教你毛豆新车网是如何做营销的。

在过去的一年多时间里，中国汽车市场遭遇了28年来的首个销量下跌，从车企到经销商的日子都不好过，但一些新型的零售业态却取得了快速的发展，如毛豆新车网、弹个车、花生好车等。这些看上去都差不多的新业态——卖融资租赁产品或金融产品——将面临什么样的未来，所谓“差不多”又差多少？

上周，《出行财经》记者参加了一场由搜狐汽车组织的“科学营销观”沙龙，参与讨论的营销专家和媒体一致认为，渠道仍将是中国汽车企业营销工作的重点，传统的经销商仍然是消费者接触和消费的主要场所，所谓的新型商业模式不会是重点，除非它能够帮助车企完善空白区域市场。

所以，我们有必要重新审视当下的中国汽车新零售市场，审视这些新的商业模式。对于车企来讲，要重新评估与这类公司的合作；对于投资者来讲，要发现那些更具价值的创新性公司。

毛豆新车网不是一个融资租赁公司

从历史发展来看，当前的新模式主要分为三种：以卖车为主的花生好车；以卖解决方案为主的毛豆新车网；以卖金融产品为主的弹个车、易鑫、以及其他新创公司。

其中，花生好车的商业模式相对简单和传统，主要卖廉价车赚钱，现在开始往金融公司转型。弹个车、易鑫等则是地道的融资租赁公司，他们卖车的目的是为了赚取利息。

但《出行财经》认为毛豆新车网并不是一个融资租赁公司。尽管它也卖金融产品，但站在毛豆母公司——车好多集团的角度发现，它输出的更多是为消费者提供一套完整的买车和用车的解决方案：毛豆新车网、瓜子二手车，金融和售后店相互独立又结为一体，在具体的业务发展过程中，相互支持又相互促进。只不过毛豆新车网的渠道更偏重在三四五线市场而已。

融资租赁是目前国际上最为普遍、最基本的非银行金融形式。它是指出租人根据承租人(用户) 的请求，与第三方(供货商) 订立供货合同，根据此合同，出租人出资购买承租人选定的设备。同时，出租人与承租人订立一项租赁合同，将设备出租给承租人，并向承租人收取一定的租金。

这部分租金既有产品本身的售价、贬值的成本、利息的成本，风险控制的成本，又有出租人寻求的经济效益。

我国的融资租赁业务发展较晚，目前较为普遍应用的行业包括民航飞机、工程机械和大型医疗器械等。汽车也曾被认为最好的融资租赁标的，但限于国内的金融政策，在很长一段时间内融资租赁在汽车行业里的应用并不广泛。

一直到2016年底，大搜车才推出了首个被广泛应用的产品——弹个车。因为“首付一成开新车”的方式，极大的降低了购车的门槛，可以让更多消费能力尚不那么高的消费者能够提前享受有车生活。因此该产品迅速被很多4S店、二级店和二手车店引进。

但“弹个车”这个产品并没有太高的准入门槛，于是在弹个车推出后的不到一年时间里，国内出现了多款类似的金融产品，而且渠道大同小异重合度高，在零售终端只能拼价格。

为改变这种竞争现状，弹个车从2017年起多次多次改进产品，并最终形成了如今的参考Seven Eleven模式建立的专属渠道。但修改后的弹个车产品依然不乏此前的“1+3模式”，即第一年月供低于后三年的月供。例如，别克GL8、大众CC、宝马、奥迪等等诸多车型均在此列。这一产品的最大缺陷是，消费者在购车1年后，可能会因个人资质变化而导致后面3年的分期无法履行，让消费者陷入需要一次性支付剩余大额尾款的窘境。

《出行财经》也曾经肯定了大搜车及弹个车的创新性，但这个产品因为综合成本太高（利息太高）被经销商和消费者广泛抱怨，这也成为了制约它及其模式模仿者发展的另一个致命因素。

那么为什么融资租赁此前应用于飞机、医疗器械、工程机械等领域没有出现这样问题，原因是他们大都是对公开展业务，盈利模式相对简单和清晰，而弹个车等面对的则是消费者，坏账率居高不下，无形中也催高了它的风险成本。

毛豆新车网所销售的融资租赁产品，固然也存在同样的问题，但它有多个平台来为消费者分摊这部分成本，而且它也不一定要求每一辆车都要通过金融的方式才能购买。它卖的是解决方案，终极目的帮助消费者更合理的消费，是为消费者提升生活品质，通过各种场景实现整体生活成本的高性价比；并提供了一定的售后、二手车置换等辅助工具。

