分享以云集微店的方式卖网易严选的货（逸想天开能否成就一个社群电商S2B平台？）

云集微店正在争议中快速成长。今年5月，云集微店在两周年大促的第一天，12个小时内平台交易额突破了1个亿。类微商的卖货形式，引起了大家对社群电商的广泛讨论。

2017年网易严选的目标是实现70亿元的GMV，到2018年这个数字是200亿元。通过ODM模式向上游制造商渗透做品质化电商，网易严选的成功吸引了越来越多的玩家入局，米家有品、淘宝心选、蜜芽“兔头妈妈甄选”，竞争者还在增加。但网易严选在定义上是一个品牌，而不是平台。

今天要介绍的“逸想天开”，则结合了网易严选的大牌制造商概念和云集微店的社群卖货方式。与网易严选面向C端不同，“逸想天开”是一个to B的平台，对接大牌制造商和自带流量的小B。只要是想做圈层经济的小B，都可以到平台挑选商品，平台负责供应链、售前、售后、发货等一系列服务。

创始人超逸表示，这种模式下，大家只需做自己最擅长的，各司其职。工厂只管生产，自媒体、网红、实体店主、个人卖家等小B只负责营销。当前电商发展和制造业转型都面临困境社群电商营销，对此，“逸想天开”提出的解决方案是“产业有分工”。

在过去一两百年的工业历史里，主流的商业形态是B2C模式。由生产驱动消费，先有货，再有市场。B2C模式里的典型案例是沃尔玛，全球采购、全球零售，规模能达数千亿美金。但随着互联网的发展以及全球制造产业的爆发，卖方市场变为买方市场，于是大家开始探讨C2B模式。

超逸曾在阿里任职7年。2011年阿里提出CBBS战略，第一个C是消费者，中间一个小B一个大B，分别对应零售商和后端的供应商，最后的S是服务商，思路是由消费者发起需求，服务商来响应。另一方面，淘宝作为一个中心搜索平台，中心化带来了效率的提升，却也不可避免地带来了生态的恶化，即非常严重的马太效应，流量和交易都集中在头部商家。

针对以上C2B和去中心化的思路，超逸和团队在阿里内部孵化了两个创新项目：合买和微客。合买是一个团购项目，微客是指由消费者发起需求，服务商来响应竞标。实践之后，超逸对C2B有两个领悟：

一是需求不应该由消费者来表达。消费者其实并不知道自己要什么，比如想买一条裙子，只有看见海报或实物之后被引导，才会有具体的概念。也就是说，消费者的需求是需要被挖掘刺激的；二是应该通过社交关系，以人为节点来去中心化。商品连接始终是一个货架结构，包括淘宝的检索机制，按商品来分类，本质上也是个货架结构。超逸认为，社群经济是未来一种重要的商业形态。

2013年，超逸到1688事业部负责淘工厂。在快速变化的服装领域，电商和供应链是脱节的。淘工厂作为一个柔性供应链平台，要求工厂根据淘宝店主的需求小批量生产，使供应链快速响应。这个阶段，超逸对C2B的理解是，淘宝店主其实代表了一个群体的需求。店主每天跟这些消费人群打交道，最清楚他们想要的是什么。因此卖家能作为一个大C，由他来做需求的发起方向供应商订货。

2008年淘宝成为主流市场，2013年无线互联网大爆发，之间5年为PC时代传统电商的红利期。大量资本进入淘品牌，电商业态如火如荼之后却迅速凋敝，电商困局逐步显现。

淘宝电商生态体系过于开放和透明，而阿里的盈利模式以及搜索货架模式，使得卖家的竞争要素成本不断上升，产品价格不断跳水，电商卖家的利润越来越少。价格战导致产品同质化和低端化严重，整个产业发生倒退。运营一家店铺并不简单，要懂营销、产品开发、视觉拍摄、货品结构、仓储物流，在流量越来越贵的今天，电商生存环境恶劣。

2015年超逸回到淘宝做中国质造，负责整个产业带的开拓和运营。中国质造的定位是扶持那些原本为世界一线大牌做贴牌的工厂，让他们拥有自己的品牌。近年来“世界工厂”转向东南亚，国内优质工厂开始转内销并寻求品牌化。但是这些工厂缺乏研发能力、不懂内贸市场、没有自己的电商体系，想要发展自有品牌并不容易。

制造业转型需要跳跃好几个阶段，从最初只需接单生产的订单思维，转向以渠道驱动订单的卖货思维，再转向需要建立消费者端品牌化体系的品牌思维。现在进入粉丝经济，还得懂粉丝运营，对制造商们来说，无论是思维还是组织能力都很难适应。

