我们来看案例。
首先你对你的客群做一个定位，不是所有裂变都是做一个发红包的活动，发给用户让他分享，用户只会把它当做一个最常见的最没有价值的一个裂变活动，因为大家都在做这样的活动。
但是如果你清晰的告诉你的学生群体，我这个裂变活动，比如说主打学生需要新装备，我买了双新鞋，买了个新书包，我去找个社交场景去投放我的广告，比如nice和毒这些品牌，你会发现学生群里很愿意参与，他就是想炫耀我的鞋很漂亮。
另一种，你的目标客户是上班族。
上班族有一种传播场景，开会聊报告，开会很无聊，大量的会都是领导在讲话，下面的人又不听，我聊聊公司八卦。
职场的APP是不是你应该去植入的一个场景，或者你是不是可以去创建一些主题的社群？或者你的裂变活动里面非常明确的告诉用户，我们这个场景是供你跟同事聊八卦用的，你可以分享到同事群里，如果你是学生可以分享到学生群里，你的同学可以看你的新鞋，或者你分享到学生群里让他们来帮你砍价，以最便宜的价格购买这双AJ。
这样的主题场景绝对比你告诉一个学生，你分享出去就可以获得10块钱的优惠，这样无主题的活动会更有价值，他是又目的性的，他会分享给同样喜欢AJ的同学群，而不是分享到朋友圈、家庭群，那些用户引进过来是没有价值的。寻找场景是我们的第一个点。
第二个，这个是我看现在行业很多裂变活动特别容易倒下的一个地方，就是传播成本太高。
我相信大家都有尝试过一些裂变活动，会发现分享出去，这个裂变效果非常差，一个流量可能只能带来很少的分享。
其实有些时候一些小的细节点是决定了你这个裂变扩散倍数的关键。裂变倍数是衡量一个裂变活动很重要的因素。这个倍数很多时候上不去？有几个点要注意。
1）目的性引导
首先第一个点大家思考一个问题，一开始微信会开始管制朋友圈，很多诱导性分享到朋友圈，它就会把你封杀掉，所以我们当时被迫把所有裂变活动里面分享到朋友圈这个案例屏蔽掉了，用户只有一个按纽，他只能分享到聊天框，一开始我们会觉得肯定完了，因为肯定分享到朋友圈曝光更大嘛，分享到群可能只有几个人看到，甚至他只分享给一个人。
但是我们发现做了这个限制之后，所有的裂变倍数反而上升了，因为之前分享到朋友圈，一个红包活动可能也就两到三倍左右的裂变，但是我们现在的话只能分享到对话框以后，我们发现它就涨到了现在的5-6倍。
为什么呢？是因为你逼迫用户去点对点的分享，其实是在逼迫他做一个思考，谁需要这个东西？
如果你给了用户一个分享到朋友圈的按纽，他肯定很轻松的点击分享到朋友圈了，跟他互动的是什么？我只是顺手看到这个人分享了一个东西，我顺手点进去，给他帮个忙，我是不是真的需要这个东西？其实并不是的，分享到朋友圈是个非常不可控的分享行为，大家懂我的意思吗？就是进来了什么流量谁也不知道。
但是你分享到好友，比如一个妈妈如何裂变，你告诉她分享我给你十个优惠券，她就会想谁需要这个券？她会很有目的性的去分享，这个有目的性的去分享，带来有目的性的流量。
这是一个细节点，但是引起非常决定性传播倍数波动的一个因素。你到底是让他有目的性的还是无目的性的分享到朋友圈，只是博一个更大的曝光量。
2）预期性引入
第二个裂变，还是回到最开始的概念，传播和裂变是两个东西。
传播，用户是因为它的内容好而去自发的传播的，所以他会看到很多传播类的活动，一个pr稿，一个很有意思的鸡汤文，它的标题都是很标新立异的“今夜我失去了什么什么”、“昨天我失去了你”，反正很惊悚的标题，但是大家点进去是一个很伤感的，很共鸣的东西，他就想分享一下。
