我来分享长租公寓正在裂变为4个生意（万万没想到。

长租公寓正在裂变为4个生意（万万没想到！）

关注长租行业的人可能有这样一个感受，现在行业喊规模口号的人少了，讨论公寓经营细节诸如公寓经营财务、产品标准化、运营效率、人才培养等问题的人多了。不得不说喧嚣过后，长租公寓行业开始慢慢步入成熟。

经历了之前的蒙眼狂奔，投资者、房企、品牌运营商们真切认识到这个行业太烧钱了，前期投入大，目前回报率还低。但这又是个万亿市场的大蛋糕，都想坚持到最后吃上一口。不过抛弃以往烧钱的规模战，公寓运营商该如何经济地活下去了？

明源君认为随着租赁行业的发展规范化，行业会进入大者恒大和分工细化并行的阶段，而公寓企业未来必定是分工合作的。有耐心的投资商出钱，设计建造能力强的开发产品，运营管理能力强的人来做后期运营，资源整合能力强的人做服务。各类玩家做自己最擅长的事情，这样风险才最小，最终也能实现利益最大化。

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公寓投资商

靠“便宜的钱+耐心+眼光”赚钱

第一类细分企业是一些有耐心的投资商，偏好低风险，追求绝对、中长期收益，且回报忍耐期长。他们可以投地产，投其他行业，最终靠资本增值，恰恰符合长租行业的发展调性。同时他们不懂长租行业的运营，基本只提供资金不参与具体的项目拿房、开发和运营，运营商也愿意跟他们合作。

去年中国银行保监会发布通知明确规定险资获准进入长租市场，今年以来，我们发现市场上有一些险资、养老基金开始进入长租行业。比如今年3月初投资魔方公寓的加拿大CDPQ，是一家长期投资管理机构，负责管理加拿大魁北克省的公共养老基金以及保险计划的资产。

又如近期某金融巨头和旭辉领寓的合作，双方合作投资收购、工程改造、运营管理一线和部分强二线城市长租公寓项目。其中该巨头提供资金运作、资产证券化等金融解决方案，而领寓则作为运营方提供项目整体设计方案和运营方案。

这类资本就是将自己定位为投资商，而明源君认为未来这类资本会越来越多的进入行业，如新派王戈宏所说，长租行业具有很强的金融属性，像互联网一样烧钱得很，一般企业坚持不下来，为什么了？

有机构测算过，假如要在全国热点城市一年内扩张1万间公寓，公寓的装修成本+房东的押金和定金，差不多一年需要10个亿，同步推进的话需要在6个月内全部支付。此外按照长租公寓的运营规律，五到六年才能收回运营成本实现盈利，每年的运营费用按5万/间计算，5-6年内需要25-30亿的成本投入。这样算下来，扩张1万间房源，就需要投入35-40亿，如果想进一步快速实现3万间的规模，需要投入超过百亿了。

首先，目前长租市场的头部玩家–各大房企看似在房源、低成本资金获取上有优势，一路狂飙占据规模榜，其实暗地里尽是说不出的血与泪。毕竟长租生意属于长线投资，需要精细化运营，而房企惯于快周转的开发-投资-再开发。

而且开发板块还有红利期，很多房企不可能五六年坚持“战略性亏损”策略，把钱困在长租板块。这从各大房企之前热火朝天进长租行业安营扎寨，如今聚焦基本盘可窥一二。当然并不是说房企需要全面放弃长租业务，而是需要由重转轻，利用已有经验进行战略合作，现阶段不适合高举高投扩规模。

其次互联网系玩家有实力但缺钱，他们主要依靠投资者，而资本方的投资忍耐期有限。前期可以烧钱，但是需要看到效果，规模和市场占有量是考核要求。盲目追求规模的后果大家都知道，资金链问题随之而来。

此外另一些玩家利用金融手段扩资金，但不重视房屋质量、不关注租户身体健康，极大的影响了自身品牌和行业信誉。可能你会说等我有了规模后再去关注，但重建信任极困难。比如明源君的朋友之前租住了某品牌公寓的合租房，但是近期出现甲醛问题，如果坚持维权，她得找第三方机构检测鉴定，既耽误时间又得承担监测费用，生活备受影响，她觉得没办法相信这些公寓了，只想住城中村老破小，起码不用当人肉空气净化器。

