小编分享操盘社群：4个微信群、付费转化率36.7%、销售额103万+。

这篇文章来源于我的一个社群电商实操的完整活动复盘。因为工作太忙，双11的操盘，现在才写好文章发出来。但是文章中深度复盘的方法在任何大促活动中均可使用。

先来和大家汇报一下这次社群电商的最终几个数字：4个微信群、平均客单价600元、付费转化率36.7%、销售额103万+、付费用户人均购买2.5件。

我将分为以下几个部分对文章进行复盘：

项目背景：说明这次社群操盘的一些现状和资源等；整体操盘思路：我是如何思考、规划整个项目的；实操过程-社群裂变：详细描述了2种社群裂变方法；实操过程-社群造势&社群促活：我如何通过组合活动持续3天进行社群造势；实操过程-社群付费转化：详细描述了5种方法，如何组合使用，完成最终103万+的销售额。

在活动前，有2个旧社群，均已满群（后文将称之为旧1群，旧2群）；裂变出了2个新社群，均已满群（后文将称之为新1群，新2群）。

共持续5天，第1天做裂变，产生了2个新的社群；2、3、4天为第5天的付费转化做持续预热。

2人。

这次的实操比较充满挑战，因为有2类不同的社群，一类是旧群，群员都是熟悉品牌的粉丝；一类是新群，这类人品牌对他们来说没有任何的信任背书，所以让两种不同的人产生最终较高的付费来源于对用户生命周期的把握。

我把整体的操盘思路总结为：1个不同、1个相同。

是指旧群和新群同样都是5天的操盘，但是操盘方法略有不同，或者说，新群和旧群的前几天的活动会有所不同。

旧社群的用户运营，目的有2方面：

让他们作为基础流量裂变，从而产生新3群和新4群；促活社群，为第五天付费转化进行铺垫，制造气氛，派发福利。

新社群的用户运营，目的有3方面：

刺激他们继续裂变，让新3群和新4群满群；持续吸引他们的注意力，并快速教育用户，建立信任背书；制造气氛，制造情绪，为最终付费转化做好铺垫。

虽然新旧群的运营方法不同，但是运营方法背后的底层运营逻辑相同。即：习惯、福利、气氛、情绪，这4点需要贯穿于整个新旧社群的运营中。

我对这4点分别做下解释：

说到社群裂变，我想告诉大家，这次，我踩坑了，最终是裂变了2个新的满员社群，这2个新群其实是通过2次裂变得到的。

第一次，直接玩社群里海报裂变。因为旧1群和旧2群是满群的，裂变前，没有新3和新4群。

裂变执行过程：

裂变过程分为如下4步进行执行。

1. 旧1，旧2群已满群了，我们把这次活动的福利海报发到群里。如下图所示：

2. 裂变诱饵的设计，做一个一个阶梯奖励，原价之上，双11全部4.5折，折上可以再叠加使用无门槛红包。

3. 新3群在170人左右时，新4群在100人左右时，增长速度放缓，一度停止。

4. 新3群和新4群的新用户进群，我们依然在通过工具自动分发话术和海报，让新用户二次裂变。但是最终效果不好，增长停滞。

裂变复盘：

旧1，旧2群总共1000人，裂变最终结果，新3，新4群不到300人。所以，第一天的当务之急就是重新设计裂变方案。在设计新的裂变方案前，我对第一次的裂变进行了复盘：

我们立即对新旧群的小部分用户进行了调研，去了解这次裂变效果不佳的原因，我们发现，转发海报的玩法其实在运营圈子是非常常见的裂变方法，但是其实并不是万能的。因为目标女性用户，反馈，他们不懂为什么要转发海报，而且感觉转发海报好复杂。所以，总结一句“裂变方法不可复制，只有裂变底层逻辑可以复制”。目标女性用户，其实喜欢简单粗暴，并不是说我们的裂变诱饵：无门槛红包不诱人，而是转发海报太复杂，这并不适合目标女性用户。

在使用了新的裂变方法后，新3群和新4群很快满群。

裂变底层逻辑：

既然裂变方法行不通，那裂变底层逻辑一定行得通，即“人性！！！”。无论男女，无论老幼，都有共同的人性，有几点可以被我们作为裂变的底层逻辑使用：喜欢占便宜；喜欢竞争。而这两点，用心理学的观点来看待就是人的自恋和攻击性。

裂变执行过程：

1. 使用某工具（we开头的），该工具有一个群统计功能，可以统计群里每个人邀请的人数，这样，我们就可以监控到每个人谁到底有效拉新的人数。所谓有效拉新，是指，A拉了10个人进群，但是3个人退群了，工具统计的则是7，而不是10。

