用有限人生，创无限价值！

大家好，我是贺老师。今天给大家分享企业家必学的盈利模式！

只有树立差异化，才能拓宽市场，管理大师德鲁克在描述企业的定义时说：“企业的宗旨是存在于企业本身之外，那就是创造顾客“

面对越来越多的人群，如何创造客户？从表面上看，公司为不同的客户提供同样的产品。但事实上顾客可能买到的是截然不同的东西。顾客对商品的不同看法决定了他是否会为最终消费者，而从生产者来讲，产品是否为顾客所喜欢，最主要的是能否把自己的产品与竟争对手的产品区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是构建差异化，建立了差异化，オ能拓宽市场，才能在强手如林的同行业竞争中脱颖而出。

所谓差异化营销意味着企业依靠自身的技术优势和管理优势，生产出比市场上好的产品。或者是在销售上与众不同，在销售者心中树立起不一样的形象。

在企业战略中，差异化营销是应用最熟练的手法之一，其中价格差异化应用最为广泛。今天就给大家分享两个大家都知道的企业，与同行相比，他们的产品价格搞得离谱，但是依然有非常多的顾客愿意去他们家消费。

一、哈根达斯。

“爱她，就带她去吃哈根达斯＂，以爱情为莒销密码的冰淇淋，以其高价格、高定位、高品位取胜于市场，被称之为冰淇淋中的劳斯莱斯。哈根达斯一份85克的冰淇淋卖价高达34元，冰淇淋套餐80元以上，人均消费大约60-70元。

他有着一句具有魔力的广告语，有着独特的定位。它的利润比同行增加了30倍。

二、第二个是：玫瑰花专卖的网络平台ROSEONLY

在 ROSEONLY这个平台上客户一生只能赠送玫瑰花给一个女生，以此表达坚贞不渝的爱情。

玫瑰花，一个很平常的东西，市面上花七八十块钱随处都可以买到12多玫瑰花，但是在这个平台12朵玫瑰却要999元。不仅消费者趋之若鹜，这个买卖也成了城中话题。

这两家公司在同样的市场上为什么能获得如此高的利润？轻松规避竞争对手，占领消费者消费心智？

答案是：差异化市场竞争战略。

三、跳出产品竞争

我们可以看到哈根达斯卖的不是冰淇淋，而是爱情密码。 ROSEONLY卖的也不是玫瑰花，卖的是坚贞不渝的爱情。

如果你还想在产品层面与竞争对手竞争，那毫无疑问只有打价格战，到头来两败俱伤。

销售产品只是一个三流企业的做法，你必须学会跳出产品思维。客户买的不仅仅是你的产品，更重要的是使用产品背后的归属感、愉悦感、身份象征，或者是产品所代表的独特理念。有形的产品竞争是用金钱来决定胜负的，无形的理念竞争是以差异化策略来开辟新市场。

四、用“差异化”重新定义市场

ROSEONLY重新定义了玫瑰花市场，这个市场叫“专爱表达解決方案市场＂。她不再是玫瑰花供应商，玫瑰花供应商也不再是她的竟争对手。

她的玫瑰是有些特別:花来自厄瓜多尔，新鲜度达到可食用的级别，花瓣比普通玫瑰更舒展，花期长达一周。虽然这是有些特别，但还没有特别到足以把价格抬高到999块的地步。

关键因素藏在这句购前必读:“我们的玫瑰一生只能送给一人，落笔为证，不能更改。如发现你的订单商品送给不同的人，我们将不予发货

她就是 Roseonly，拥有独特的价值观，帮助人们们“在这个滥情的时代矫情地表达专情”。

他们不仅重构了客户需求，而且还提供了截然不同的解决方案。

在这个竟争激烈的商业环境里，你需要运用差异化策略重新定乂市场，重写市场游戏规则，如何玩转差异化市场策略?

五、差异化市场战略的重要原则

原则1：跳出产品竟争，从产品的战场转到客户心智战场

原则2：细分独特市场，重塑客户内在需求提出独特的采购理念

原则3：在客户心目中提供独特的解决方案给人留下深刻的品牌印象。

差异化之“细”“在使用差异化市场策略时，你必须深入体会到“细＂这个字的奇妙用处!你必须细分市场，细到在某一个领域你拥有足够的话语权与主导权，也就是说你要选择某一个细分市场，在这个市场里你是老大。

(1)细分客户

细分客户是一种选择差异化市场的策略。在去年淘宝上，“大码男装＂変得十分热销，从这里我们可以看出，一些品牌的大码男装，细分选中了肥胖男士人群，提供给这一细分人群优雅，时尚的服装。通过细分客户，可以使客户在那里找到归属感与认同感。客户似乎找到了心中消费的家，这种归属感驱动他们长期消费，并转介绍。

在细分客户过程中，你可以以年龄、性别、职业、某些特征(比如:肥胖)、又或者某些属性(比如:专注于做李宇春粉丝喜欢的美容产

(2)细分情感

ROSEONLY细分了玫瑰花的市场，选用的就是细分其中重要的情感，它用玫瑰花来表达永不改变的爱情。

细分情感可以使客户深刻体会到产品背后的文化内涵，并吸引一群客户追随这一内涵，这种文化内涵经过长期传播，甚至形成了一种价值观，客户愿意自主捍卫的价值观。

宝马公司营销总监曾说:我们每年的莒销工作主要在于让一批批年轻人把买宝马车当成奋斗的目标，把开上宝马车当成一种荣耀。

细分情感可以从产品所代表的情感(比如:爱情、道歉、孝顺等)，又或者产品所代表的身份(比如:荣耀、身份、特权等)，通过这些方面来重新定义市场。

(3)细分领域

细分领域是从竟争市场中分出一个小战场，在这个小战场里你拥有独特的优势，我们来看一个简单的案例

我有一学生是做家教中心的，周围所有家教中心，几乎都在经营各种各样的家教介绍，比如小学语数外、初中6门课、高中이]课，还有艺术课。那么我们深入分析后，选取的细分领域是:专注于英语家教，做某一区域的英语家教第一品牌。

此时竟争对手舍不得那些老业务的诱惑，依然坚持大而全的产品体系，而我们通过切割细分，坚持“单品突破”略，快速在家长心中建立了品牌印象。细分领域要求你懂得舍弃，懂得利用自己的优势去专注在你最有优势的领域或者你最想专注的领域。

要想成为第一，你不能负重太多！用起切割的武器，勇敢舍弃一些不必要的业务。

(4)差异化之“第一

差异化的目的就是找一个别人不敢与你竞争的位置。在这个位置上，客户认为你是第一!

你可以成为第一个专注服务于某一类别的客户的商家，你也可以第一个提出某一情感标签的商家，你也可以第一个专注某一领域的商家。

你必须第一个提出，而且你必须第一个进入客户的心智中，客户在決定购买一个产品之前，他已经开始形成购买观念了。

谁最早影响客户的购买观念，谁就能成为优先选择品牌。客户最开始在市场上寻找的并不是产品，而是帮助他们解决问题的观点和方案。

六、总结

1、差异化市场策略就是颠覆传统思维，以客户为核心，重构客户内心需求，提出独特的消费观点，形成独特的利基市场。

2、独特的需求定位+独特的消费观点+独特的解决方案＝独特的利基市场。

3、你必须用起＂细分、切割＂这两个工具去寻找独特领域，以专注为宗旨，形成别人无法超越的竟争优势。

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