教你案例分析：看消费升级趋势下（如何玩转“她经济”）

我们需要明确一点：未来是经营用户资产的时代，只有人是唯一的，产品不是唯一的。所以我们要的是积累会员，做到更好的去经营和触达他们，可以通过一个表格去理解：

综上分析及以当前店铺的影响力和目标，商家最终选择了个人号+微信群作为载体，通过微信直接下单，从本质而言，社群营销就形成了一种新型的渠道。

四、运营方式

利用淘宝店铺的资源优势，转化成社群的运营优势：

· 店铺导流微信:该商家通过打通淘宝接口，获取店铺订单数据，使用有客来“按订单加好友”功能，依靠高效的用户数据，获取精准粉丝。

· 获取精准粉丝的同时，该商家为实现粉丝快速拉新增长，灵活运用有客来“海报裂变”功能，低成本快速引流，设备自动接待粉丝，并给完成任务的粉丝发送兑换码，领取礼品/优惠。

· 微信导流进群：收割粉丝后，该商家应用有客来“群管理”功能，设置任务规则自动创群，新好友自动进群。进入会员福利群即使粉丝现在没有产生购买行为，也是一批潜在顾客，后期通过微信群里的会员专享活动来随时触达，激发他们购物的可能。

社群营销初期，打爆单品

社群营销早期肯定要依赖单品打爆，建立消费者对微信群的认识和吸引，那么对于单品的选择可参考以下标准：

1.选品必须是高频次的爆品，不能低频和受众面窄，否则命中率太低没办法集中爆发；

2.优惠力度大，这个很好理解，优惠力度小，基于消费心理公式“产品价值+优惠价值>用户使用成本”解释，使用成本过高时，就会考虑我为了这一点的优惠值不值得去付出，为什么要加群。

该商家为了迈出第一步，吸引社群第一个购买者，将明星产品“防晒霜”摆上了“会员福利”的货架。以原价89块钱的夏日清透防晒霜，每天早上八点，准时开展现价49.9元的秒杀活动。

选出“防晒霜”也是经过商家内部商讨决定的。第一，防晒的使用场景最多，年轻女性深知防晒的重要性，且防晒霜属于消耗品，89块钱的夏日清透防晒霜在店铺内销量最高，复购率高。第二，找到一个合理的心理价格突破口，能让粉丝觉得这么合适不买都亏。第三，制定购买门槛，只有会员才能购买。

营销促活，培养意识

把顾客和准顾客都当成下一批交易的准顾客，该商家每周推出一期活动。每天由专人负责通知优惠活动、播报下单战报、发放彩蛋，使群内会员第一手了解优惠信息，还可以在群内随时咨询和下单。

该商家打造“社群营销+会员运营”模式的重点是每周有固定福利，不定期有机动福利，形成习惯，每周登录店铺了解当周活动：活动亮点蹭热点、蹭节日，借势去推广，每出现一个热点，都是一次宣传的热点，以此来吸引或促进消费者购买商品，对提高客单量、客单价、复购率都有一定的好处。

制造饥饿营销，提前锁定消费人群

该商家推出抵扣券，以给粉丝发“1000元”抵扣券的形式，定期发放给会员群内的粉丝，粉丝在微信下单，直接金额进行抵扣。抵扣券不单单是通过低价来吸引顾客，如果是那为何不直接降价打折呢？

优惠券看似降低了价格，让用户占了便宜；对于商家来说，推出抵扣券本身是为了维系价格体系。

优惠券可以起到以下作用：

· 价格认定：有效的使顾客认可售卖价格，利益最大化；

· 广告策略：优惠券可以达到一定的广告效益，比如宣传限定某品牌可使用；

· 心理激励：有了券更愿意去占便宜，不去用就浪费了。

通过顾客间的见证，做有温度、真实性的营销

该商家开展买家秀活动，使用“有客来”批量发朋友圈功能，进行朋友圈营销。收集买家秀不仅可以丰富产品的内容，让新顾客看到更接近真实的小姐姐图片和评论，同时也可以对微信群内犹豫不绝的会员进行促单。

某项数据表明：人们都喜欢寻找归宿，获取共同话题；人们喜欢观察他人决定自己的行为，所以强有力的买家秀和评论，对转化率提升有很大帮助。

买家秀具有叙述和讲故事的功效，给观察者带入感女性社群营销，这些人物角色和场景与叙述故事联合在一起，让买家秀变的更具促单的能力。

商家使用前，微信粉丝只有3000多名，从其他渠道引流到个人号较困难，销量虽稳定但很难有新的突破。

短短几个月，该商家已经累积了6w的微信粉丝，平均每个微信号4000+。店铺复购率较之前翻了三倍，用户粘性明显增强，用户的活跃度也显著提高。

五、回顾总结

利用微信社交天然优势，美妆商家在裂变市场的同时，提升店铺流量，客户复购及销售额。客转粉进一步加强用户关系女性社群营销，最重要的是抓住消费者之心，收获用户终身价值。美妆商家的远见是很多现在目前面临流量危机商家该学习的地方，也是着眼未来，建立企业/店铺“资产”库的必要时刻。