综合这些来看，长租行业虽有万亿市场空间，实际是个门槛很高的行业，不仅仅要有钱，得是大钱、长钱和便宜的钱。而有眼光、有回报忍耐期的投资商是最适合的人选。

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公寓设计建造商

靠“产品设计建造手艺”挣钱

第二类细分企业是公寓开发商，主要依靠产品建造能力和品牌输出。上面明源君提出做长租很烧钱，但并不代表除了资本商，其他机构就没有机会。比如有实力的房企、互联网系、中介系他们积累了一定的设计建造能力，可以凭借自身的设计建造能力分享未来长租红利。

如同地产开发行业的模式，公寓开发商一可出小比例的资金，占一定股份，操盘项目。另一种不出钱，单纯输出品牌和项目开发能力。毕竟长租行业发展至今，在产品打磨方面很不足，市场上的产品同质化严重，且存在供应结构偏差。

首先，很多一线、新一线城市纷纷祭出人才新政，为了吸引人才留住人才，“管吃管住”级服务—-给户口、给钱，给人才公寓住。谁来开发人才公寓了？有手艺的运营商可谓有大展拳脚的地方了。

比如旭辉领寓可谓是长租行业内少有的产品专家、生活美学家，建有行业内首个产品研发基地，开发了三条产品线标准户型，还创新打造出7m²、11 m²、13 m²的极小户型。且研发了步入式衣帽间、立体厨房收纳、一步式阳台灯室内生活设施。这些产品既能产生高坪效也能提供居住高品质，极好的平衡了收益和居住体验的问题。

基于出色的产品开发能力，18年中旬，领寓与平湖经济开发区成功签署人才公寓配套战略合作，被授权委托经营人才公寓预计550套，同时落地全品类产品线。不得不说这为其他公寓行业参与者带来信心，只有你有能力不愁没有施展的空间。

其次，目前公寓细分市场上的产品依然比较少，白领公寓占绝大多数，存在一定的供需不匹配。比如很多低收入者需要更经济实惠的产品，而有的人群需要特色化产品。又如冯仑之前提到，长租公寓其实有很多细分市场，比如女性公寓、同性恋公寓、主题公寓等。

说到细分，之前在YouTube和微博上很火的Ququri系列迷你公寓，它由一家名为Spilytus的日本开发商打造，该公司专注于开发各类微型公寓。

在该公司的精心设计下，房间压缩为9-13平米，公寓入住率高达99%。且从收益的角度来看，在热门地区，迷你公寓的单位收益率会比普通出租屋高出2%-3%。比如在惠比寿、中目黑等高人气地区，普通出租屋的收益率一般在4%-5%之间，但是Ququri的收益率超过了7%。

该公司的公关代表表示“我们的设计是以毫米来调整的”，而且为了防止其他企业模仿他们的设计，2018年就为小空间内的生活设施申请了专利。

符合用户生活需求的产品设计终究能赢得市场欢心，还能挣到钱。所以在未来的租赁行业专注打造产品的公司也有自己的一席之地，他们可以靠自己的手艺挣钱。

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公寓运营商

输出“运营实力和管理能力”赚钱

第三类是公寓运营管理商。收入基本由三块组成：一是向资产端去收取前期筹开阶段的设计、工程和其他一些专项服务的费用；二是在运营阶段，运营基础费用加上佣金，以及溢价分成；三是从租客和社群运营中挖掘更多非租收益，比如通过对接第三方提供相应生活服务。

根据服务对象的不同，你可以做长租全链条的运营，也可以是某个环节的运营管理。比如你是为资本方服务，他出钱，你需要找地，做项目规划、产品设计、工程施工到后期运营管理全链条服务，三块儿的钱都可以挣。

如果你是为公寓业主服务，公寓已经定型了，你需要做后期运营管理，帮助业主提升出租率，获得资产溢价，就挣后两块的钱了。

这些都取决于运营商本身的运营能力，但在明源君看来，全链条运营管理非常考验运营商的资源整合、产品开发迭代、运营管理等综合能力，现在很多运营商还不能做到这些。

之前明源君去参观过一个专门做全链条托管运营的公寓企业，如何拓客，如何管理门店做得很好。但是实话讲产品设计的很一般，首先没特色，其次体验差，一个自称为产品创新点的收纳桌，乍一看不错，打开桌面有个镜子配上内部收纳可做化妆台用。但仔细一琢磨，如果桌面上有东西，还得先把面上的东西放到别的地方，再打开。