2. 当有新人进群后，还是使用该工具，艾特新人，并艾特旧人。艾特新人，目的是告诉用户这个群里正在做什么活动，可以让他继续邀请小姐姐朋友，从而获得奖励；艾特旧人的目的是进行用户激励。如图所示：

3. 这一步是最后一步，也是最重要的，即审核。如果不做最后审核，非常容易作弊。审核方法其实就是把群里的用户全部检查一遍，不符合要求的就直接踢出群。

先来看一个截图，我来告诉大家一些审核的技巧。

点进这个人详细资料页再来看看，我用红框都框住了：

头像：网红头像，可以直接踢掉，这类是营销广告号。这类头像之前在某宝可以批量购买很多。

名字：名字有3种判断的方法。

① 名字带A开头的名字,或者以数字,符号为主的，这类是营销广告号，直接踢

② 名字中带有XX姐,某某宝宝的都是营销广告号，直接踢

③ 简单重复名字的,比如芬芬,莉莉,娇娇这些都是营销广告号，直接踢

个人签名：励志鸡血，很明显是做微商在带团队的，不是目标用户。可以直接踢。当然这里如果其他头像，名字都没问题，就是签名励志鸡血，可以考虑不踢。

个人相册：可以看到都是在晒收款图片的，所以这个不用多说了。你懂的付费社群，直接踢掉。

当然，我们这次的处理方法，还把性别是男性的用户也踢掉了，因为我们的产品是女装。那么通过第二次裂变，新3群和新4群很快满群。

裂变复盘总结：

经过这2次裂变活动，我总结出以下几点：

裂变方法不可复制，因为裂变过程中的产品，用户什么都不相同；裂变底层逻辑可以复制，因为裂变其实是裂变人，而人性是不变的；经常混运营圈的小伙伴，不要轻易把运营圈刷屏的玩法搬到其他领域，并不是说不可以搬过去，而是做多些底层逻辑的思考，否则很容易翻车。

关于裂变的底层逻辑，我总结为3点：人、物、语。

人：裂变前需要做好充分的目标用户调研，了解他们的喜好，以及对裂变玩法的接受程度。（我见过一个最搞笑的场景，目标用户是广场舞大妈，然后做转发海报裂变。很明显翻车了）物：什么奖励是可以击中目标用户的，也就是所谓的裂变诱饵，需要做好充分的设计；语：总结一句叫做“说人话”。有的时候裂变的话术不需要追求高大上的用词，你的用户是谁，就说他听得懂的话。你的目标用户是高知分子，那你的话术就得严谨；你的目标用户是宝妈，你的话术就得通俗易懂。等等。

社群促活，以及社群造势其实是一个承上启下的作用，承载裂变的流量，然后为最终付费转化做好铺垫。所以，如上文所述，第一天，我们在做裂变付费社群，那么后面的二，三，四天均是在做社群促活和造势。

因为新用户群第一天在做裂变，所以第二天，目标有2个：建立信任背书，提升社群活跃。

社群裂变是第一天进行的，所以计划第二天晚上为用户派奖，从而提升社群的活跃。而在第二天下午的时候，我在社群做了建立信任背书的工作。

建立信任背书：

对新用户建立信任背书的方法，总结一句，就是“告诉用户我们是做什么的，我们多么专业”。但这个过程比较讨巧。如果社群内没有任何铺垫，直接发产品图片，直接发大段的产品介绍文字。这个是无法建立信任背书的。（这就像单身汪追小姐姐一样，你直接站到小姐姐面前，告诉小姐姐，你多优秀，别人只会觉得你脑子不太好。）那怎么办呢？

为用户预设一个场景，然后把用户带进这个场景里。我做下解释，可以看到我的社群截图，直接夸自己产品和品牌，这个叫做广告，是无法充分建立信任背书的。而我预设了一个场景“爱国”然后把话题引入到走秀，然后制造悬念，抛出设计师的过往经历。因为爱国这个场景绝对不会错。

首先，说设计师是法国某某学校毕业的，准备明年让自己设计的品牌去巴黎走秀，能够在巴黎走秀的中国品牌并不多，这是每一个中国人的骄傲；其次，就开始说走秀，能够走秀的品牌是时尚，淘宝叫做淘宝风，不一样（这里也让用户知道了我家衣服和淘宝的区别）；再次，玩爆照，制造悬念，让大家想要看设计师本人的照片；最后，晒出照片。如果只是单纯的晒照，是没有任何意义的，晒了2张照片，分别告诉大家这是设计师和迪奥首席设计师，也就是她的老师的合照，以及与巴宝莉设计师的合照。（此处充分建立的信任背书）

