分享玩转社区团购 他一年水果就卖出2000万元。

记者薛智谊

孙存虎，一名退伍军人，另一个身份，则是艾特鲜果的创办人。

5年前，他创办了艾特鲜果，如今5年不到，年销售额已经达到两千余万元。

对于很多人而言，这可能只是家门口一个普普通通的水果小店，并不清楚它背后的故事。

而对孙存虎来说，这是他追求“健康”之路的一部分，他有信心未来可以走得更远。

平头、白色短袖，交谈时脸上总是挂着一副腼腆的笑容，在机场附近的一个仓库里，孙存虎正忙着赶台风天运送一批水果，也就在这里，他和记者分享了自己的创业之路，还有经营哲学。

本周六(8月17日)，东南商报创业分享会将邀请艾特鲜果创办人孙存虎做客分享会，欢迎对社区团购感兴趣的读者前来参加。

A.摆地摊，积累经营经验

孙存虎今年32岁，看上去比同龄人要年轻一些，看似稚嫩，声音却十分洪亮。

2007年，从辽宁某部队退伍的他，原本被安排在珠海某海关工作，但为了给小孩治病，2010年孙存虎来到了宁波，成为了一个新宁波人。为了生计，他做了水果地摊的生意：一辆小小的三轮车，专卖当季水果。尽管同一条路上“同业”竞争激烈，但他的摊位总是生意最好的，因为他家的水果摆放得整整齐齐，品质也是最新鲜的。长丰、宋诏桥、商圈周边，他蹬着自己那辆老旧的三轮车，走遍了宁波大大小小的地方，渐渐也摸出了一些门道。

做水果地摊生意非常辛苦，起早贪黑去批发市场是他的日常。宁波人喜欢逛早市，为此他必须要在5点的时候出摊，“一天的生意早上占了一大半，如果早上生意不好，那么这一天的收入就会很差。”孙存虎表示，除了早市，中午和晚上6点后也是高峰期，也就是说，一天要出摊三次，着实非常辛苦。

他回忆道，夏季出摊十分考验人的毅力。当空的骄阳十分火热，自己必须要早早起来，把水果摆在摊位上……初次摆摊，孙存虎像霜打的茄子一样，因为不敢和别人沟通，来买的人很少。渐渐他自己也发现了端倪，要勇敢和别人沟通。为了能卖得更多，他拉着车走街串巷，主动上门推销。

“除了坏了几百斤，剩余几千斤的水果，几天时间全部卖完了。”回忆起第一次出摊的情况，他自豪地说。

但一年后，孙存虎还是结束了地摊生意，究其原因水果社群营销，是因为始终无法留住固定的顾客。

B.入职企业，学营销之道

结束水果生意后，孙存虎一时很迷茫，一时不知何去何从。他表示，当年三聚氰胺、地沟油等食品安全事件让人敲响警钟，而自己的初心是一直想做的就是绿色、健康产业。

一次偶然的机遇，他听说宁波某有机农副产品公司缺人，便决定碰碰运气。

“它提出‘绿色、有机食品’的概念，很吸引我，我选择去了这家。它给我的空间很大，让我有空间去施展。现在看，应该证明我当年的选择没有错。一个人若只看眼前短期利益，可能就没有未来。”

由于有一定的销售经验，孙存虎顺利进入了该公司，从底层员工做起。

“我当时就是抱着试试看的心态，看看经营一家公司，究竟要做些什么。”他告诉记者，当销售员比水果生意还要辛苦，毕竟有机的农产品价格成本高，而宁波人以务实为准，如何精准有效的推广成为了一大难题。

带着问题，孙存虎渐渐摸出了一套营销模式，决定做社区模式，以服务民生为重点。他表示，其他城市都是发展模式以社区为辐射点，以家庭为服务对象，最终实现简单化消费的目标。“我们用免费送的形式，让居民品尝感受有机产品和传统产品的不同，并让他们加入社群，进行实时反馈。”

虽然取得了不小的成果，一些社区的销售业绩也不断增长，但他观察小区里的营销活动后发现，传统的摆摊营销，对于中老年群体会有营销效果，但驻足摊前的年轻消费者较为稀少，他认为应当再进行相应的营销活动，通过增强帐篷、摊位的设计感吸引年轻消费者。

很快公司采纳了他的建议，他也顺利当上了鄞州区域的市场总负责人。

“那时，每个月排名，我的业绩都有40万元左右，在公司里数一数二了。”此外，他还开始在微博上帮公司卖有机农副产品，帮助企业扩大销售。

事业上的顺风顺水，让孙存虎有了一丝危机感，“走量无法保障，公司肯定走不长远。”