另一个专门做全链条式运营管理的公寓企业据明源君参观过的同事反映运营做的不错，产品也做得很一般。且不谈产品开发能力，光运营管理本身就是个庞大的工程了。

之前明源君在参加一个长租公寓活动时，一个中小房东问公寓运营商，如果我把房子给你管，你收了我的托管费，我出租率上不去，挣得钱还没有以前多，那我干嘛把房子给你管，这个疑虑所有委托方都会存在。

从公寓业主的诉求中，我们可以了解后期运营管理重点能力在于具有获客能力，租金溢价能力，能降低运营成本且同时保障租户体验，只有这样才能实现自己和委托方的利益。而这其中就涉及到门店经营和公司运营两个层面的运营。

以窝趣的后期运营为例：

门店经营中，为达到提升出租率。窝趣利用了泊涛酒店运营管理经验，制定了灵活的定价策略，包含排队系统、各渠道组合销售的销售策略，多渠道反馈的Standard标准服务模型，以及线上线下同步的社群打造，智能、精细的收益及内控管理，保证收益最大化。

公司运营层面，运营分为产品标准、筹建支持、人才培养、运营STEP管理、IT系统支持、会员管理/销售六大体系，通过这六大体系全面提升项目收益及获得房产增值。

从上面我们可以看出，后期运营管理本身就是个很烧脑并考验能力的工作。对于更多公寓从业者来说，明源君认为运营商可在做好后期运营管理的基础上，再整合各方资源做全链条的运营服务，不需要每个环节都自己来。

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公寓服务商

靠平台服务和垂直服务挣钱

第四类是长租公寓的服务商。长租行业从粗颗粒大开发走向精细化运营，愈加注重门店管理、房间出租管理等，同时也更加注重延伸面向租户的增值服务，所以未来长租行业会衍生出一类针对公寓运营者和租户的服务商。

房间管理规模过万的公寓运营商，一般会组建技术团队研发自己的公寓管理系统，比如乐乎、城家公寓、窝趣、魔方等公寓运营商。管理系统成熟后，也可向其他公寓运营商输出系统服务。

具体来看，线上的平台服务主要分为这几类：

❶ 专门面向公寓运营商提供SaaS管理系统的服务商如明源云公寓，挣系统服务费；

❷ 先为公寓运营商提供平台管理服务，再从平台切入，为租户连接相关垂直服务的平台商如蘑菇租房、巴乐兔等，收取公寓机构系统服务费+对接服务方的中介费；

❸ 有专门为公寓机构提供流量服务的平台商如58、安居客等，挣房源所有者上架房源的端口费。

其中做得比较好的有58、安居客、贝壳找房、蘑菇租房等。从市占率来说，前三者处于领先地位，但是他们也存在很多问题，比如直击人心的假房源问题。于蘑菇租房来说，很多公寓运营商反映管理系统很好用，但是流量不够。且严格意义上，没有出现“寡头企业”能打通交易和公寓管理系统。

所以对于公寓从业者来说，目前还有很多机会，毕竟现在做平台服务的蘑菇租房，之前是做公寓运营管理的。不得不说租赁机构做这类平台具有天然优势，因为他们之前做过职业房东，了解公寓的运营模式，管理过程中可能存在的痛点，以及职业运营者的使用需求，产品设计起来更有针对性。

不过最重要的是，平台商得弄清楚自己的服务对象、盈利模式、细分市场，做得小而美，日后也可抱大腿，并入大平台，或者寻找与政府部门合作机会，提供技术和运营支持。

另一类是针对租户提供线下垂直服务，公寓企业掌握着巨大的线下消费入口。比如有的租户需要换租，有的租户需要有人为他们打扫房间、做饭，那离租户最近的公寓运营者就可以自己组建服务团队为租户提供搬家、家政、金融、装修等服务。例如自如就针对这类需求，组建了自己的保洁团队，目前保洁阿姨已超过3000人，其次还有自己的搬家团队。

要么和供应商合作，对接外部资源，将生活服务导入公寓，收取中介费。比如安歆公寓会为租户对接一些职业技能培训服务或者兼职介绍服务。