营销技巧：处理客户反对问题的技巧是将客户的质疑视为合理
做销售的最害怕客户提异议问题，一听到客户的质疑，就开始心慌，有的甚至不知所措，原先准备好的策略，全都忘光了，还有的还跟客户争辩，你怎么会这样想呢，你说的不对，不可能，你的观点不对，我们的产品不是你想的那样……
大家有没有发现，在拜访客户的过程中，只要你不到最后的CLOSE环节，客户都是没有太多的问题的，可一旦你到了要成交的环节，在需要他掏钱的时候，一大堆的问题就出来了。
而面对客户稀奇古怪的问题，你自己都会觉得可笑，客户怎么会这样想呢，一点常识都没有，于是乎对客户狠狠地教育一番：你说的不对，真相应该是这样的……有时候还会把专家搬出来，把资料拿出来，跟客户唇枪舌剑一番。
大家想想看，这样的场景是不是很熟悉，是不是天天都在上演。
我们试想一下，假设换成自己是客户，面对这样处处较真，想着要教育自己，卖弄自己的专业知识，教自己应该怎样怎样的销售员，你自己会喜欢吗？如果自己都不喜欢，那凭什么让人家喜欢你呢？
客户有质疑，其实很正常，在让他作出购买决策的时候，他一定是非常小心谨慎的，生怕自己作出错误决定让自己蒙受损失，于是就会说出自己内心的顾虑，因为专业知识的缺乏，所以经常会闹笑话，说出许多不专业的话来，这很正常呀，你跟他之间，就是有一种信息不对称的情况，就是有认知不对称的情况，还有立场不对称的情况，一个是想把自己的产品卖出去的想法，一个是想别被忽悠了，别被套路了的想法，立场不一样，观点自然会有差异。
那遇到客户存在认知偏差、信息偏差，跟你提出异议问题的时候，你应该怎么办呢？很简单，得靠自己的情商了，需要你认同对方，设身处地地理解对方，站在对方的立场上，具备同理心，将客户的质疑视为合理（即便是你知道他的观点是明显错误的，是有悖于常识的），而不是批评、质疑、纠正。
你可以这样回复，非常棒，你能这样想，说明你有过认真的思考，我最喜欢跟认真思考、做事谨慎的人打交道了，我刚刚成交的客户一开始跟你的想法一模一样，听完我的解释后，不仅改变了原先的想法，做了这样的规划，而且还加码了呢，你知道是为什么吗？激发起他的好奇心。
还可以用他的观点去推论出一个他不认可的观点，既然推论出来的观点不成立，那原先的观点自然就不攻自破了。比方说有人觉得房价一直会上涨，所以还是坚持想继续买房。你可以这样说，很好，请问你三年前买了房，房价涨了一倍，按照这个逻辑，每隔三年就会涨一倍，对吗？对方回事，怎么可能？你坚持说会涨，他倒是没底气了，可是你跟他说，以后不会涨，他倒是会坚持说一定会涨的。
遇到客户有反对问题，不要紧张，不管对错，要设身处地地理解对方，同理对方，将对方的质疑视为合理，这样才能赢得对方的信任，才能有继续沟通下去的可能，你理解他了，他才愿意去理解你。
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