分享浅谈会员制营销方法。

很多创业朋友咨询，我要如何做会员营销呢？如何提升我的会员粘性提升消费频率呢？如何才能很好地管理我的会员呢？我对我的会员需求一无所知，我该如何做呢……

思虑再三会员制营销，这里就做一个简单的梳理写一篇文章做为分享，希望能对大家有所帮助与启发。

简单说，会员制营销就是企业以会员形式发展顾客，并提供差异化服务与精准化营销的目的，并提升顾客的粘性与购买频率。

世界顶级营销权威专家菲利普-科特勒说过：“企业争取一个新的客户成本是保留一个老客户成本的7-10倍”，因此留住5%的老客户有可能会给企业带来100%的利润。

在竞争日趋激烈的今天，会员已成企业生存与发展的生命线，谁拥有忠诚的客户群，谁就拥有竞争的主动权与发言权。

1、二八原则，即企业80%的利润来源于20%的重要客户，因此服务好这20%的重要客户非常关键。

2、除了20%的重要客户外，还有80%的长尾客户，做为企业的发展，我们必须要想办法持续将另外80%的客户转化成重要客户同样非常关键。

先来看看几大主流营销方法：

1、团购类：如美团，拉手、窝窝团等

2、网店：如淘宝、天猫、京东等

3、商超：如国美、沃尔玛等

4、营销群发：如彩页、邮件等

5、优惠券：如点评网、丁丁网等

以上存在的弊端分析：

1、优惠券、团购类价格低、利润低

2、网店、商超入住成本高、推广成本高

3、自己无法精准地掌握会员需求

因此：建议自建会员平台，制订适合自己企业发展的会员制营销方案才是生存之道

1、大部分会员卡只是打折用，并没有起到与用户互动增加粘性的作用。

2、会员卡只是简单地充值打折，或赠送礼品的凭证

3、好多地方的会员卡无法跨店使用(连锁店的优势发挥不出来)

4、会员卡太多，顾客携带不方便，很多顾客干脆就丢弃…

5、很多地方不带卡又享受不到会员的权益

6、优惠活动无法及时传达会员制营销，很多店并没有打通与用户互动的渠道

7、无法掌握会员充值情况、消费情况…

8、只是简单地积分、打折，缺乏很好的会员营销方案

9、很多店的会员卡只能线下消费，不能线上支付打折，线上与线下没有打通…

10、没有建立起会员行为大数据，无法给产品与市场提供决策依据

1、发展新客户，留住老客户

2、建立用户行为大数据库

3、打通与用户互动的渠道，快捷零距离响应用户诉求与服务

4、降低推广成本，建立市场竞争壁垒

5、为公司的产品改进与新品研发提供数据决策依据

6、建立会员营销体系，形成口碑式营销

一、如何做好会员制营销，需要思考的几个问题：

1、消费者为什么来你这消费？

你的门店能给消费者带来什么整体的价值消费方案？价值对比优势在哪里？与同行比能提供什么样的差异化价值与服务，重复消费的价值点在哪里？

2、产品的价格优势在哪里？

3、产品的质量优势在哪里？

4、环境的感知优势在哪里？比如：产品的摆放、装修风格以及店里的气氛等

5、服务感知的优势在哪里？

6、优惠、售后服务的优势在哪里？

二、会员制营销的一些准备工作：

1、要认真分析你的目标消费人群

2、产品选择以及服务差异化的定位

3、广告宣传，包括线上与线下

三、会员营销的原则

1、匹配度、个性化、尊崇感，简单说就是：和谁说，说什么，怎么说。而会员管理，就是要解决匹配度的问题，动态跟踪会员数据库所有类目，一旦到达预设的触发条件，系统就会自动刺激会员

一、活跃度管理

跟踪统计会员的操作行为数据，它综合评估了在一个时间段内，网站的产品、活动、服务对会员的吸引力。根据这个参数，我们可以把会员分成“兴奋会员”、“活跃会员”、“惰性会员”和“休眠会员”，一旦某个会员跌入到下一层级的会员类别时，系统就可以自动触发营销机制，进行挽救。

二、忠诚度管理

跟踪会员的消费行为数据，当购买忠诚度和访问活跃度并线时，还有一个很重要的参考价值，那就是评估企业的产品质量满意度、服务满意度以及产品上新策略：购买忠诚度低、访问活跃度高，那一定是新品出问题了，可能是款式，也可能是定价；购买忠诚度低、访问活跃度低，那一定是产品质量或者服务质量出问题了；

三、事件管理

这是跟踪管理会员的事件行为数据，当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、推荐等事件时，往往带有很明显的情绪倾向，不加管理，客户会流失。

四、应对策略

匹配度解决了，接下去，就要解决个性化和尊崇感，就是“说什么和怎么说”。 按企业的目的来划分，可分为四大类型

1、关系维护型

就是对符合特定条件的会员开展关怀行动。譬如对活跃度不佳的会员，提醒；对忠诚度高的会员，额外奖赏；对活跃度高而忠诚度低的会员，特别刺激；对投诉会员，安慰和跟踪等等。 关系维护是会员营销的核心，也是最难把握的部分。一方面，它涉及客情人文关怀，需要捏准火候，不够则没效果，过了就显得套近乎，假；另一方面，在设置触发条件上，也需要对消费者和市场有很强的洞察力。

2、专享促销型

除了标准化的新品上架促销、主题促销、节假日促销以外，会员营销主张更细化、更精准的细分群体个性化短促。有了精细化营销的数据基础，谁获得额外的促销奖励，谁已经处于购买的临界点，一促就销！

3、信息告知型

它让我们的邮件短信不再垃圾化！什么样的产品，最适合告知给哪类会员？目前这一块，国内个别比较优秀的B2C也已经开始尝试“猜你喜欢”、“特别推荐”等

只有把自己打造好才最值钱，自己才是最大的产品。穷人思维惯性是慢慢地自己摸索，而富人思维是最大化地对自己的学**投资，少走弯路…