教你买卖之美：工业品电商的“祖宗”美国固安捷。

虽然，中国MRO市场空间为750亿美元，但是中国MRO仍然处于初步采用的阶段。近期，MRO企业喜获投资的消息层出不穷。那么，2500亿美元的美国市场的MRO翘楚-固安捷在战略部署、行业资源整合和上下游的构建中是否有值得我们借鉴的地方？

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什么是MRO

MRO（Maintenance, Repair, Operation）是工业品设备维护修理和运作的缩写。通常是指在实际的生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。目前MRO所覆盖的范围还在不断的扩大，其维护、维修服务的对象和内容也在不断的增加。

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美国MRO市场现状

全球MRO市场规模大约有6080亿美元。美国MRO市场规模超过了1400亿美元，有超过15万的MRO从业企业，其中top50的企业占据整个市场的30%，属于分散型市场。这些领先者通过并购和整合，正在不断蚕食市场，形成了以固安捷等为代表的MRO托拉斯。

整体上来说，虽然美国的工业GDP已经被我国赶超，且增速持续放缓，第二产业占比降低，但是美国工业经历了二战后数十年的领先，它依旧有全球最好的工业基础。这为MRO行业的发展提供了沃土，使其大型客户资源丰富。同时，美国制造业托拉斯的全球战略，造成大量制造业外流，这也使美国MRO在本土的发展进入了瓶颈期。

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固安捷发展轨迹

固安捷 （Grainger）是全球领先的MRO工业品分销商，于1927年在美国伊利诺伊州创建，1975年在纽交所上市，目前已经是拥有90年历史的《财富》500强企业，并被《财富》评为永久最受尊敬的企业之一。固安捷在全球拥有超过25700名优秀员工，其2018财年收入为112.21亿美元，毛利润为43.48亿美元，净利润为7.82亿美元。截止于美国时间2019年9月13日下午4:37，股票盘后价为295.56USD，上涨0.71%，当日市值为161.29亿美元。

目前，固安捷拥有大约456个分支机构以及线上销售渠道和33个分拣中心。截至2018年底,固安捷经营种类从最初的电气设备批发延展到了近170万种丰富的MRO品类和服务。涉及供应商5000余家，服务客户达到350万家，涵盖政府机构、制造业、运输业、建筑商等不同领域。公司员工数量约为24600名,含全职员工23100名。

整体上来说，固安捷是一家非常典型的成熟的美国公司，发展至今拥有了完善的供应链，下游分销渠道透明、高效，对供应商或制造商有一定的控制能力，拥有强大的议价能力和话语权。

固安捷自上市以后便一直通过对外扩张来建立自身业务分销体系，进军国际市场。截至2018年末,累计并购企业数量30余家,并购企业特征可分为两类,一种是非美国地区的龙头性质的工业品直销商，用于拓展海外市场;一种是在工业品细分市场上提供专业服务(含产品目录、物流配送、软件系统)的供应商，以开拓新的领域。从整理资料来看，以下为固安捷关键收购案例。

图1:固安捷重大并购、收购事件

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固安捷业务发展概述

目前，固安捷的业务疆土分布在北美洲（含加拿大）、欧洲、拉丁美洲、亚洲等地域内18个国家,根据2018年固安捷按区域营收状况来看,北美、日本、英国是其重点销售领域。

图2:固安捷全球销售概况

目前,这些国家MRO市场空间共计有2840亿美金,2018年固安捷营收为112.2亿美元,大致占有4%的市场份额。

图3:各品类销售占比

固安捷为客户提供广泛的产品选择，包括材料处理设备，安全性和安全性用品，照明和电气产品，电力和手工工具，泵和管道用品，清洁、维修用品以及金属加工工具等类别。产品种类丰富,且变动灵活,其自营种类市场份额趋于稳定。目前公司产品类型丰富,占比最多是安全防护设施17%左右,其余涉及MRO领域的方方面面,但各自占比都在10%以内。根据年报披露，固安捷会定期根据客户需求、市场调研、供应商推荐、产品销量等因素，调整产品线。

从上游供应商来看，固安捷在全球有超过5000家供应商，在美国有大约3,000家供应商，大多数是制造商。没有一家供应商占总采购量的5％以上，因此其供应商方面的风险较小。针对美国市场，大部分产品都是美国本土品牌。此外，2018年销售额中约有21％是带有Grainger注册商标的自有品牌MRO商品，包括DAYTON®，SPEEDAIRE、AIRHANDLER、TOUGHGUY、WESTWARD、CONDOR和LUMAPRO。