但是很多人把这个点搞错了，很多人做裂变，也是把裂变的标题取一个标新立异的，原来这个东西这么厉害，点进去看，它是一个裂变活动，是一个红包活动，神经病，你是谁啊，我为什么要参加你的活动？所以这个也是个小细节，但是非常关键。
回到刚才的概念，用户现在玩裂变，是非常有目的性的，他玩砍价就是为了获得利益，你放弃掉那些标新立异标题引进来的流量吧，没有用！
你的裂变一定要明确告诉用户，跟我拼团买这个车厘子会省多少钱，所以朋友圈里面不想买车厘子的用户就不会点进来，没关系，那不是我的用户，但是想买车厘子的用户就会点进来，他就是我们的用户。所以这两个细节点是非常关键的决定性的作用，就是有目的性的分享和有目的性的流量引入。
3）及时反馈
还有两个比较有效的技巧，大家做裂变，一定尽量的去做及时反馈。
因为用户现在玩裂变也是非常快餐式的一个行为，它并不是说长期关注一个事件或者关注一个信息，它其实就是当下的一个冲动，当下的一个购买动机，当下想要去完成任务的一个很急迫的心态去参加这个活动，所以尽量避免过十天以后才发布中奖名单，或者好友点过后才抽奖。
你要想让你的裂变过程，就是用户进来分享到朋友圈，或者分享到群，可能3分钟、5分钟就有人开始互动，互动完了，用户就获得他的利益，领他的优惠券，获得那个优惠价格，你跟用户的关系就结束了，到此为止了。
大部分用户现在玩裂变都是这样一个过程，所以一定保证你的裂变在各个部分都是及时的反馈，交互上的及时反馈，信息上的及时反馈，利益获取上的及时反馈，分享和传播的及时反馈，这些都很关键。
4）单线操作
第四个，偏前端一点的经验，因为一般的裂变活动是大部分都很复杂，你需要用户完成很多操作，很多任务，它不是说你进来点个礼券，或者点个购买就可以了，你需要用户完成非常多的动作，分享给好友，等好友再进来，然后又再去点击一个优惠券，再去完成购买，各种各样的任务。
所以我们自己后来由这个衍生出来一个经验是什么呢？因为无线端，用户的跳失是很可怕的事情，它不像PC端，PC端走错了，可以返回来嘛，但是微信的返回按纽很奇葩，他走错了就很可怕了，走错了很难让用户回来。所以一定要避免这种并行的多发的任务和这种多线程的操作。
所以我们后面做裂变都给自己列了一个原则，就是单按纽操作，用户在页面上只有一个按纽，进来砍价以后，一般是椭圆型，但是我建议是圆型，因为圆型符合手指点击的情况，就是一个砍价，我点就砍了。
完了以后，用户进来，首先这个按纽是什么？可能是授权，授权登录，先登录我的微信号，然后点完以后这个按纽就变成聚焦型好友，点邀请好友，可能这个时候出现一个弹窗，覆盖住之前的页面，页面上也只有一个按纽，这个弹窗是告诉你，你应该先订阅这个活动，或者预约一个活动，或者领一个优惠券才能参加这个活动。
点完这个按纽之后，你就可以去领奖，或者怎么样，或者任何一个从你分享进来的用户，他永远面对的只有一个按纽，他进来的第一刻这个按纽是帮他砍价，点完按纽以后，这个按纽变成了我也要发起砍价，你要保证你的页面上就只有一个按纽，你所有帮用户做的事情就是让他很爽快的一个一个点下去，你就能够在很多跳失的环节，挽回很多很多流量。
当然所有想要通过利益刺激去让用户传播的活动，都面临一个问题就是成本控制的问题。
为什么要做成本控制？
大家想想一个很极端的活动，我拉十个好友进来给我点个赞，就可以送你台iPhone，可以无限送，这种活动肯定爆炸，全国人民全参与了，不可能有人承担得了那么高成本，所以慢慢的变成我只能砍，砍到我真正可以承受的范围内了，可能只有5部iPhone，就涉及到控制成本问题了。
第一个如何裂变，拉新成本的分摊模式。什么意思？
