我来教你汽车经销商客户的社群营销之道。

这其中离不开移动互联网的推波助澜。管理大师德鲁克对互联网的影响有过十分肯定的判断，“互联网消除了距离”这种影响具体表现为两点，一是消除了空间的地理距离，二是改变了信息不对称主动方和被动方的地位，以上两点影响使得互联网消费者主导的地位得以确定，整个商业从此进入用户主权时代，对于汽车行业而言，也就意味着商业的重心开始从车转向车主。

在初中教科书里马克思主义经济学讲过一条，生产力与生产关系的关系，生产力决定生产关系，生产关系反作用于生产力，当生产关系不适应生产力时就会阻碍生产力的发展。我们现在看，改革开放30多年生产力发生了翻天覆地的变化，得到空前的解放和提升，那么生产关系呢？生产关系里最重要的两个核心关系，企业与员工的关系，企业与客户的关系，30多年过去了，企业与客户的关系有没有变化，如果变化的话应该如何调整？从哪个方向调整呢？

为什么苹果手机可以淘汰诺基亚？是因为诺基亚创新不足吗？其实最先发明智能机的是诺基亚而不是苹果，是因为诺基亚的硬件不够好吗？众所周知，诺基亚的硬件无人能敌，曾以绝对优势统领了整个功能机时代，那为什么诺基亚被淘汰呢？

有很多原因，但其中一个最核心的原因，苹果手机的杀手锏就是它的操作系统，它通过操作系统不仅提升了用户体验，构建了企业和客户的纽带。同时通过这个软件系统带动了成千上万的第三方服务商来服务他的用户，进一步强化和巩固了苹果和用户的关系。不是单靠苹果的力量来服务客户，这是苹果手机打败诺基亚最核心的原因。

那么你跟客户之间的纽带是什么？如果没有这个纽带的话，即使如诺基亚般强大也有倒下的可能？为什么在移动互联网时代竞争如此残酷呢？移动互联网时代跟PC互联网时代的区别是什么？最明显的不同就是电脑的屏幕比手机大，电脑的手机装载量远远大于。就是这两个不同导致，手机上所能容纳呈现的App是有限的，所以如果一个企业如果杀不进行业的前三名的话，那么基本没戏。另外传统企业和互联网企业最大的不同是什么，传统企业属于典型的圈钱模式社群营销发展，靠卖产品赚价差，而互联网企业基本上都是圈人模式，无论是软件产品还是上门服务，他们的思路都是想法设法先把人圈起来，怎么赚钱呢？来日方长！

移动互联网使得志同道合的人更容易走到一起，这意味着整个大众市场细分成了一个个兴趣爱好的小圈子。雪融化以后是什么？有人看到水，有人看到春天，有人看到的是手机，有人看到的是手机背后的用户，有人看到的是用户背后的圈层，没有对错，境界不同，风景也不同。什么是汽车的，是代步工具，还是驾驶的乐趣还是奔驰的快感？都不是，它是新的生活空间。所以我们需要重新定义汽车，重新定义汽车经销商。

粉丝的力量到底有多大？

举例说明，张艺谋拍的一个电影叫《归来》，豆瓣网得分7.7分，但是票房不到3亿，而电影《小时代》在豆瓣网4.7分，票房20亿。为什么会有如此巨大的悬殊？就是因为郭敬明背后有3000万粉丝死保票房。所以这个时代没有粉丝出去都不好意思跟别人打招呼。甚至有人说“没有粉丝的企业是可耻的，所以不是赚不赚钱的问题，是耻不耻辱的问题”。浙江大学方永飞教授说，如果企业有60%的业绩都不是业务员做出来的，而是老客户带来的，这就不是传统企业；如果企业有一半的业绩是由内部员工做出来的，而不是用户带来的，说明还是一家传统企业。

我一直在思考一个问题，对于经销商而言，存在的价值是什么？如果找不到存在的价值，那么就没有存在的必要。经销商在主机厂和车主之间到底扮演一个什么音的角色？起什么作用？是中介吗？是一个渠道吗？如果是中介和渠道，那么在互联网去中心化、去中介化的冲击下，未来经销商的地位会越来越弱。但如果经销商能成为主机厂和客户的纽带的话，那么经销商的日子会越来越好。

对于企业而言不得不面对两个问题，一是客户为什么选择你而不是你的竞争对手，二是如果经销商扮演的是纽带，那么经销商跟车主之间的纽带是什么？是服务吗？有什么服务是对手无法模仿复制的？

何为社群，社群的价值是什么？

什么是社群？一群有相同兴趣、爱好或相似价值观的人为了一个共同的目标而一起远行，这样的一群人就是社群。互联网极大的降低沟通成本，社群极大的降低了信任成本。社群是每个品牌与用户沟通的最短路径，成本最低，效率最高，强关系的确立为企业赢得了无限的商业机会和想象空间。因此，任何时代的商业只做一件事，建立信任塑造品牌。