图4:客户行业销售情况

从客户端来看，其2018年年报披露“在美国销售市场中并未有一家客户的销售额超过总销售额的1%”。所以说，固安捷的下游超350万家的客户并未有一家大规模采购客户。

因公司客户类型结构及供应商开发流程已然成熟,未来公司在产品议价能力上会进一步增强,产品销售额预期会稳步增长。

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固安捷业务模式

从业务定位来看，固安捷有两类服务体系。一种是为需求复杂的客户提供的定制化服务及产品策划的模式，即high-touch，另一种是为中小型顾客及需求相对简单、价格比较敏感的客户提供的自由组合模式，即endless assortment。

美国、加拿大、墨西哥等地区走的主要是高端服务，而在日本以及美国部分地区走的是自由组合模式。有意思的是，固安捷把中国市场定位成了高端服务模式，因为目前固安捷在中国的客户主要是外资来华企业，它们本身是有跨国公司属性的、大中型背景的，另外固安捷也正在开拓中国大型国有企业市场。

下面我们来详细看一下这两条业务路线。

图5:固安捷“双业务模式”

高端服务模式的服务途径是通过固安捷在各地区的电子商务平台、EDI大客户系统、Keep Stock（库存管理系统）、电话联络中心、线下网点、销售及服务团队、分销中心。主要订单来源为网站搜索（31%）、Keep Stock（17%）、EDI（23%）、电话（20%）、线下网点（9%）。在订单实施方面，分销中心达到了70%、Keep Stock为17%、线下网点13%。而自由组合模式的服务途径主要是通过MonotaRO-电子商务平台（日本）和Zoro-电子商务平台（美国）。在订单实施方面，MonotaRO执行的大部分订单是由DCs和第三方团队实施，Zoro主要是通过固安捷在美国的供应链和第三方团队实施。

图6:“双业务模式”收入情况

高端定制模式在美国的收入为86亿美元，加拿大为7亿，其他国际市场订单金额为9亿美元。其中加拿大市场的日收入出现了14%的下跌。美国市场的投资回报率高达43%，加拿大为-3%。

高端定制模式的第一战略支柱是差异化的销售和服务。除了如前文所述的多样化的销售途径之外工业品电商，固安捷还拥有超过2700名外部销售人员，1对1服务以满足大型客户复杂的采购需求，超过400名内部销售人员，与中低型客户保持高频联系。

第二战略支柱是具有优势的MRO解决方案。这意味着固安捷需要为客户提供快速解决其问题的方案。通过加强与供应商的关系，了解客户和产品的信息，以建立起数字化的解决方案。有效的解决方案和快速的交付常常意味着“在线”。第三支柱是不可比拟的客户服务，即满足客户需求、高比例的订单库存、快速送达、无理由退换政策。

自由组合模式的总销售收入为15亿美元，日收入增幅达到了23%，投资回报率高达40%。这种模式的商业供应简单透明化，即线上渠道。这种模式在过去4年实现26%的年复合增长，并在2018年实现了盈利。

图7:自由组合模式销售情况

自由组合模式的SKU数量庞大，MonotaRO提供了约2000万种产品，Zoro美国大约提供了200万产品。

简单来说，自由组合模式有别于高端定制模式，它采用销售线上化、提供快捷简单的消费体验、低廉的价格以吸引价格敏感型客户。目前，自由组合模式已经为固安捷在全球范围内带来了150万新客户。

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固安捷销售渠道

多渠道模式是固安捷业务发展的根本，包括线上-电商、联系中心、移动设备、线下门店、销售和服务。多渠道模式模式主要被用于大客户集中的地区，即高端定制模式业务开展的北美、拉丁美洲和欧洲。

这里需要注意的是，虽然中国也被定义成高端市场，但是中国的市场份额不足1%，所以没有特别设立专门的分支机构，几乎采用了完全线上的模式进行产品分销，并在上海设立了1.2万平方米的分配中心。

图8:线下门店数量

中美客户的购买渠道都在发生变化，截至2016年，固安捷41%的销售额为线上销售。然而，到了2018年，固安捷在美国62%的收入来自线上渠道，也因此成为北美第十大电子零售商。线上渠道的兴起也给线下造成了巨大的冲击，在过去6年时间里，固安捷关闭了155家门店，当然这也为固安捷降低了营运成本。

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固安捷供应链管理

图9:固安捷供应链

电商平台+电子采购系统，350万客户可以通过固安捷所提供的不同服务途径采购，普通客户可以在美国电商平台Grainger.com采购。企业采购系统方案的建立更是解决了企业采购流程复杂、后续服务繁琐等一系列采购问题。

固安捷的前端销售及服务体系主要依赖于“专业销售+当地分支+呼叫中心”的传统模式。因此其分布在全球的销售人员超过3600名。此外，固安捷在全球还设立了呼叫中心，承担客户传接窗口的重要作用，呼叫中心约有2000名员工为世界各地的企业服务，日均处理7.4万个订单（电话/邮件/传真）。