C.做生不如做熟，自己当老板

2015年，孙存虎辞职决定自己创业。

回到家后，他经过认真分析，总结了经验和教训，俗话说“做生不如做熟”，他决定继续做水果生意。

“这次不摆摊了，我要开家门店。”

通过前期考察选址，他决定在紫郡社区开出第一家自己的门店，但30余万元的启动资金成了他创业上的拦路虎。“我当时给每个亲戚朋友打电话，这个人1万元，那个人2万元，就这样凑到了。”而对于中间借钱的心酸，他不愿多说。

2015年9月，他的水果店开业了，并取名为艾特鲜果，店名的含义，就是想让市民吃到新鲜健康的水果。开业的当天，艾特鲜果的营业额就达到了4万多元。

“我很开心啊，这是一个好兆头，说明我走这条路是对的。”孙存虎表示，跟绝大多数的创业者一样，他在初期的时候，自己既当老板又当员工，“可我不觉得累，因为大家吃得都是健康、新鲜的水果。”

很多人都会把起早贪黑当做创业初期印象最深的事情，可孙存虎印象最深的却是顾客叫他退货的事情。

“其实不是我的东西不好。”他告诉记者，店里的口号是不卖不新鲜的水果，可有一位顾客在店里买了榴莲，回家后发现已经熟透了，便要求退货，还砸到自己面前。“我进的时候，检查过是新鲜的，但没有考虑到运输时间，熟透了的榴莲水分会增加，影响口感。”

孙存虎说，那件事对自己打击很大，说明要学的东西还有很多。

虽然孙存虎给顾客退货了，但大家也都看到他是个诚信可靠的商人，因此鲜果店的生意愈加红火。乘胜追击，2016年、2017年，孙存虎又开起了第二家店和第三家店。

如今，孙存虎运营的三家水果店，涵盖国内和国外精品水果达一百多种，美国红提、蛇果；智利车厘子、蓝莓；墨西哥牛油果；秘鲁红提；国产精品水果主要有台湾凤梨，广州荔枝，海南芒果，云南红提，四川石榴，江西赣南橙，福建平和蜜柚，山东水晶富士等。一年营业额达到了2000多万元，同时他还入股了本地几十家水果店。

D.社区团购模式，提升销量

“三百六十行，行行出状元。”孙存虎说，基础连锁店难于管理，未来他并不打算再开分店，而是通过社区电商的模式，进一步扩大销量。确定团购水果品种、甄选商品、定下“开团”时间、在团购群里发布通知……现在，孙存虎已经形成了一套成熟的团购运作模式，而他的一家社区实体水果店更在网上组建了15个团购群。

为了方便水果自提，他开始入股其它实体店，覆盖多个小区，很快从一家店发展到万科金色水岸、中央公园、金地国际花园、东湖花园等10多家门店，跨越鄞州、海曙、江北，这种“接地气”的电商模式，让他的水果生意经营得风生水起。

“今年夏天，群里的团购频率是每周有三四次。”

孙存虎说，夏天是水果店最难熬的时期，虽然水果品种多，但今年夏天水果的价格过高，再加上水果保质期短、损耗大、利润低，而且市场竞争压力大，只能通过一场场社区团购方式，熬过这艰难的三个月。

推出的单品销量虽猛，但团购活动的利润却很低。孙存虎说，15个团购群一年的销售额占到所有店面总营业额的四成以上，但利润却仅有两成。好在一次次的团购活动，让店里的人气越来越旺，上门提货的时候，许多也会顺手买走些其他水果。

所以，在孙存虎看来，团购赚的是吆喝，但对线上线下的零售拉动还是功不可没的，尤其是线上零售配送量急剧上升，光是同城配送，就跑遍了宁波各个角落。

在水果生意上“春风得意”，但孙存虎依怀着让市民吃到“绿色、健康”食品的理念。今年，他把产业进一步扩大，跟合伙人一同创办了宁波爱米乐(农业)科技发展有限公司，在象山和九龙湖地区与两家农场合作，投身有机农副产品领域。前几天他把农场的产品拿到自家水果店里进行试吃，听听消费者的意见，好在市场反馈不错水果社群营销，给了他不小的信心。

“食品安全是最重要的，我现在主要精力，就是要打通这个健康产业链。”

如今，孙存虎盼望着新的农场项目一切顺利，让更多人吃上放心食品。