我来教你杨俊清：为什么网销兽药不能热卖。

自从淘宝开业以来，网店大量涌现，网上销售风生水起，大批的年轻人开始在淘宝创业开店，广东浙江分别出现了淘宝村，家电业两大巨头苏宁和国美也建立了网上销售平台。淘宝每年双十一的销售额都连创新高，从190亿到350亿再到560亿。京东几年之间销售额就从100亿达到600多亿，小米手机更是两三年时间就从默默无闻迅速成为世界第三。而互联网销售代表性人物更是风光无限。马云和雷军分别成为CCTV年度十大经济人物，刘强东通过京东在美国上市一夜进入中国富豪前列，马云更是通过淘宝在美国上市个人资产达到1200多亿人民币，成为中国内地新首富，直逼李嘉诚的亚洲首富宝座。受到淘宝网店的影响，兽药行业这几年也有很多人开始了网上兽药销售，有的在淘宝上开店，有的自己建立网上销售平台。但是和其他行业不同 的是，兽药的网上销售一直起色不大，很多企业的网店销售量很小，一个月只有几十或几百元的销售额，几乎可以忽略不计。网上销售最好的一家企业每年靠低价销售也只有几百万元的销售量，勉强养活员工。而一些企业的在线销售几乎没有销售量。兽药企业网上销售和互联网销售大趋势完全是冰火两重天，这是为什么呢？

经过和兽药行业同仁们讨论分析，大家总结了消费者网购以及网上销售产品的一些特点：

首先人们上网购物主要是因为两方面原因：一是方便。网上销售都是网上交易，在网上选货，网上支付货款，物流企业送货上门。消费者足不出户在家里就可以购买了。二是低价，网上销售的商品因为没有店面的租金、没有中间环节、没有税金、没有很多人工费用，交易价格比较低廉，满足了消费者低价的需求。

其次网上交易的产品主要为以下两类：一类是日常生活用品，如服装、食材、饰品、清洁用品等。一类是标准化的工业品，如洗衣机、冰箱等等。这两类产品有一个共同的特点就是即使买到假货也只有购买价款的部分损失，不会造成第二次损害。这就说明了人们为什么上网购买产品时只选择价格低廉不看品牌的原因。尤其是售后服务方面，服装和日用品类基本不需要售后的技术服务，而家用电器类现在无论是网购还是在实体店购买都是一些大品牌企业在做，售后服务没有后顾之忧不需要担心。

看到了这几个特点也就不难分析兽药产品为什么网上销售不叫座了：

一是网购的送货上门、客户方便优势以及低价优势在兽药行业很多年前已经实现了。在这方面网购基本 就没有什么优势，大家知道这些年兽药行业由于从生产环节到经营环节竞争异常激烈，每一个企业都使出浑身解数争取在竞争中占得先机。十年以前还没有淘宝的时候兽药营销网，兽药企业就采取了送货上门的销售方式，客户在家今天电话订货明天就送到鸡舍和猪场了，最快的两个小时就到了。近几年大家都学会了送货上门兽药营销网，给客户的方便已经不成为竞争的优势了，怎么办？更多的企业选择了直销和低价销售策略，因此我们看 到很多养殖企业的兽药产品都是兽药生产企业直接送到，没有房租、没有中间环节加价。即使兽药生产 企业建立网上销售平台或者进入淘宝网销售，价格已经很低，不会再优惠了。所以从方便和低价这两个网购最大的优势来讲，在兽药行业基本看不到优势。

二是兽药产品本身具有的特殊性决定的。兽药不同于其他一般商品，他是决定养殖业成败的关键。 一件衣服买到假货或者质量有问题，也只是损失几百或者几千块钱。但是兽药则不同，也就是客户所使用兽药的质量和方法决定养殖业的成败，决定养殖场的经济效益。使用好的产品，正确的方法使用，兽 药才能发挥作用，保证动物健康。否则用了假的、劣质的兽药产品或者使用的方法不当都会给养殖场客户造成巨大的损失，比兽药价款高几十几百倍上千倍的经济损失，甚至让养殖企业倾家荡产。所以每一个兽药客户都不敢贸然在网上购买质量没有保证的兽药产品，而更愿意购买熟悉的信任的品牌企业提供的产品。在消费者购买兽药后，一般的兽药企业还会给与客户正确使用兽药的方案，有的甚至还现场帮助养殖场解决很多养殖管理、预防保健的技术难题。上述服务都是网上销售不能够很好提供的。这也是兽药产品网上销售活动最难逾越的技术门槛，是这些年兽药企业网上销售不火，或者说绝大多数兽药企业对于网上销售不热心的主要原因。

三是养殖企业从业人员和采购方式决定网购不会被大多数养殖企业使用。现在一些小的养殖场从业者都是年龄比较大的农民，他们的文化水平以及购买习惯不适应网上购买兽药。很多人不会使用互联网购买，对于学习网购也不感兴趣。有的人更愿意到实体兽药企业购买，因为这也是他们社会交往和获得生产生活信息的重要渠道。而那些大的养殖企业，由于多采用招标采购的方式，而中标的条件也不只是价格一项，还包括技术培训、养殖现场指导、给与一些企业的化验室支持等等。所有这些服务都不是简单的网购方式能 解决的。因此在大的养殖场那里，虽然网购技术不是问题，但是采购程序的要求却是限制兽药网购的壁垒。其实不只是兽药，很多对采购条件要求比较高的商品都不适合网上销售。

由于养殖业饲养动物有一个周期性，比如肉用白鸡42天、商品蛋鸡约450-500天、商品猪约150天。这就决定了兽药产品的使用者有一个周期性和连续性，这一批动物用了什么产品很好，下一批很难换掉。尤其是通过面对面的兽药交易过程和使用中的不断服务，兽药的销售人员和养殖企业负责人之间建立了很密切的工作关系和很深的信任，甚至很多养殖业主对兽药销售人员的服务产生了依赖，这是网购兽药无论如何做不到的。因此我觉得短期内兽药产品网上销售不会有很大的起色。

关于网购，马云和王健林有一个人尽皆知的赌局，说若干年后中国网上购买的货值能否超过全社会购买货值的百分之五十。到现在我也不知道马云赌能超过百分之五十的信心来自哪里，也不知道王健林说不能超 过百分之五十的信心来自哪里，我更不知道将来网购货值能不能超过百分之五十。但是有一点我比较明确的是，世界是变化的，并且一直是在不停地变化的。也就是说什么可能都会发生。今天兽药行业产品不适合网上销售，今天还有很多的因素阻碍兽药网购行为。那么明天后天大后天这些因素是不是存在呢？我说不一定 。没准哪一天养殖场就乐于网购兽药，没准兽药就成了网上销售的热卖品了。所以我们每一个兽药行业的人 ，每一个养殖行业的人都要时刻关注社会的变化，关注行业的变化，根据变化的结果调整自己的行为和经营模式。