移动互联网时代，屏幕小且信息过量，商品从搜索模式转向到推荐模式；同时用户触达商品的访问路径发生迁移，从注重选址装修的线下门店，到线上的优化推广，最后迁移到微博、微信、短视频等内容上。时代在发展，技术在迭代，营销一直在变化。

品牌化这么难，非要都自己做且做得这么复杂吗？超逸认为，“产业有分工”才能适应新的经济形态发展。应该让懂运营的做运营，懂产品的做产品，懂营销的做营销；经验丰富的70后更适合做产品，懂数据分析的80后适合做运营，爱玩的90后适合做营销；不同的地区有不同的业态，杭州是电商之都，上海是品牌之都，青岛广州是制造业之都；制造业里又分产业集群带，不同的产业带优势品类不一样。

另一方面，在消费者端，消费升级本质是时间稀缺，消费者开始从价格敏感变为时间敏感。在这个过程里，高品质商品需求被放大，网易严选、米家有品、企鹅优品、从中国质造转型的淘宝心选，都是消费升级下的产物。这时候消费者的诉求是，不要让我选择，不要让我思考，你告诉我哪个最好我买哪个。这部分中产人群习惯了线上购物又对时间敏感，需求并没有得到很好地满足，这是一个巨大的市场机会。

店家卖货困难，制造业面临转型，消费端有需求，圈层经济具有潜力——“逸想天开”应运而生。

在这个模式中，平台知道哪个产业带有哪些品类，哪些工厂具备价格优势和质量优势；制造商只需专心供货，品牌为工厂自有；小B们在平台上自主挑选商品，通过社交关系卖货。

一味追求大牌的时代已经过去，消费者对品牌的忠诚度越来越低，特别是在日常用品上，更加注重品质。“逸想天开”不做美妆和食品，品类方向可总结为：宜家+优衣库+无印良品，显著特点就是高性价比。

打开“逸想天开”的App页面，区别于传统toB的电商平台，风格清新简约，乍看之下与严选有点相似。超逸强调，这是面向B端的封闭平台，卖货的小B们只需交几百元的会员费即可登陆选购产品。“简单说，这是一个会员制精品S2B平台。”

App内测版

S2B正是B2C向C2B过渡的一个阶段。超逸表示，“逸想天开”作为S的服务商，通过供应链协同、品质把控来服务小B。正如上文所说社群电商营销，需求端并不知道自己想要的是什么，平台通过获取小B与粉丝之间的互动数据，结合选购情况对品类作出调整。也就是说，小B同时作为大C，代表消费者向平台传递需求。

从小B的角度，无论在线上还是线下开店，“逸想天开”都是支撑其发展的供应链体系和社群端营销工具。现阶段，小B在自己的销售渠道与C端消费者产生交易，之后到逸想天开下单填写客户地址，平台完成后面所有的服务，包括物流、客服等。以后小B将使用逸想天开的社群营销工具获取需求数据，从而更好地与供应链系统获得匹配，让营销变得更高效。

对供应商来说，借助“逸想天开”这个平台，能摆脱传统为品牌打工的ODM模式，真正创造属于自己的品牌。

运营总监羽落表示，“逸想天开”对小B们的责任心体现在两方面：一是对小B来说存在利润空间。平台有非常专业的核价团队，剔除不合理的定价空间后，建议零售价比严选的价格还低。严选的利润已经很薄，而“逸想天开”在终端价格更低的情况下，还要给小B一大部分利润空间，确保他们可以赚到钱；二是帮助他们成为真正懂产品的专家，能够切实为消费者提供导购建议。

“我对我们的产品很有信心。”羽落表示，“对于二三级市场的B端客户来说，优质且物美价廉的商品依然是稀缺资源，我们把原来只能由大品牌撬动的供应链资源共享给更多人，构建了一个线上的中高端产品一级市场。”

有一个问题是，从产品品类上来看，微信这类渠道好卖的，一定是利润率成百倍放大的日化品，其他很多跟生活息息相关的东西并不好卖。对此，“逸想天开”的策略是要把产品的差异化包装出来。第一个差异化就是大牌制造商，第二个差异化是产品主打三个原则：有品味、有品质、有性价比。

“我们想要传播的是一种生活方式。小B在朋友圈发的内容应该跟网红一样，展现的是自己有调性的生活态度，而不纯粹是一个商家。”

根据团队提供的数据，公司有1000多家有大牌生产能力的工厂资源，目前已经稳定合作的有40余家，同时有40个产业带商盟的政府、协会资源。公司成立于2016年，base杭州。团队目前共有近40人，创始人超逸为原阿里巴巴淘工厂负责人，运营总监羽落为原网易严选产品运营负责人。

（我是36氪作者小岗村村长，房产、电商、消费升级、互联网+相关项目报道可加微信chenshuya66。)