我来教你联合运营+产业互联网（抓住小趋势和大风口）

联合运营+产业互联网（抓住小趋势和大风口）

产业互联网正在成为金融科技参与者们的必争之地。

消费互联网时代，持牌金融机构痛失移动支付C端入口，流量价格随着消费金融的如火如荼水涨船高，漏斗最前端的互联网巨头们赚了个盆满钵满。

产业互联网时代，金融科技公司、互联网巨头、持牌机构们又被拉到新的起跑线上。这一次，战火烧到了持牌机构们的B端主战场上。危机四起、警报拉响的同时，已经拥有B端客户合作与信任优势的持牌机构或许还领先互联网玩家们一个身位。不过后者正携以ABCD（AI、区块链、云计算、大数据）为代表的科技利器奋起直追（也或者是携手合作）。但不同产业与地域之间的深长沟壑注定了这是一场接一场的绵延战役。

和过去运用C端数据重塑消费金融体验一样，高频在线的产业数据，也将重塑产业金融生态。企业生产和销售的信息流、商流、物流、现金流将在产业互联网时代实现线上化，这将为金融服务商们带来风控的原材料和新难题。

我们似乎在进入一个众所周知的未来，趋势和方向被写在各种研报之中，却没有人真正知道它将如何发生。（当然，如果有人知道或想知道欢迎文末扫码联系笔者）

和一切为生产生活带来巨变的“事物”一样，产业互联网不是一个名词，而是一个动词；不是一个时点，而是一个过程。对于处在变革前夜的参与者们而言，蓄力和探路同等重要，抓住小趋势和把握大风口同样关乎企业的生死存亡。

在此特别感谢信雅达泛泰董事长兼CEO韩剑波、CRO周立烽为零壹财经读者们带来的分享，他们分享了信雅达泛泰在联合运营、产业互联网等方面的探索，并分享了对当下金融科技市场不同参与者的认知。

以下是零壹财经与两位对谈之后整理、总结的要点：

1. 联合运营和产业互联网是金融科技领域不容错过的小趋势和大风口，前者是帮助银行搭建核心能力，和银行深度绑定的双向要求；后者关注的是银行核心资产端的大变革。两者从长期来看是并行的，并且具有相互促进的可能，但前者模式相对成熟。

2. 联合运营在过去两年发达地区银行（华东、华南）的实践之后成为共识，在全国范围内，银行客户（尤其中小行）正在觉醒，未来两年将是重要的时间窗口。

3. 对各家金融科技服务商而言，联合运营的优势及背后的考验因企业基因各有不同。

4. 产业互联网+金融科技，将从数字化程度相对高、体量巨大的汽车、物流等产业兴起，并且供应链金融会成为最先突破的口子。

5. 对于非持牌系、没有产业基因和大量资金的金融科技公司而言，要想做得不重，方式之一是承担起银行与区域产业连接的重任，产品要系统化、可复制。

6. 中小银行是突围的重点，在小微政策驱动之下，它们有动力，也具备优势去推动区域产业数字化，并在此基础上搭建金融服务体系。但是和联合运营一样，对于中小银行而言，完成产业互联网的认知也是一个过程。并且产业互联网落地过程中诸多框架仍在摸索阶段。

7. 政府数据开放大势所趋。城市信用体系的搭建在辅助社会治理的同时，也会成为重要的“金融资产”，不论是个人还是机构。尤其在数据环境日益净化的当下。

8. 总而言之，金融科技会越来越像接口、基础设施。

必须声明的是，笔者并非企业基因论者。但在观察行业的过程中，发现企业基因背后不仅仅是过去资源、未来布局的总和，还涉及到整个行业生态中，上下游对其的认知，尤其是客户的认知乃至于互相防备（如银行系金融科技子公司）。这对于带着金汤匙出生的银行系金融科技企业而言，很难说是正资产还是负资产。

企业速描

账户+（数据+风控）+获客+微贷+供应链=Give Me Five

具体到信雅达泛泰，作为上市IT系统服务商信雅达（600571.SH）的子公司，成立于2016年5月。信雅达泛泰的定位是在母公司系统优势的基础上与银行等金融机构开展金融科技服务，对外输出金融科技整体解决方案，目前的重中之重是连接银行和区域特色产业。

董事长兼CEO韩剑波，香港理工大学QM硕士，拥有17年银行信贷、资管、理财、信用卡管理经验，现已为40余家股份制银行、城商行、农商行提供运营服务。历任招商银行零售信贷事业部总经理、中国银行业协会小微创新产品评审组组长等。

CRO兼运营中心总监周立烽，中国科学技术大学硕士，银行风控十年经验，历任阿里系禧云、腾讯系微盟风控总监，拥有多年策略算法和供应链金融经验。风控团队成员多为浙大等知名院校数学或统计学硕士。

在与零壹财经的交流中，韩剑波用一只手的五个手指描绘信雅达泛泰的产品体系：账户服务解决方案“E本账”，数据服务解决方案“蓝帽数融”、零售获客解决方案“小泰智银”、微贷服务解决方案“sunlink微贷”和透明供应链解决方案“智链车融”。

