教你互联网时代银行存量客户的价值挖掘技巧：孙军正//孙鹏程 : 经 济 :财经管理。

随着金融市场竞争的加剧，银行单项业务竞争的营销方式已经不能满足存量客户对金融的需求，也不能适应多元化发展的金融市场。为了全面满足存量客户的需求，挖掘存量客户的价值，银行需要改变传统的经营理念，借助互联网的力量，采用“互联网＋”的营销模式，挖掘存量客户价值。

挖掘存量客户的价值，实现银行业绩的再次提升。对于商业银行来说更应如此。唯有借助互联网的力量，才能发挥出银行产品和服务的优势，为存量客户提供更多综合性的金融产品和服务，才能赢得客户的支持，从而盘活存量客户。

对于传统银行来说，如果再不把目光锁定到存量客户身上，其业绩必然会失去保障。对于银行的基层网点来说，更是如此。目前银行的发展形势是：谁掌握了存量客户的需求，谁满足了存量客户的需求，谁让存量客户满意，谁就拥有了致富的“金矿”。当前，随着互联网金融带来的冲击，银行已经进入了“微利”时代，因此存量客户价值的挖掘成了银行最主要的工作。因为挖掘存量客户价值，比开发一个新的客户节约成本，并且存量客户会比新客户为银行带来的价值更多。

然而，现在很多银行还采取传统的存量客户管理方式，导致盘活的存量客户数量并不理想。马云曾经说过：只有旧思想，没有旧时代。因此，像银行这样的传统企业，更应该借助互联网的力量，改变传统思维，利用互联网思维，适应存量客户的需求，挖掘出存量客户最大的价值。

本书详细讲述了传统银行业应该如何借助互联网的力量，挖掘存量客户价值。阅读此书会对“互联网＋”时代下，存量客户的价值挖掘技巧有一个全新的认识，从而帮助银行取得更好的发展。首先银行社群营销，本书讲述了“互联网＋”时代下，银行面临着什么样的困境和冲击，银行该如何借助互联网的力量创新、转型；其次，本书从存量客户的基本概念和对银行的重要意义导人，具体讲述了银行存量客户的定位和分类，告知银行应该采取什么样的方式对客户进行分层、分群、分级管理并总结了盘活存量客户的三大核心，让银行更容易掌握其中的技巧；最后，本书讲述的是“互联网＋”时代，银行挖掘存量客户的具体方式，包括大数据营销、精准营销、内容营销、体验营销、联动营销、社群营销。本书从具体的理论知识人手，加入了一些真实的银行案例，并且讲了具体的操作步骤。因此，这是一本很实用的书。

无论你是对存量客户价值挖掘技巧完全陌生的读者，还是对其有一定认识的读者，这本书都会教你学会存量客户价值挖掘技巧。

“互联网＋金融”对传统银行业的颠覆

随着互联网的迅速发展，我们迎来了互联网时代，这也是互联网颠覆传统行业的时代。早在2008年，马云就说：“如果银行不改变，我们就改变银行。”相信很多人都还记得马云这句话。而如今，传统的银行也确实受到了“互联网＋金融”的冲击，也因此迎来了巨大的挑战。

所谓的“互联网＋金融”，就是传统的金融行业与互联网精神相结合的新兴领域。“互联网＋金融”是将互联网“平等、开放、协作、分享”的精神渗透到传统金融行业中，并对人类金融模式产生根本性的影响。所有具备互联网精神的金融业务都称为互联网金融。互联网金融与传统金融的区别不仅仅在于金融业务所采取的媒介不同，更重要的在于金融参与者深谙互联网“平等、开放、协作、分享”精神的精髓。传统的金融行业可以通过移动互联网使得金融业务操作性更好、参与度更高、中间成本更低、更便捷。

近年来，由于“互联网＋金融”领域蓬勃发展，导致银行内部竞争加剧。在互联网时代，传统的银行模式难以发挥出应有的效用，银行必须采取更加符合互联网时代用户思维与习惯的营销模式，来挖掘银行存量客户的价值。所以说，在互联网时代，“互联网＋金融”给传统银行业带来了很大的冲击。

随着“互联网＋金融”相关产品和服务的持续落地，越来越多的业界人士开始重新审视“互联网＋金融”这一概念。“互联网金融的核心和本质还是金融”这句话在业界越来越被认可，对于这种说法大家似乎达成了共识。事实上，这个声音背后的潜台词是：互联网颠覆不了金融。

然而，一个不容忽视的现实问题是：越来越多的互联网企业开始涉足金融服务，并且越来越多的互联网金融服务公司正在快速吞噬传统的金融市场，传统金融机构的生存压力正在快速增加。以银行、保险、证券为代表的传统金融，尤其是传统银行业，在互联网时代受到很大的冲击。所以，“互联网金融的核心和本质还是金融”，只是对传统金融保守派自我安慰的一针镇静剂罢了！

当然，从金融服务的本质来讲，这个结论并没有错。但是从实际业务运营上来看银行社群营销，这个结论并没有什么太大的意义。因为，这个结论已经不能描述现在复杂和精彩的金融市场。互联网时代，对传统的银行业来说，“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。互联网给传统银行业带来的冲击是前所未有的，给传统银行带来的新机遇也是前所未有的。所以，在研究“互联网＋金融”时，与其纠结这些无关紧要的概念，不如深入学习、了解互联网金融给传统银行业带来的颠覆，并将这种模式运用到相关的业务实践中。就目前“互联网＋金融”的发展趋势看，其给传统银行业带来的颠覆主要体现在以下几个方面。