教你瑞幸咖啡营销模式分享（史无前例的裂变策略！）

瑞幸咖啡营销模式分享，史无前例的裂变策略！最近蓝色杯身的咖啡实在是太火了。从朋友圈和外卖群里刷屏的小蓝杯，张震和汤唯笑着向你邀约“这一杯，谁不爱”，你可能已经感受到了。

没错，这就是最近在职场圈爆火的人气咖啡——瑞幸咖啡（luckin coffee），又被亲昵的称呼为“小蓝杯”。

作为中国新零售咖啡的代表，瑞幸咖啡火爆的背后，其实运用了互联网行业中一种常见的运营模型：AARRR模型。

什么是AARRR模型

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写， 5个环节含义分别是：获取用户、激发活跃、提高留存、增加收入、病毒传播。

获取用户

不同的推广方式，投入的成本各不相同，吸引到顾客的动机和质量也各有千秋。有的人不远万里慕名而来，有的人纯粹是想换换口味，还有的人刚好被“免费”二字吸引。

百度云盘去年做了一个这样的事件营销，叫做“百度云盘支付系统出重大BUG了”。

百度云盘之前是收费的，256G以上的都是收费，如果要用1个T你可能要付大概几十块钱的费用。突然有一天，百度云盘决定做价格调整：1T以上都是免费的。

在调整之前百度做了一个事件营销，就是让很多用户匿名到各个论坛发贴，甚至说一些营销号发贴说百度技术出BUG。按理说像百度这种公司，一出BUG是应该在60分钟之内就解决掉的，但是这个BUG却持续了大概有20几个小时。

激发活跃

获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。

比如在所有通过Hotmail发送的邮件末尾添加了一行签名：“附言：我爱你。你可以到Hotmail获得免费电子邮箱。（PS: I love you.Get your free e-mail at Hotmail.）”

这套“聪明俭省”的推广策略早已成了各大邮箱和聊天软件提供商们屡试不爽的“标准动作”，比如通过iPhone发出的邮件就默认会在末尾写上“Sent from my iPhone”（由我的iPhone发出）。

提高留存

通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

以新浪微博为例，在用户首次注册完成后，立即向用户推荐5～10个“有意思”的推荐关注对象 ，降低了用户主动寻找关注对象的操作门槛，也使他们的时间轴（newsfeed）不至于空空如也、刷不出新鲜内容。

有了可看性和娱乐性，微博对人们的吸引力就变大了。随着他们使用习惯的累积、关注对象的增加和好友关系的建立，维系用户的忠诚度和满意度就变得十分简单。

增加收入

通俗点说就是直接向用户收费，广告展示、业务分成。

在这里举一个反例，让大家更好的认识到这一点。比如墨迹天气，据创始人介绍，截至2016年底营销裂变模型，墨迹天气已经拥有5亿用户，占据市场份额55%以上，几乎是第二名的3.9倍。

但是在商业化方面，墨迹天气的探索可谓十分曲折。

有人认为，工具型产品转型最适合的路径分别为社区化、服务化、内容化，对此，墨迹几乎尝试了所有的路径——图片社区、类似微信“钱包”的周边服务，甚至还有天气和养生类的新闻资讯、电商商城和智能硬件服务。

然而，最终墨迹天气的招股书依然显示，公司目前的用户留存时长仅为2分17秒；广告依然是这家公司几乎唯一（可靠）的收入来源。

病毒传播

这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。

去年网易云音乐包下了杭州地铁１号线的车厢以及江陵路地铁站，发起了一场名为《看见音乐的力量》的营销活动。

从网易云音乐应用平台上的４亿条评论里，挑出点赞数最高的5000条，经人工筛选，最终选定85条营销裂变模型，没有广告公司的参与，没有大手笔的费用预算，与其说是“音乐的力量”，其实倒不如说是网易用户原生、优质的文字内容，戳中了人们心中的孤独感和表达欲，从而迅速地引爆了社交网络。

经过一层层的晒照分享转发，最终成为2017年不可跳过的经典病毒营销案例。

AARRR模型对产品的必要性

从获取用户到病毒传播，这就是整个AARRR模型的全部过程。粗看这么一个模型，其实它也是呈现漏斗状的，通过螺旋式的方式来完成产品的整个生命周期闭环。

互联网运营从业者也许不需要知道每一个步骤具体如何操作，但是需要去了解每一个环节，都涉及到哪些工作，这些工作都与产品自身的工作息息相关。

比如说活跃和留存环节，很多产品都做了用户成长体系，其实就是运营人对于产品本身活跃、留存的思考。

为什么会这么说，因为在制定用户成长体系规则的时候，运营人就需要和产品人沟通，想清楚通过什么样的方式来激励用户不断地使用产品，是通过积分，还是会员等级制度，或者是成长值，又或者是各种方法综合起来考虑应用。

这不仅需要思考利用什么方式来实现产品的活跃，还需要思考产品的核心任务是什么，如何才能更好地促进用户更多的完成产品的核心任务。

当运营人有了这个大的数据分析框架之后，后期做产品的数据分析，才能有更好地目标和方向，才能知道我们应该发力的点在哪里，如果产品的用户数量不够，想一想能够通过什么产品手段让产品产生自传播的效应，通过社交网络来获取源源不断地获取用户。

如果是产品没有留存，就应该去分析是所有的用户都没有留存么，还是具备某个特征的用户没用留存，这个时候就可以跟进这部分用户去做产品的改进工作。

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