他一个一个伸出手指，一合拢，“这就涵盖了一个互联网平台开展金融业务必须的所有模块，账户是基础，获客和数据是场景运营的关键，而针对个人和企业，微贷、供应链可能又各自有不同。”这套体系在信雅达泛泰内部被称为“GMF”——Give Me Five，足见其与金融、产业生态携手共赢的愿景与野心。

信雅达泛泰为多家银行提供联合运营服务，帮助银行运营包括小微商户贷、个人消费贷及市民贷等产品。

在产业互联网领域深耕一年，信雅达泛泰目前已经交付了多个行业案例，包括蓄电池、化工、汽车、电商等。

目前信雅达泛泰的客户有超过150家，其中60%是银行，同时，信雅达泛泰还服务政府，为杭州、厦门打造城市信用分，并在此基础上链接地区城商行，更好地服务本地市民的金融需求。

联合运营：打开黑匣

银行获得的不再是一个信用评分分数，而是一整套信贷解决方案背后的方法论，和懂得这套方法论的体内人才。

监管三令五申金融机构自己掌握核心风控，对于很多中小行而言是“非不愿也，实不能也”。当客户跑到线上，大数据风控成为必须，中小行招不到技术人才，且自己搭建系统又成本太高，如之奈何？

相比线上评分或买系统、买模型，联合运营是目前最符合监管要求的解决方案之一。

周立烽介绍，联合运营的模式两年前就出现了，不过主要在东部发达省份，并且模式限于引流、风控加简单的培训。“后面随着监管要求的严格，风控的黑匣子才被一一打开。” 不过各服务商的透明度依然有所差别。基于独立第三方定位，周立烽表示信雅达泛泰的所有风控标签、规则、模型对联合运营的银行都是透明的。

目前，联合运营的模式更加精细化，从产品设计开始，到一整套风控体系的搭建，到人员的定期培训，再到系统上线之后的引流，标签变量、规则、模型的迭代。银行获得的不再是一个信用评分分数，而是一整套信贷解决方案背后的方法论，和懂得这套方法论的体内人才。

金融科技服务商与银行之间的绑定越来越深。这意味着更高的客单价与议价权。相比项目制的一锤子买卖，和可能被拖欠的尾款，联合运营的营收一般来自于保底+分润两个部分，保底一般大致覆盖系统建设阶段的人力成本，而分润则来自约定利率之后的分成。其利润空间可见一般。

联合运营也因此成为金融科技公司们的必争之地。

周立烽认为信雅达泛泰的优势有三：

一是风控体系与网贷系统对接的便利性。这其中既有系统优势也有文化优势。

在系统能力上，信雅达泛泰母公司是国内最早开发网贷系统的IT服务商，并在银行系统领域深耕多年，信雅达的网贷系统目前市场占有率居于前列。而在此基础之上对接一整套风控体系，包括风控引擎、数据中台等等会更加便利。优秀的技术研发团队和多年积累的经验，让信雅达泛泰的技术中心可同时服务将近20家银行。

在企业文化上，多年的风控文化和合规文化，也成为双方合作的润滑剂。

二是风控能力行业领先。随着行业整顿，大量数据稳定性不佳，周立烽认为人行详版征信数据会越来越重要，信雅达泛泰目前已经开发4800多个详版人行征信变量。

基于完善的风控体系，信雅达泛泰为多家银行提供联合运营服务。他举例，某城商行智能零售信贷平台今年授信规模60亿，过件率在50%。

三是流量精细化运营。信雅达泛泰整合了超过百家优质流量平台，在B端、C端都有稳定的场景合作方。帮助银行运营包括小微商户贷、个人消费贷及市民贷等产品。

周立烽介绍，信雅达泛泰为杭州、厦门等城市打造的城市信用分正在进入2.0阶段。将整合市民在城市生活中的信用数据和人行征信数据，帮助本地金融机构打造更具有针对性的风控模型，更好地为市民提供金融服务。

从务实的视角来看，比起产业互联网，联合运营是大多数金融科技公司踮起脚尖就能摘到的果子。对信雅达泛泰这种拥有大量银行客户资源的玩家而言同样如此。

在切入产业互联网的路径上，信雅达泛泰选择了相对“轻巧”的方式，搭上了“开放银行”的快车。

金融科技，产业互联网中的“关键先生”

开放银行+产业互联网，去产业场景再造一个蚂蚁。

“金融科技下半场的主要标志是从流量变现转为技术输出。消费金融迎来拐点，增速下降；银行，尤其是中小行迎来产业互联网金融机遇。”韩剑波如是向零壹财经总结这一年来金融科技的市场变化。

信雅达泛泰的产业互联网“着眼点更多是在银行。”韩剑波认为银行，尤其是中小行，基于地域特色产业大有可为。同时对于核心企业而言，要搭建产业数字化平台，离不开金融能力的迅速构建，和稳定、低成本资金的源头活水。“信雅达泛泰的一整套GMF产品体系就可以助力银行开放金融能力给到场景，包括产业场景。”

开放银行和产业互联网在此交汇。韩剑波举了为某城商行提供互联网银行整体解决方案的例子。信雅达泛泰为该城商行提供网贷系统、互联网核心及聚合支付，快速触达多个消费金融和产业链场景。其中最为典型的便是当地的蓄电池行业场景。