就是以新兴的增长很快的业务为例，他们做裂变去控制成本的一个思路是什么？他们换了一个思路，因为现在大部分的公司做拉新都会有很高的成本，比如电商可能20-50块钱一个新客，金融可能会干到100-200块钱一个新客。
有一种新的思路，就是当裂变这个玩法出来以后，我既然要为一个新用户付出20块钱的成本，我为什么不能把这20块钱给用户，来换取他成为我的客户呢？大家想想，其实在这个思路指导下出了很多很经典的玩法，比如瓜分现金啊、领红包啊，这样的一些活动。
其实你只要想一下，你们公司到底愿意花多少钱去买一个新用户？那你把这些钱给到用户，你完全依靠裂变去换取免费的流量，这个就是成本转移的一个形式。
第二个众筹。
众筹是一种很有意思的玩法，我之前有个非常有效的卖货的手段叫一元众筹，什么意思？我们把一个商品，这个商品成本量大概10块钱左右，我们让用户给它分享出去，但是它看去感知上不只十块钱，我让他分享出去，让每个用户为这个分享的人支付一块钱，只要有十个人支付了，他就可以免费获得这个奖品。
表面上感知这个东西，每个人一块钱，这个真的没有多少钱，我的好友也会很愿意为我去支付 ，但其实我们没有亏，我们这个成本完全转嫁到了用户分享到好友的身上，这个也是控制成本的一种方式。众筹整体是一大的成本控制的思路。
第三个，成本控制永远最有效的方法就是抽奖。
就像刚才跟大家讲到的一个砍价活动怎么做出来的？本质上它就是通过一个概率的控制，让少部分的人能够去抽中那个可以把商品砍到0元的那个序列。
抽奖用了几十年了，为什么还有人会不断相信自己会抽中iPhone？它是有它的价值所在的，只是说你是不是用一种全新的形式让用户感知到他是真的能中奖。
有几种手段：
第一种，你可以在页面上不断打中奖的弹幕，有点像线下主持人说谁谁谁中奖了，这种氛围非常影响人的心智的。
你进到一个页面后，只有冷冷清清的中奖按纽，你可能会点一下，但是你没有动机。但是如果你进到一个页面，都是在打是谁谁谁中了一辆宝马，谁谁谁中了一台iPhone，这种氛围很磨人心智的。我们之前也测试过这个，整个裂变是两到三倍的增长，这是一个小技巧。
第二种，这是一个误区，我们自己之前也走过，做所有活动那个头部奖品都是iPhone，当然iPhone确实有效，大家都想要iPhone，每个人都想要。
其实你想想，我们发现有一类的奖品它更命中我们的头部用户，比如我们想要覆盖学生群体，你去给他一双限量的球鞋，其实它的噱头性更强，因为iPhone这个奖品被大家用的太多了，如果告诉你这个活动是抽一双很新潮，很帅的球鞋，如果是一个学生，他就会很愿意分享出来。
大家有没有发现？比如说像耐克，每次开始抽鞋之前都会有人在朋友圈分享，很有面子，为什么呢？因为这个噱头奖品匹配了这个用户群体。所以不是说所有头部奖品都是用iPhone的，你想想你的头部奖品是真正让目标用户觉得值得炫耀，他愿意去分享，我认为是更有效帮助你拉动这些用户去参加你的活动。
第三种，也是血泪史，如果你要做一个抽奖活动，你让用户知道他没中奖，比你给他一个非常侮辱性的奖品来的效果要好，就少受伤一点。
很多抽奖活动都是既然用户中不了奖我给他个券吧，满1万减5块，其实这个感受是很糟糕的，你不中就不中嘛，你告诉我再接再励，明年还有机会。你给我一个很侮辱性的奖品，会让用户极大的感知到你这个活动是在欺骗。
大家想一下，你告诉我不中奖，我知道，我可能是运气不好，我可以再抽，结果我点完以后，你告诉我，你送了我一个毫无价值的优惠券，我的感觉你就是想发券，并不是真心想抽奖，所以大家要感知一下用户的心理。