深入县区市场 与传统经销商错位挖掘市场需求

8月1日，毛豆超级品牌月启动发布会在毛豆新车石家庄中心仓举行。活动现场，毛豆新车宣布，将携手上汽大众、上汽通用雪佛兰、东风悦达起亚三大主机厂，在8月共同举行主题为“三千万福利大放送 千台好车免首付”的超级品牌月活动。

与积极布局一二线市场抓年轻客户不同，毛豆新车网已在全国布局近千家直营店和深入县区市场的代理店，覆盖到了很多品牌的4S店无法触达的广阔的下沉“新市场”。

在此背景下，坚持与传统经销商错位挖掘市场需求的毛豆新车，通过“首付3000元起开新车”的低门槛“新模式”，让那些在传统经销商渠道无法购车的用户提前开上了新车；这也正是毛豆新车网赢得车企及经销商鼎力支持的关键。

毛豆新车网不仅从商业模式上领先，还赢得了企业客户的认可和消费者支持。

官方网站数据统计显示，截止2019年6月底，与毛豆新车网建立渠道和销售合作的车企数量已经超过了30个，在售车型为140个左右，处在此类新销售公司中的第一阵营。

国内移动大数据服务平台极光大数据监测显示：从2018年12月2日到2019年7月26日，近8个月以来，在新车电商领域，毛豆新车APP用户渗透率持续位居行业第一，且与行业第二名弹个车的差距呈现进一步拉大的趋势。2019年7月26日数据显示，毛豆新车APP用户渗透率为弹个车的2.4倍以上，花生好车与妙优车监测数据较低，处于末尾。

百度指数监测的数据也指出，从2019年2月1日以来，PC+移动搜索指数，毛豆新车基本上连续6个月位居行业首位，日搜索均值是第2名弹个车的2.6倍以上，其他公司更弱。

具体到交易量方面，毛豆新车网披露的数据显示，2019年上半年，该平台的新车交易量较上年同期增长200%，其中自主品牌占比超过68%，成为低迷车市中的自主品牌销量增长的重要新兴渠道。同期，因为弹个车、花生好车、妙优车未披露相关交易量数据，暂无法比较。

一个完整的解决方案

新车交易作为整个汽车消费产业链与生态中的重要一环，它关系到上、中、下游多个产业。从整个产业的发展来看，车企需要一个稳定的销售网络；同样从事新车零售的新型公司也需要稳定的业务。

《出行财经》调查显示，经历了上半年残酷的清库存运动之后，大多数车企希望自下半年开始维持合理的经销商库存，降低零售终端的价格战。尽管市场仍存在很多不确定性，但让速度慢下来，维持合理库存，减少价格战，保证经销商的盈利水平已经成为今后中国汽车产业中的主流。此外，随着中国汽车保有量的持续增加，中国的汽车市场将加快从增量市场向存量市场过度的步伐。

基于上述两点观察，《出行财经》认为，与传统经销商错位的毛豆新车网，将迎来更多车企的合作。一方面，毛豆所覆盖的三四五线市场很多是现在车企所没有覆盖到的市场，某种程度上讲，毛豆是在做加法，而纯融资租赁类公司是在做选择题；第二，正在快速筹建的车好多售后服务网络，也将弥补车企在售后市场的不足；第三，也是最重要的一点，毛豆新车网并不是一个业务板块在工作，他有整个车好多集团为其配套的生态在协同发展，姑且将这种协同发展称为“解决方案”。

根据了解，车好多集团旗下业务板块非常多元，有中国最大的二手车交易平台——瓜子二手车直卖网，有获得国内众多银行支持的融租赁板块（毛豆新车网所售金融产品均来自该板块），有密集的社区售后服务网络；有近千家直营店和深入县区市场的代理店。

所以它可以帮助消费者购买到他想要的品牌和车型，并为其提供满意的售后服务，尽管他所在的城市并没有车企布局的4S店。所以它可以跟其他融资租赁类平台一样向购买力较低的用户提供金融服务，满足其超前消费的需求。所以它可以为有二手车置换需求的消费者提供一站式的置换服务。

当然它还是一个电商公司，它不需要向弹个车一样，将销售店建在商圈里，消费者一般都从毛豆新车网上获得那个交通便利店址；它还是一个大数据公司，通过独特的算法帮助其进行风险管控，所以它可以提供首付比例更低的金融产品，

相反，体系相对单一，仅以帮助年轻消费者提前购车、帮助车企消化库存为主的、以弹个车为代表的融资租赁类公司将面临业绩下行的巨大压力。

当然，《出行财经》在这里并不是全盘否定融资租赁在汽车行业中的巨大潜力，只是以它现有的产品来看，它能帮助中国汽车市场的能力在减弱，它的未来在于更多创新产品的开发，比如融资租赁公司与银行合作推出更加复杂、利率更低的产品等。