我来教你立体营销之场景如何卖产品。

叮咚，你好，我是智立方的杨石头，今天来讲场景如何卖产品。

今天的课程分为四个部分：产品说话能力、展示说话能力、空间说话能力、服务说话能力。

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产品说话能力

我们来看一张图，它仅仅是鸡块，麦当劳、肯德基，就是这些东西。它之前出现在微博打开界面上，给你讲只要9块9，诱之以利。但我觉得实际上它并没有什么诱惑力，人们也不会因为它说的这个钱数，便怦然心动。

再看下面三张图，2018年嘎纳广告节获奖作品。它把那些鸡块儿，转成了航天飞机、跑车、原子弹爆炸，等等。这些呈现，让人觉得更有场景感，也挺巧妙的。

这就是场景本身对人情绪和心境的带入。你的世界就是你的感官世界。你的感官，其实有六感：视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉，还有一个是心觉，就是你的想象。在这个部分，如果有场景时，它的情绪代入感，更容易加强。我们不要高估自己的底盘逻辑，我们的头脑跟手机是一样的，我们的情绪就是我们的底盘操作系统，我们所谓理性思考跟决策、逻辑，都是上面运作的一个个App。

场景，就是把人的情景感、时空感瞬间带入。我也跟大家交流过，今天的品牌已经不再是一个简单的感受、符号，VI的复制。更多的是瞬间联想，而瞬间联想的瞬间带入，你要有很强的代入感，能够把用户的情绪撩拨出来，这很考验我们的销售能力。

场景瞬间带入以后，就是产品说话能力。产品说话能力包括什么？首先要传观念，你的产品不是包装，你的产品是传媒，你的产品是人格化的，有情绪的，有沟通能力的，能交流的。

我们先写一下传统的4p、4C：

4P理论，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）

4C理论，即顾客(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)

这个是买点跟卖点的差别，更准确的讲，不应该叫产品说话能力，应该叫商品说话能力。商品是别人买的，产品咱就叫卖。产品在塑造过程中，当然有开始，有产品的策略，价格的策略，通路的策略，推广的策略。但关于买点的时候，第一思考，就是我，我作为顾客，我怎么想，我只关心我自己嘛！我并不是关心你家大公鸡的构造，我只关心我自己墙上的洞。第二思考，花费的成本，包括时间成本，也包括经历成本。第三思考，我是不是觉得很方便，很便捷。电商之所以杀伤你实体店，是因为他的便捷性嘛。美团，饿了么成功，也是因为这个方面，他便捷嘛，送餐很方便，吃新鲜嘛。

沟通，就是你要有说话能力。如果你用4c的角度呢，再来看商品啊，这才是商品，你更会觉得说产品本身有没有沟通跟说话能力，它是不是撩拨了我的公众化情绪。比如说，像江小白，把它写成文案，写成字，像可口可乐，写成表达瓶。即便不这样，他在货架做摇摇卡、动的东西，人们也会关注。再有，色彩很强烈的反差，人们也会关注，他排列在一起时，能够形成一个集体的视觉冲击力、关注力。这些都会跟客户有沟通。

在超市里卖柚子，你可以把柚子成堆卖，标个价签。可是，现在越来越多的生鲜水果在把它拟人化，让它有沟通的力量。你看人家大妈就啪啪响几下，就很萌，你就会想去看，然后你去看剥好的柚子立体营销，结果里面的样儿你也看得见。这就是产品说话能力，越来越开始以产品人格化的方式跟你做情感、心理的交流。他就是像马斯洛理论似的，已经从底下的生理安全，到社交，到自我实现。

你看这类叫什么快乐肥仔水的，垃圾食品，但在球场上，你还真没有那么多餐饮可选，球场的场景里，饮料叠加鸡块，这种组合装就会大卖。这就是产品本身在场景中自己形成的说话能力。

还有，你看上面的图，它直接写着一夜暴富，直击你的欲望。你要知道，在人性中，欲望排第一，然后才是愿望，再是梦想，欲望是直击你荷尔蒙的，或者是你的生理。也就是，百分之八十的人，是住在一楼，他在家吃喝玩儿乐，瞬间就会满足；二楼的人，就是有些人不满足成为本能的奴隶，去寻求社会精神；三楼的人，是想去探究一下生命的意义。

所以你一定要把你的这个产品，做成一个个性化的，就是人格化的，他是有鲜活生命的。就像我们有时开车开久了，我们都会觉得，那车就是我们家的老伙计，家庭一员。这就是你要考虑把产品怎么更加的生动化，鲜活化，能够跟人有交流，像有些毛巾，摆在那儿，标签上会写着摸摸我，你只要跟它接触，就会产生情感。这就是为什么在美国有些服务员，他会有意无意的帮你拉一下椅子，帮你铺一下餐巾，因为他知道，跟客户有过接触，他的小费平均会增高百分之三十。