除非你真的愿意给用户五折的券、三折的券，大力度的券，用户是很容易接受的。不要给用户那种很侮辱性的奖品，会极大的增加你这个活动的欺骗感。
风控是最头痛的一个问题，我知道每个公司都有自己的风控体系，黑名单用户、白名单体系。
我们之前做的风控是什么？我们已经把京东和腾讯的风控交叉在一起去做了，我们把京东和腾讯的黑名单用户已经封掉了，还是避免不了黑产的刷子，黑产已经发展到日新月异，根本跟不上他们进度了，所以我们只能更加主动的去做一些风险控制的手段。
这里是我陈列出来的比较有用的手段，比如你要做一个砍价的活动，正常的用户可能一个人就邀请十几个、二十个人好友进来帮我砍一下，已经算很多了对不对？那黑产呢，他可能一下子邀请一两千个人进来。
当然也会有部分用户说真的很厉害的，好友很多，他也能够到一两百个，两三百个，但这种用户是极少量的。
1）单用户峰值操作
我建议大家把这些极少量的用户抛弃掉，等着他们去投诉，再赔他们一点东西都没关系。你为了什么呢？你服务好绝大部分那些只能拉20-30个人的用户就可以了。你把它上限设置用户最多能拉多少个？我们常用的上限是68，这个对正常用户来说是很多了。但是有些用户他可以拿到更多，我们只能把他抛弃掉了，为什么？为了把黑产和刷子挡在外面，这是没有办法的一个事情。
前端让用户感知不是那么糟糕的经验，比如说你控制一个人只能拉68个好友进来帮我点，过了68以后怎么办呢？比如你让新进来的用户，让他自动跳转去你活动的其他页面，让他去逛你的商场，逛你的货架。
或者你新邀请来的用户，比如第69个、第70个，你就隐藏互动的按纽，你让他观看这个过程就可以了。但是你不要很直接的、一开始告诉他，我可以邀请好友砍价砍到0元，邀请到68人你再告诉他，不好意思，我们只能邀请到68人，这种感觉也是比较糟糕的。
但是你可以在活动规则里面去免责，你可以把字写的小一点，让用户看不到。但是肯定会有用户去发现这个规则，去质疑，觉得你这个活动很糟糕，但是绝大部分正常用户就是拉二三十个人，服务好这些用户是关键。
2）单小时峰值操作
一定要做活动单小时的峰值控制。
比如你有一千份产品，你一定要设单个小时最多发100份、200份产品，最高500份，但是你一定得有个上限，因为黑产发就是集中性、爆发性，大量短期内一下子给你刷走了。如果你单小时控制住的，比如单小时设置200个上限，他可能这个小时刷了200个，就到顶了，至少是可以这个小时把他控制住的。
3）单天峰值控制
同样的，当天的一个峰值也要控制。
同理，用活动火爆、稍后再试、奖品发完了明天再来这样告知用户，以避免风险。其他更多的手段，比如新帐号，新帐号的用户你到底要不要？就是全新的刚注册的微信号，刚注册的手机号，这些用户，当然会有很大量的正常用户，但是有些时候真的迫不得已，我们自己都会把这些新账户用掉封掉，因为黑产都是新帐号，当然现在黑产已经高级了，4、5年了，头像也是每天换，每天还发他吃早餐的照片，但他就是一个黑产账户，你相信吗？
最后强调活动规则一定要免责，就是你搞了什么小手脚，活动里面一定要写清楚，字可以小，但是得有。因为羊毛党是一定会研究你的规则的，你写的再小，但是你的规则没有漏洞，他们就不会来主动攻击你。但是你的规则有漏洞就会被投诉。
一个裂变活动一般的运营节奏，我们就大的规律来看，基本上是这样一个三天的周期，当然有些裂变活动可能生命周期更长一点，但是基本上你做一个单次的营销裂变就是三天时间就收尾了。
1）预热期