固安捷的后端供应链也体现出强劲的竞争力，其物流体系分为三级：第一级为全球仓储中心，全球约有30家；第二级为服务当地客户的分支机构，全球约有280个以上；第三级为不计其数的注重客户体验的网络体系（驻场&EVM）。除此之外，固安捷的全球采购网络也已辐射到世界各地，其供应商数量从2009年的3000家发展为2016年的5000家左右。

截至2018年末,固安捷自有和租赁设施面积约250万平方米,其中包括了线下门店/网点、配送中心等。美国业务中,有283个线下门店(249个独立门店、32个进驻商场门店,其中自持门店202个),面积约59万平方米,16个自建分销中心,75.7万平方米;加拿大业务中,有92个线下门店(72个独立门店、20个进驻商场门店,其中自有门店33个),面积约10.5万平方米,5个自建分销中心,面积约9万平方米。

线下网点众多,本土化运作能力较强。以美国市场为例,产品下单后,顾客可以直接在附近线下门店提取货品，服务人员可以及时帮助客户解决在生产过程中遇到的技术难题。另外线下门店还支持KeepStock运作,即打通固安捷门店与用户库存之间数据交换,做到实时货品补给需求,提高了生产效率。

自建配送中心,产品需求高度满足。在美国业务中,配送中心的占地范围大约从4180平方米到12万平方米不等,其中最大的配送中心可以容纳50万种MRO产品。固安捷客户在完成产品下单后工业品电商，配送中心的自动化分配机制基本上可以实现采购订单的次日送达,并且可以在当天补给线下网点的库存量。

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固安捷财务情况分析

图10:固安捷营收与利润

公司营收稳定增长,净利润回升迹象强劲。随着固安捷整体业务规模不断扩大。由于公司在过去几年不断的进行业务调整，主要表现在部分城市的业务关闭、重组、改善和遭受到商誉减损,公司营业利润出现大幅度下滑。

近几年，加拿大市场一直是固安捷重大的挑战。在2016年的第四季度，加拿大市场销量下滑了11%。2017经过重新洗牌，将关闭在加拿大的144个分支中的59个。

全公司范围内，固安捷的利润在继续压缩，很大程度上归因于其最大的市场美国的价格重组。但是，值得的关注的是，中型客户量和大型客户量呈现逆转趋势，五年来，中型客户量首次增加。

自2017年初，大约有25%到35%的固安捷线上SKU已经重新定价。2018年初毛利润依旧受到了负面影响。

图11:固安捷利润及成本

整体业务经过调整之后,2017年开始出现回升迹象,2018年净利润为7.82亿美元,首次出现33.51%的增长。

随着市场竞争情况加剧,固安捷产品销售毛利率增长有放缓趋势,但在业务重组及调整下,公司销售净利率开始回升,受此影响,成本费用率继续放缓,公司整体的盈利能力好转。

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固安捷竞争对手

Wesco是固安捷的主要竞争对手之一，总部位于宾夕法尼亚州。公司几乎所有的销售都在美国。目前拥有超过9,300名员工，与近20,000家供应商保持关系，在全球服务超过100,000名客户。客户包括商业和工业企业，承包商，政府机构，机构，电信提供商和公用事业。WESCO在北美和国际市场设有7个分销中心和约400个全方位服务分支机构。营业额约为82亿美元，净利润为2.25亿美元。Wesco是国际电子、通信MRO的分销商，同时也是原设备制造商和建筑材料商。虽然其客户量约合固安捷三分之二，但是拥有更专业的分销服务、更准确的照明、更先进的工业化自动设备等。

图12:Graybar营收与利润

Graybar，主要在电信器材方面与固安捷构成竞争，员工人数约为9800名。在美国拥有超过240个仓库，产品分发速度比固安捷更快更有效。其业务范围主要包括电子、通信、数据网络产品、设备租赁和金融服务等。最大的客户群体是建筑和通讯行业。2018年营收72.03亿美元，利润约为1.43亿美元。

图13:Anixter发展大事记

Anixter，总部位于美国伊利诺伊州，全职雇员8,700人，是全球最大的电线电缆设施产品分销商之一，销售通信产品、电线电缆、电气与电子相关网络产品。2018年营收为84亿美元，利润为1.56亿美元。Anixter拥有广泛的全球业务，超过300个仓库和64个分销中心，服务过超过300个国家和地区。

此外，还有Macmaster-carr、DGI supply、Mine&Mill supply等。总体上来说，固安捷的竞争优势比较大，也拥有更广泛的市场。在聘用人数比竞争对手高出1倍以上的情况下，仍然可以在利润率方面领先。这说明公司在成本控制和运营方面有突出的表现。同时，虽然其竞争对手有其各自擅长的领域，但是按照以往套路，固安捷有希望通过收购、并购的方式逐渐补足劣势。