教你“互联网”时代, 营销铁三角的关系变了。

虽然近年来，“互联网+”大潮兴起，但在医药业界，大部分人还认为互联网仅仅是一个渠道，电商是销售渠道，是传统渠道的一个补充。但实际上，由于互联网的作用，营销角色之间的关系和营销对象已经发生了很大的变化，尤其是O2O模式的实践加速了传统企业互联网化的进程，使得这种变化越发明显地体现出来。本文试图分析和预见这种变化，让无论是工业还是零售企业，可以提前做一些相应的准备。

零售的核心是消费者，不关注消费者，迟早要被消费者抛弃。笔者以此为视角市场营销案例分析，通过互联网这个放大镜市场营销案例分析，分析一下医药零售的铁三角的关系变化。

传统医药零售铁三角，消费者体验无人关注

传统医药工业企业在零售渠道营销的时候，经常提到“高空轰炸”与“地面拦截”相结合。高空轰炸就是凭借媒体宣传，传播产品、企业品牌，教育消费者，导入药店产生销售；地面拦截，就是通过各种利益传导，促进铺货陈列与店员的重点推荐，强化终端的转化率。由此，工业企业发明了很多模式：明星代言、高毛产品、终端带金、店员培训等。这些模式在以前很管用，是大部分迅速崛起的零售渠道大亨的致胜法宝。但是，随着消费者接触信息的多元化，尤其是互联网交流平台的广泛使用，他们对很多惯用的零售手段有了很强的免疫力，甚至到了反感的程度。这又是为什么呢？

笔者认为，在传统医药零售铁三角中，几乎无人关注消费者体验，这必然导致传统营销模式逐步走向破产。

媒体，无论是电视还是纸媒，充斥着单向的传播，广告一味强调“快来买吧”的信号；简单、粗暴、甚至惹人厌烦的传播方式，已经严重影响广告效果。

工业企业，在医院关注的是医生，在零售渠道则关注店员，将客户定位为医生、店员，而非消费者，这本身就是不合理的。据研究表明，在互联网营销下，仅有11%的消费者完全听从医生的建议，更何况是听从药店店员。越来越多的消费者具备了一定的医学和药学的辨识能力，对于何种病、吃何种药都有一个初步的估计。诱导，怕是越来越受到他们的抵触了。

零售企业，主要靠地理位置获得客户，依靠媒体和工业企业获得产品推广和销售，可以说，目前中国医药零售企业的服务能力基本还处于“PPT”阶段。

B2C电商模式下，铁三角有一半在关注消费者体验

医药电商B2C目前主流的模式是平台模式。在这种模式中，平台负责引流和技术服务，是舞台；零售企业是演员，负责使用平台提供的各种工具对消费者进行营销；对工业企业来说，目前没有多少接触消费者的机会，还是依托媒体渠道进行推广和宣传。

平台是互联网企业打造的，因此非常注重消费者体验，一切的流程和管理设计都围绕消费者。因此，我们看到了平台在医药电商中的主导地位。零售企业是一半关注消费者，另外一半还是传统营销模式，他们是主角；工业企业在B2C模式下，基本没有关注消费者的机会（甚至部分的传统企业因此抵制B2C模式的电商），他们是赞助商。平台模式中，消费者认同的是平台，产品依托连锁旗舰店落地。