活动上线前一天你一定要准备一些种子用户，不管从你现有的客群去导，还是你组织一些社群什么之类的，一定要准备好。
2）蓄能期
然后活动上线的第一天你干什么了？多放奖品，多提高中奖率，多让用户感知到这个活动很刺激，然后把这个氛围营造出来，第一天做这个事情，但是同步你要关注你客诉和漏洞，这意味着你能不能接更多的流量进来，第一天就是关注这样的事情。
3）爆发期
第一天过了之后，没有什么问题，上线后的一到两天就要集中爆发资源了，集中爆发资源意味着黑产各种分享群会开始去曝光和互相通知你这里有个抽奖活动。
4）控制期
为什么？因为之前你的中奖率很高，黑产开始各种宣传了，羊毛党开始各种宣传了，在这个周期你要开始做控制了，控制气氛，中奖率调下来，虽然这个时候流量很大，但是中奖率一定要降下来。
因为第一批进来的用户，黑产一般不会反应那么快，他们会对一个活动进行观察，值不值得把我的信号拿去砸这个活动，但是一两天之后他们肯定反应过来了，所以控制气氛干什么？黑产的异常数据是很容易观察的，短时间爆发，一般是半夜4、5点，突然拉一个峰值出来，这是黑产的羊毛党来了。
5）收尾期
然后你要做下次活动的预告，就是收尾期，然后控制期去安抚一些未中奖的用户。
比如说在中奖公告里面告诉大家，我们这次活动其实是真的发奖了，发了多少多少iPhone，哪些用户中奖了等等，让他感知到，然后你要告诉他说，你参加我们这个活动，下次肯定会中奖的。
最后三天的时间，基本上就是一个裂变完整的周期，第一天就是养、蓄势，第二天就是爆发、砸流量，第三天是控制，安抚好，做好二次预告。
最后一部分，就是裂变怎么去关联业务？
最直接对业务关联的，就是本身业务是能够融入到这个裂变过程当中去的。
经典的三大类型，拼团、众筹、砍价，拼团就是把你的商品，让用户拼团买。众筹是什么？让用户众筹你的商品，我是卖衣服的，我让用户邀请5个人来，每个人付1块钱，然后卖件衣服出去，或者更便宜的价格卖给用户。砍价嘛，让用户来砍我的商品，能够获得更低的实物的折扣。
这三个玩法，为什么现在在行业里面特别倍受追捧，就是因为它们直接带销量的，最经典的，用户最熟悉的，操作最简单清晰的也就是这三个。
如果你的商品没有办法套到这三种模式当中去，还有一些手段可以把业务带进去，当然刚才讲了发券、送试用，你把它结合到裂变礼包里面去，结合到众筹玩法里面去都可以。
第二种，游戏特权植入。
就是刚刚我们讲的，你要让用户玩一个游戏，可能这个游戏的积分高低意味着你能兑换多少奖品？这个时候你给用户一个按纽，你关注我的某某业务，或者你订阅我的某某活动，我就提前送你两百积分，这个手段是非常有效的，既要让用户沉浸到你游戏的环境当中去。
这个时候你告诉他说，你去做一个跟我有关的动作，就可以获得游戏里面的一个助力或者一个优势，这个转化率是非常高的，这个按纽的点击率往往都在90%左右。
第三种，先圈粉再变现。
如果他现在不想买你的产品，或者我的产品暂时植入不进去，暂时卖不了，那你想办法把它导到社区，或者公众号，或者导入到其他任何触达到的地方，先变成粉丝。
第四种，深度互动。
你让他不要轻易离开你这个页面，进来以后给他很多任务去完成，这个时候就要用一些玩法的手段了。
我们要做一些好玩的游戏，搬过来，让他反复玩一个游戏，在游戏的过程中不断的强化给他洗脑，比如说打雪人，打企鹅，那个雪人的形象，那个企鹅换成一个品牌的元素，让他们不断的在这种深度互动的过程中去植入，给他一个概念和一个记忆点。
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