提升社群活跃：

当晚8点，我们做了个预告，来给大家派奖。

因为邀请信任满30人的毕竟是少数，如果只是单纯给他们派奖，会让群里其他成员没有参与感。我们就给满足条件的用户派发衣服，然后并在群里派发了一张100元无门槛优惠券。让所有人薅羊毛。然后发出小程序的购买链接，但是小程序里的价格都是9999。因为最后一天才会修改价格，进行抢购。

我们提前做了一张奖状，在群里发给用户，用户可以凭这个奖状找客服领取免费送的T恤。这样的设计，也是希望这个奖状可以起到二次传播的作用。

旧用户群，第二天最主要的目的就是促活社群，活跃社群气氛。因为对于社群电商的操盘过程中来说，社群活跃是一个很重要的指标，因为社群活跃，才意味着用户触点是通的，否则用户触点就是不通的，用户触点不通，一切的营销都是没有意义的，因为用户的注意力不在这里。

提升社群活跃：

我们在社群了玩了一个点赞活动。这个活动其实一直是在朋友圈玩的比较多，而且很简单，但是在社群里却有不一样的效果。

朋友圈的玩法：发一条朋友圈，让朋友点赞，第N个赞可以获得奖励。

改造后的社群玩法：发一条朋友圈，然后在社群里让大家去点赞（也可以沉淀一些社群流量到个人号），到达指定时间，即在社群里开始分别寻找第N个赞的用户，给他派奖。

这个改造后的玩法，可以极大程度上的活跃社群气氛。用户会在2个点上活跃，第一，发布完公告后，大家都开始期待；第二，活动时间结束后，大家开始期待那个第N个用户是不是自己。

文章开头有说，新群和旧群的运营方法不同，但是第三天开始就开始相同了。因为第二天新群需要做一下快速的用户教育，从而建立信任背书。第三天开始正如前文所述：习惯，福利，气氛，情绪这些要贯穿始终，保持一致。

活动执行过程：

第三天的活动，我们始终保持一致，为了培养用户习惯，晚上8点半。但是我们第二天晚上活动结束就做了第三天活动的预热公告。

明日公告，这里有一个度的拿捏，就是别说具体是什么，只说有福利，这样一是可以制造用户的期待情绪，二是可以降低社群用户流失。

第三天下午，再次做一下预热。依然是一个公告，但是和第二天晚上的公告有2点不同：

这次度的拿捏在于，做了剧透，晚上送衣服，但是具体怎么玩，依然不公布，把用户的期待推向高潮。公告让大家刷屏“今晚8点30，群内抽奖”。这种刷屏，我在后面的每天活动中都有用到，目的是避免大家看不到公告内容，其次，就是传播情绪，当大家都在刷屏，有抽奖的时候，其实期待的情绪是会传播的。

在当晚8点30的时候，我做了一个特别有意思的事情。这里也许算是社群电商的一股清流。和大家分享下。我用上厕所为由，测试了用户情绪。

活动是8点30开始，对吧？为了测试，用户的期待情绪到底有没有被我激发起来。所以，我看了条8点40开始，上厕所的信息。大家瞬间开始讨论，各种段子应运而生。

当然，这个测试，让我知道，大家其实在8点30，我即便没有发布正式活动开始公告，大家也都在手机边，盯着社群了。这代表大家的情绪被充分激发起来了。这样后面活动继续照旧，否则就要在后面抢购前，想办法再次激发用户情绪。

8点40活动正式，开始，我通过公告，发布了活动的具体玩法，其实就是一个大转盘抽奖。但是我做了几件事情：

公告发布后，继续让大家刷屏“我爱xxx，我要中大奖”，这是一种调动用户情绪最简单的方法；在放出大转盘抽奖之前，我先做了奖品，这是一等奖XXX，然后发一等奖衣服图片。目的在于让用户不仅仅是薅羊毛，在他们期待的过程中，让他们进一步了解我们的衣服。他们会产生想要这件衣服的情绪，中奖毕竟是少数，没中奖的，这份情绪会跟随他，从而提升最终的付费转化；大转盘没有中奖衣服的，都中奖了无门槛的优惠券，优惠券可以让用户叠加使用。这个算是“花式派发优惠券”。想办法让用户多拿些优惠券，但是又不能给的太直接，那样就会显得品牌廉价了。