某蓄电池行业龙头企业，其下游拥有几十万家电动车小店（电动车的核心部件是蓄电池）。这种以夫妻店为代表的场景业态有着相当活跃的短期资金需求。信雅达泛泰为其与该城商行提供一整套的解决方案。搭建系统整合上游供应商的订单数据及下游经销商的采购数据，并打造风控体系。“其中既有消费分期又有供应链金融。”零壹财经了解到，在消费端，信雅达泛泰与该企业旗下租车平台合作，为快递、外卖小哥等人群提供免押金租车服务，租金还可分期支付。这个群体兼具数量大、流动性大的特点，免押金降低用户使用门槛的同时，也对风控提出了要求。信雅达泛泰结合多维数据，构建精准模型，累计总放款量超4000万，过件率66%。

“未来2B2C肯定是打通的。”韩剑波认为消费金融和产业金融未来将实现良性互动，“消费分期（把钱给）到经销商，经销商还钱给上游公司，这其实是一个闭环。”

如果将产业互联网各个生产要素和参与者一一拆解：产业生态（核心企业及上下游）、大数据（包括生产、销售、物流、资金流等各项数据）、生产性服务业（包括金融、物流、通信等配套服务）。不难发现，金融科技恰好在后两者的交叉点上。

通过信雅达泛泰的另一个案例，我们可以看到大数据和生产性服务业，以及金融科技对于产业生态的重塑。

根据中国汽车流通协会的统计数据，截止2018年，全国乘用车4S经销商数量达29664家。同比增长4.9%，近三年复合增长率达9.0%。“这其实还没统计在三四五线城市最末端的经销商展厅，可能只有一两辆车。但他们完成了中国80%的成交，毕竟一二线城市的市场已经饱和。” 这是中国汽车工业链条上最末梢的血管，也曾经是金融的血液最难以到达的。

在汽车市场下沉的大背景下，2018年7月信雅达泛泰与央企中铁物旗下中企云商物流达成深度战略合作，并上线汽车综合供应链服务平台——智链车融，解决了这些末端车商的短期周转问题，放款时效可以做到T+0。

智链车融是基于区块链技术的汽车综合供应链服务平台，集融资、渠道、物流仓储、风控和资产于一体。

前端通过GPS、射频等技术实现物流、仓储环节各项数据的“在线化”；中端，信雅达泛泰为平台提供整套订单系统，与仓储、物流系统的数据进行打通；后端，应用信雅达泛泰提供的区块链技术，联合汽车头部消费B2B平台、物流公司、仓储公司以及包括银行、小贷、保险、金控等金融机构组建联盟链，各方作为区块链节点加入，将各自的信息流、商流、物流、资金流同步上链，实现信息透明、高效传递。有效解决汽车销售供应链中的痛点与难点的同时，通过链上数据权限控制，保障参与各方的利益。

对核心企业而言，数字化、在线化和金融科技的渐次进入改变了原有的业务逻辑。中企云商原有的仓储物流业务及线下近500个监管网点及项目，实现了线上化操作及管理。业务布局也从传统的主机厂——4S店厂商，拓展至综合化的主机厂——4S店——汽车新零售平台——中小车商——C端客户。提供采购车辆的资金渠道、物流验车、提车、配送服务及透明供应链的在线管理输出。

同时对各类资金方而言，业务的全流程客户准入、订单发起、物流、仓储、在库管理等都实现了线上化透明管控，极大的降低了资金方的贷后管理成本。

这一切都为终端的无抵押借款提供了基础。韩剑波介绍，智链车融服务的汽车经销商们账期平均为1到2个月，借款金额在十万至百万间。主要车型单台售价在16万左右。“主要是德系车和日系车，流通变现能力相对较强。在后期的处置上也相对有优势。”

众安在线前CEO陈劲曾撰文将金融科技在产业互联网中的定位描述为：产业数字化的驱动力，行业升级的连接器和商业模式升级的助推器。他认为“金融科技以金融为出发点，将对产业各个环节进行深度数据化，用新技术提取具备金融元素的工具，再反过来为金融行业服务。”

从这些案例来看，这个认知是准确的。

而具体到产业互联网落地的过程中，金融科技公司们的竞争态势，韩剑波分享了他的见解。

首先巨头系C端的流量优势不复存在，更加偏向生态投资；银行系在身份定位上始终有瓶颈和局限，“到底是中台还是对外输出？到底是竞争对手还是合作伙伴？”这些问题难解；再就是纯风控或流量公司，C端优势难以复制到B端，“人才结构、组织架构都有相当的差异。”包括核心企业，在产业数字化上本身就需要大量的投入，加上企业文化限制，最好的方式还是与金融科技公司合作，而非自己入场。

至于像信雅达泛泰这样的IT系统商子公司，韩剑波认为“因为我们本身就是第三方服务起家，结合当地特色产业，为中小银行做系统和风控服务”，因而具有相当的竞争力。

布局产业互联网需要充足的弹药，信雅达泛泰正在进行下一轮融资。