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展示说话能力

有个拳击馆，它有性感的拳击宝贝，让你视觉愉悦和满足，车展也是，会放好多美女，身材很好，代表着吸引目光的主动的效果。所以，我们在商超里，除了货架摆放以外，还要做堆头？就是去拦截第二射球点。你也许在货架旁，走过，路过，但没想着买，或者你比较之后，还想再看看有没有更好的，这时你往收银台这边出来时，会遇见堆头展示，你就买了，这就跟足球场上抢你的第二射球点是一样的。

展示也包括外面的路牌。在商场，往往是分同心多圆的四层：货架、电梯口、门口，然后是附近这个一公里，就是外围。你像麦当劳把自个的路牌变成路标，在你左边儿，在你右边儿，然后掉个头回来……这些展示说话能力，会让你产生很强的连接感。

这也是为什么很多卖车的，现在不止是在4S店里，它也越来越开始外展。机场、展会、电影，甚至在商场里，进行立体的展示，他的这些展示让你能够跟他互动，在你心里播下一粒种子。

我们看下面几张图，是产品说话能力？还是展示说话能力？

答案是，除了麦当劳是产品说话能力，其他都是展示说话能力。

因为麦当劳是在集会现场挂个牌子，随时送到，方便购买。注意，这是4C，有一个方便，他能够到你身边来，你更容易买。韩国瑜的集会，十万多的麦当劳瞬间卖光，这就是产品说话能力。

其他都是展示说话能力，先看KMT立体营销，是中国国民党缩写，他为什么要用帽衫儿？他为什么要用英文字母简写？因为，这会显得更年轻化，更显现出活力感。

那个辱华广告出来后，你看哭的，赶紧把上面那个大瓶都加上了我党的标识，赶紧展示一下，我爱中国共产党。

故宫，卖冰棍，他其实就是个反差，原来是比玩品味，现在是品味、趣味、人情味，三者组合，在展示中才会更好地有互动效果。

后面就是口红，十块钱玩游戏。你答对了，那个口红就掉下来了，其实就是让你跟他有更多的接触，这样连接起来的时候，和这个品牌的深入感，就会很强。

那个转盘子，大家在一起吃饭，桌面可以标上菜谱，你转吧，你拿一筷子一指，转到哪个，就吃哪个，闭着眼睛点，点到都好吃！这就制造了互动，这个展示的效果，就不再是拿个菜单，问你们家招牌菜什么，还要问来问去的，这个把它做成了互动娱乐。

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空间说话能力

空间说话能力，就是把产品放到一个更大的时空，来让他产生角色。

平衡车，你可能当它是玩具，但当它开始给警察使用时，哎哟，这就变成了一个警方的装备，这样，一个城市和另外一个城市就会有连带效应。

这个车，它的右边儿看着像算盘，其实它放的都是轮胎，它会起到一个更大的展示效果，让你的空间跟你的产品形成一个更强的关系。

上面的图片，也是空间说话能力，空间说话能力是展示说话能力的扩大版。只是他有长宽空，像白蛇跑来排队买快餐，周边的人看见肯定会发朋友圈，这就制造了播传，主动性的播传。

随着往后走的AI技术，现实增强技术，越来越强；以后，人脸识别，还有语音识别越来越强的时候，空间的说话能力会越来越强。你去健身房，你就是在打游戏，你在滑个雪，听个音乐，他就越来越让你感觉到娱乐化。

在空间设计中，要注意四个留：货留、人留、灯留和气留。

气留，现在有一些小的商超，他也会卖咖啡，他让空气中弥漫着咖啡的香气，然后让你有停留，哪怕只放一个小桌子、两个小椅子，你也可以坐着吃。

灯留，人是趋光的动物，对发光体，他会本能的去接近，有一些光，它是反头光，他让那个店很亮，但是他又不晃你的眼睛。

货留，人们都是随货的部分往里头走，他有一个洞线设计，像宜家的每一个景，每往前走一步，从这个角度看这的环境，会是一个情景感和代入。但等你买回家以后，就难以布置出相同的环境了，那你会不买吗？你会埋怨自己，买的不够多，自己的大环境不够。

过去，往往是做一个产品配一个空间。以后，即便是家居市场，也已经不是产品加空间，而是空间加产品。一个洗手间，应该是怎么样的一个马桶的温暖，和拿纸的便利，以及浴霸，等等。把每一个空间都用到极致跟机巧，人是空间的产物，他在声光电下的感触和安全感会更强。

为什么我提到安全感，很多虚拟空间都会制造你的心里安定感。比如说，有一盏台灯照下来，你就会有沉浸感，周围灯都关了，这就是制造你的心里空间。为什么我们出去野餐，无论坐哪儿，只要地上要铺一块布，你心里会踏实，因为你会觉得那是个空间，其实你有了那个布，你坐下去的时候，你不也是凉的嘛，但它在你的心里没有安定感，没有地盘感。