雷军说“不要用战术的勤奋，来掩盖战略的懒惰”，那什么是战术的勤奋？什么是战略的懒惰？战术的勤奋就是围绕服务想主意，今天想怎么提高服务水平？明天想怎么做活动搞促销。什么是战略的懒惰呢？就是你的整个商业模式都是混乱的，你到底是靠服务赚钱，还是靠平台赚钱？马克思经济学告诉我们“物质基础决定上层建筑，如果把商业模式比作企业的上层建筑的话，那么企业的基础是什么？我认为就是海量的用户，而社群就是海量用户里金字塔塔尖的那部分人。

社群对于互联网转型升级有以下六方面的价值：

1、最直接地与目标客户直接进行互动、交流沟通

2、最精准地收集用户需求和处理用户反馈，便于产品升级

3、最便捷地进行老客户维护，形成口碑推广

4、最低成本地推广产品、品牌、文化等

5、最大化的挖掘用户的潜在价值

6、最高效地化解的价格战包括产品同质化的威胁

喜马拉雅F M副总裁李海波先生认为：所谓消费升级，其实就是美学的升级和品质升级，但这只是浅层次的，最高层次的升级是关于用户生活方式和价值观的升级，人们都需要找到自己的圈层和价值观。因此，我相信未来再小的个体都有自已的品牌，再小的品牌都有自已的社群。社群是老客户的宣言书，社群是品牌宣传队，社群是新客户的播种机。

“互联网+”就是“社群+”

社群商业的本质是人，与传统商业模式最大的区别是：真正拥有用户。表现为变流量为场景，变信息为人本，变眼球经济为价值创造，重塑组织、产品、用户、生态链的一切关联。真正的社群的本质是自主制。这意味着自连接，其核心并不是用户利益，而是用户价值。社群的第二个核心价值就是能让这些拥护者们自愿地做贡献，能够不断迭代场景的中心。而只有强调自己的小众属性，大众流行才能够被完整的定义。所有的核心、用户价值的依归——人，才是这个时代最大的场景。

从一个政党的发展史看：社群构建七步法

第1步：重新定义目标用户群体，确立产品定位

第2步：寻找100位KOL进行产品封测（极客、达人、超级玩家）

第3步：构建一套极客文化体系，提升成员专业认知

第4步：策划社群活动，强化身份认同

第5步：社群裂变，培植自组织，布局线下体验场景

第6步：建章立制，健全社群运营机制：评价机制、激励机制、会员积分体系

第7步：设计“社群+”商业模式：产品/内容/工具／活动+社群+众筹+共享

阿里副总裁俞永福认为非互联网企业在“+”上社群后，建立了一种新的供需模式，将产品与特定客户进行精准连接，提高了供需两端的效率。如果说，简单的“互联网+”是把一根网线拉进了实体空间，扩大商品的销售渠道，改善存量。“社群+”模式给商家指出了一种定位客户的“捷径”，为传统企业完成互联网转型提供了一种新思路。

商业正从物以类聚走向人以群分

对经销商来说应该从经营服务到经营车主，从经营车主到经营车友会，车主才是汽车的最佳代言人。所以对于经销商而言不是做车友会，应该做社群学院，社群学院用来干什么？用来扶持车友会往专业化、规模化发展，给车友会提供更多的专业服务和支持，把车友会作为经销商攻城夺池的桥头堡和大本营。

阿里CEO张勇，认为如今整个商业正在从物以类聚走向人以群分。今天中国From EMKT.com.cn所有的企业、所有的商业组织，都在经历一个商业互联网化的过程。在这个过程当中，产生了巨大的机会就是怎么用互联网的思想和技术，去改造原来的商业，怎样产生新的服务用户的方法和体验，最终让整个效率更加提升。

如何定义互联网的未来？

海尔首席执行官张瑞敏认为“谁要能把线上线下融合起来，谁就能获得成功。而融合就体现在社群经济上，所以互联网商业模式的未来将是社群经济社群营销发展，互联网时代的企业也一定是社群化的。未来衡量企业的关键指标不是你拥有多少资产，而是你拥有多少用户用户中有多少粉丝？粉丝中有多少铁杆粉丝？粉丝群如何进化成社群？至于粉丝如何进化成社群？下次分享！”

达尔文的进化论，告诉我们自然界能够生存下来的物种并不是最庞大的，也不是最聪明的，而是那些对变化快速做出反应的物种？时代已变，我有变化吗？我变得足以应对世界的挑战吗？最后，用一句话跟在座的各位共勉，管理大师德鲁克说过一句话“动荡的时代最大的危险不是动荡，而是延续过去的逻辑”。

作者简介：卢彦，社群+生态模式顶层设计专家，现任清华大学互联网社群课题组组长、北京大学互联网社群生态学院首席顾问，长期专注于互联网社群模式的实践与探索，对社群运营有独到深入的理解，并形成了系统的落地方法论，辅导过多个社群创业项目。已出版5部“互联网+”企业落地系列畅销专著，《社群+：互联网+企业行动路线图》、互联网思维2.0：传统企业互联网转型》。个人微信号：no1luyan2015