所以，各位脑细胞的同学，没事的时候可以多逛逛淘宝，去找找那些新奇特，价格又不贵的商品来当赠品，可能会对你的项目增色不少，如果你不会找也没有关系，你可以加入脑细胞的老板社群，我会隔三差五的分享一些好玩的东西在群里。
好了，我们收一收，不然发散得太远了，我们继续回过头来说拼多多补贴iphone的案例。
第二、虽然iphone现在感觉是人手一个了。
但是从用户的整体画像来看，特别是airpods的消费者，确实是整个消费者金字塔当中最接近上层的群体。你能接受花1000多元去买airpods的蓝牙耳机，本身的消费能力、消费欲望、对品质的追求、对价格的敏感度和对新平台的接受程度都是一个微妙的平衡点，这是一群相对优质的客户群体，这一群顾客是拼多多想提升人群“质量”的重要标志。
之前一位摄影师大咖朋友告诉我，把一件很low的东西最快提升逼格的方法，就是把它旁边放一个高大上的东西，并同框拍照。大家可以脑补一下，如果是一个普通的泡菜坛子，如果拍照的时候旁边放一本法语杂志，那瞬间就高大上了。
也是这个原因，所以很多人会想法设法会去和马云、马化腾等名人、明星蹭合影。拼多多用iphone做引流，其实也是在抬升自己平台的品质，在蹭iphone的高度，虽然我们知道一部iphone已经不算什么了，已经没有前几年那么仰视它了，但是在低线人群里，iphone还是不错的。
对了，顺便说一个有趣的事情，上周我受邀请去参加电子商务协会的年会，领导对我很好，给我安排的C位，我一看我旁边的公司会议台卡，超厉害，一家是五粮液集团、一家是字节跳动（抖音、头条的公司名字）。
我立马觉得自己发现蹭流量做宣传的好机会，我立马拍了一张照片发朋友圈，写的是：“在座的公司，我除了我公司的名字比他们屌，其他都不行”。
照片上不仅看得出我是C位出镜，还看得到脑细胞三个字的台卡，是和五粮液、字节跳动这样的公司放在一起的，哈哈哈，这张照片我同时发了朋友圈和今日头条，朋友圈评论数132条，而今日头条的阅读数达到了102万人阅读，这就是傍大树，提高自身身价的好案例，其底层逻辑和拼多多用iphone来引流是一个逻辑。
第三、iphone虽然有补贴了，但是毕竟还是不便宜。
还是只有相对有一定消费实力的人才会来买，这样的群体一旦进入了拼多多，那将在接下来的几个月会在拼多多上产生明显的消费。根据拼多多比较乐观的模型预计，这些买得起iphone和airpods的优质客群，只要留存在拼多多的平台上，未来数年将能够给平台贡献数千甚至上万的长期消费量，所以算下来，拼多多补贴的这几百元钱，那是相当划算的。
不过，拼多多是一家对股东，尤其是二级市场股东，股市的股民非常不友好的企业，因为这样的补贴无疑是在不不停的烧钱失血。
2018年，拼多多一年就亏损了102.17亿元，位于互联网公司亏损榜的榜首，所以，在没有大资本介入的中小微企业，这种补贴烧钱的做法还是尽量不要去做，因为规模不同，资金储备不同，尽量别去这样杀市场，打不透市场的任何补贴都是在浪费钱。
借拼多多iphone补贴的案例，我在这里分享一个做生意两个原则，大家也可以思考思考拼多多的iphone满足这两个原则当中的哪几点：
原则一、产品三三制：
三分之一的产品不赚钱；
三分之一的产品微利；
三分之一的产品正常利润或暴利；
原则二、五款产品原则：
1、引流款产品，吸引顾客进店；
2、爆款产品，促进顾客购买；
3、活动款产品，只做活动，不在正常的销售体系当中；
4、形象款产品，让顾客深深记住你；
5、利润款产品，真正帮企业赚钱的产品！
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