营销技巧：在销售过程中，会提问就可以吗，再说提问的技巧

很多做销售的，都知道会提问的重要性，通过提问，把客户的需求问出来，知道了客户的需求，才可以对接产品，提供解决方案，解决客户的痛点问题。

难道仅仅会提问就可以吗，如果你问得不好，客户感受不到你的关怀之情，感觉到你只是在盘问，只是在质问，甚至让人感觉有打探隐私的意图，那人家是不愿意回答你的，即便是出于礼节，也只是敷衍你，随口说说，你得不到想要的真实答案，也只是无用功，有啥用呢。

这里面涉及到销售员缺乏同理心的情感技巧，你在设计问句问客户之前，自己应当思考一下，找同事反复演练，确认没问题了，再去跟客户沟通，这样才能取得自己想要的结果。

现如今的客户都是聪明人，你事先做功课，事先研究他，客户同样也会事先做功课，事先研究你，关于产品的特色、功能，不要以为只有你懂，客户也会通过各种各样的途径去了解的，尤其是年轻人，他们喜欢接受最新的资讯和观念，你要做的就是引导他们发现自己的需求，告诉他们如何规避风险，如何解决自己的需求问题就行。

那如何提问就成为很重要的一个议题了。

首先要有同理心，不要直接问别人的隐私问题。即便是要问，也应当事先征得对方的理解或同意。比如说，有的人创造财富的能力很强，可是守住财富的能力却很弱，只知道拼命挣钱，却不知道如何能让自己已经挣来的钱更有竞争力，让钱生钱，我需要问您几个隐私问题，我必须要搞清楚这些隐私问题，才能确定能够帮到您，请问您平时都是怎样打理您的财富的。因为听到钱生钱的概念，会引发他的兴趣，同时你说的，正说中了他内心的痛点，所以他会愿意回答你的问题的。

其次，不要问对方不愿意回答的问题，即便是要问，也应当委婉地问，或者先打个招呼，得到对方的许可再问。比方说，王总您好，因为所有的方案制定，必须要量身定制，为确保为您提供的方案更加符合您的要求，为了帮您规避可能出现的风险，接下来我所说的话，可能会得罪到您，请您千万别生气，可能所有的销售员都不会像我这样提醒过您，但这些风险确实存在，比如说，如果由于某个意外，见不到明天的太阳，我们再多的财富跟我们有关系吗，我们能保证自己的家人们都能按照自己的意愿处理好自己身后的事情吗。因为涉及到他的切身利益，一般情况下，对方都能认真思考的，你要做的，就是引发他的思考，思考明白后，会发现自身的需求问题的。

还有，可以参照我之前写的一篇《会提问的技巧》一文里提到的，丈母娘问女婿的技巧，如果你直接问他有没有房，有没有车，这样会让人反感，换个思路去问，你问他一年要交多少物业费，你问他小区的停车位贵不贵，这样人家都是愿意回答的，知道物业费多少，停车费多少，不就大概知道他是住在什么样的小区，有没有车了么？如果你想要问人家存款有多少，人家肯定是不愿意说的，但你问他存款的利息是多少，问他一年的利息够不够全家的开销，对方是乐意回答的，知道了利息，知道了够不够开销，不就大概知道他有多少存款了么。