阅前思考
目前的流量洼地在哪里
拉新重要还是维护存量重要？
裂变式社交营销需要注意的三大要素是什么？
互联网生意中，流量以为着一切，虽然肯定有人会反驳此岸：产品也很重要，这个我并不否认，做生意产品好是个默认的前提，否则不就是骗人吗？
一般来说流量有2个来源病毒营销，一个是付费的，一个是免费的。这句话好像是废话，其实不然，有时候免费的流量其实是最贵的，如果你浪费了大量的时间，虽然没花钱，但是也没引来几个客户，这个是成本很高的。有时候付费解决问题，反而是成本最低的。只要有足够的利润，为什么不选择付费呢。
当然今天我不是讲付费的好处，忽悠大家去买什么东西，只是讲讲流量思维中常见的误区。
互联网江湖，某种程度上就是流量的战争，谁占据了更多的流量，更优质的流量，就几乎可以立于不败了。
裂变式社交营销是玩互联网项目孜孜追求的玩法之一，因为裂变式营销吸引来的用户质量高，而且可以快速圈一批用户进来，成本相对也比较低。
裂变式社交营销最重要的就是两件事：一个是需求，一个是流量。需求解决的是一个人为什么要买你的产品？他的欲望、动因是什么？流量决定的是他怎么知道你的？我今天主要分享营销中的流量部分。
社交商业时代 流量结构发生改变
为什么叫裂变式社交营销？首先社交营销的本质就俩字——裂变，想玩社交营销，日然要考虑裂变效应，如果没有裂变，说明营销机制设计的有问题，很难自动扩散出去，跟一般的营销就没什么区别了。
2014年1月17日
这一天微信红包诞生了。腾讯一个小团队两个星期内做了一个H5网页应用，然后投放到市场上，微信支付成功逆袭了支付宝。
为什么短时间内，微信支付逆袭了强大的支付宝？这里面有很多成功的商业决策在里面，不过最重要的还是因为微信支付内置的社交裂变效应，一生二 ，二生四，四生八………
近五年来，中国的移动支付市场正在发生品牌竞争，这个交易规模达到几十万亿的市场，而这个市场，渐渐演变成微信和支付宝的而人转。两个巨头公司逐步达成了某种微妙的平衡，谁也吃不了谁。只能隔江而治。
转折点是2014年1月17号的这个红包。你们远在四线城市的父母是怎么用上微信支付的？不就是收了你的一个红包，为了红包绑定自己银行卡。
你是怎么用起微信红包的？很简单，有个人在群里发了红包让大家抢，你就去抢，抢了以后，人家说，光抢不发踢出群，于是你就发了，你发到群里，又一个红包，然后你发给另外一个朋友，于是微信红包就像长了腿一样，进行裂变式的传播。
上面的两个裂变场景正式的还原了微信支付逆袭的过程，显得非常生动和真实，巨头的商业竞争其实就隐藏在社交关系中。谁掌握了这种社交关系的裂变武器，用户就会倒向谁。
今天互联网的流量结构发生了变化。人类有史以来第一次，每一个创业者都有可能拥有自己的用户池，并且能够接触到低成本高效率的流量，当然流量光成本低没有用，单价也得高，同时效率也得高，转化率也得高病毒营销，符合三高标准才可以。
营销目标就两个：一个是拉新，一个是复购。
拉新最核心三种途径：
第一个，通过老客户获取新客户，这是成本最低效率最高的模式。
第二个，通过kol去影响粉丝。
没有老客户怎么办？那就通过kol来背书。你不用直接搞定用户，只要让意见领袖认同你，跟你合作就可以了，因为他有很多粉丝，间接帮你获取用户的认可。中国这样的kol非常多，线上的互联网大咖很多；线下也有很多大咖，比如广场领舞大妈，她们就是很好的意见领袖，如果你想影响整个社区，你直接搞定她就行了。
第三个，商业之间的意愿合作。
就像前面讲的，我们正处在一个非常伟大的时代，每个创业者可以拥有自己的用户池，用户池在哪？我们可以通过支付关注、买增、抹零，把30%以上的线下客流转化为线上的粉丝池。
第一个：价值法则
上海的有一个餐厅，最大的亮点是榴莲甜品，于是我们做了一个图文策划，说榴莲是水果中最有霸气的，喜欢它的人会非常喜欢它，不喜欢它的人会非常讨厌它，它是水果中的女王，而星座中的女王就是狮子座。带上狮子座女生就餐，榴莲甜品打1折。结果当天晚上，只有300粉丝量的微信公众号，阅读量居然过了5000。到第二天中午，整个餐厅全部坐满，榴莲的主料全部断货。
社交营销时代完全颠覆了传统媒体，内容和媒介倒置了。
腾讯官方曾公布了一个数字，微信用户获取信息的途径80%来自于朋友分享。也就是微信生态80%的流量其实是通过朋友的主动分享。朋友的主动分享是流量最大的入口，也是转化率最高的途径。
此外，微信上还有一个核心原则，叫利他原则或者价值原则。在微信上，人们更愿意传递对别人有利有价值的东西，而这个有利有价值和利己是一个硬币的两面，有时候它有利己的驱动，但是外面一层要有利他的驱动。我今天给你分享了，可能是我想吃那个榴莲甜品，但是你是狮子座，我发给你。你不是狮子座，你就会分享朋友圈问有没有狮子座？你朋友圈肯定有。这样引起的传播，是主动的传播。
所以价值原则，就是你要让大家传递有价值的东西。
第二个：场景法则
节日送礼是一个非常自然的行为，但送礼究竟该怎样和社交的场景裂变结合起来？
第二个案例就是，我一个朋友为了把成熟的柚子卖出去，设计了一个送礼的H5应用，叫做“丹霞谢柚”。你想对谁说谢谢就买这个柚子送给他。这里面有两个关键点：第一个，你想对谁说谢谢，他知道吗？当时发生的情况就是，我一个朋友收到柚子，因为有别人要对他说谢谢，结果他对我又送了个柚子，我收到以后非常感动，这柚子还是柚子吗？这柚子是情感了。这时候，我的想法是我也有想要感谢的人。这样柚子变成了送礼的信物了。短短的几个小时，一万个柚子一卖而空，而且十倍于市场价格。没有花一分钱广告费，用礼物传播做为载体，它沿着植入了情感来完成真个营销闭环，这个就是社交场景法则的威力。
我们现在不缺产品，缺的是大家的需要，你能不能了解别人为什么要用你的产品？就要它的需求场景，这个“丹霞谢柚”的做法，就是把柚子变成了一个传递感谢的载体。
第三个：关系法则
关系法则，就是社交营销理论，你一定要考虑到，你跟你的传播者和用户之间的关系是什么样的？
第三个案例发生在江苏常州的鲜花培训店。这个鲜花培训店为了给自己导客流，用了一个阶梯拼团的模式。它的设计结构就是，原价1000元的培训课，2人以上800，3人以上600，4人以上400，10人以上200元。拼团的逻辑就是让消费者来当团长。需要注意的是，商家并没有给这些团长钱。而是希望这些团长在自己的朋友圈进行传播，而朋友一旦带了钱就会动机不纯。你到底是因为钱？还是因为这个好才去转发呢？
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