小编教你直复式营销与品牌营销有什么区别。

直复式营销追求近期销售额

直复式营销，他们追求的就是花1块钱要挣 1 块钱以上，否则这个事情不值得做，没有意义，不成功。直复式营销在美国有一个很久的历史，100 多年前就有人利用这个信来赚钱直复式营销，利用信来赚钱，利用报纸的这种广告，直接的广告来赚线。

有一些公司在开始使用，第一个首先用的是电视直销公司，并不代表我同意他们的做法。其实我觉得他们的很多做法很拙劣，我并不赞同，但是他们是直复式营销。就是说我今天花5000块钱去做一个5 分钟的广告，我需要有足够的电话呼入量，OK。如果你了解电话直销，就是他这个 5 分钟、15 分钟的广告做完之后，在 2 个小时的电话呼人量基本是 99%都在那里，因为没有人记住他那个电话号码，过几天再呼人的可能性不大。所以他是一个，在 2 个小时之内电话就

呼人。然后这个电话呼人量是一个非常重要的概念，然后呼人量之后，

然后电话接了有一个成交率的问题，怎么成交，OK。那基本上国内

的这个直复式营销最早就是从这个电视直销开始的。

前段时间你们看到PPG做衬衫的，OK，PPG 在外面做广告，然后给你一个成交的主张。比如说 4 件衬衫 180 块之类的，然后到处都是这样的，对吧？这个很简单。完了之后他就成交卖出去，对吧？

但是PPG和最初的电视购物一样的命运他们没有系统，他只是在做第一个阶段，OK。所以 PPG 你们看到最近不行了，为什么？他没有任何的营销系统，没有追销。所以他的人进来了，卖给他 180，因为衬衫很便宜，可能十几块钱一件。虽然他 4 件卖，我不知道 4 件卖100 块还是 120直复式营销，他仍然有钱赚，但他到此为止了，没有了。其实更重要的是他的客户资源，你想如果你的衬衫确实有用，他这次买了 4件，他将来还会买。他的朋友说不定会买，如果确实很好，但他从来没有启动这个。所以 PPG 很快现在处于劣势，他们没有意识到他们的问题是缺乏后端。

所以现在凡客成品追上来了，但凡客成品精彩的地方，首先这就是我说的他做了后端，他知道怎么追销。所以这样的话他用后端的优势开始欺负这个PPG，以他们现在打出的是什么概念？全场免运费，这是个成本。为什么他愿意吸收呢？是因为他有后端。那 PPG 就是要收你运费的，OK。所以他其实这样就把前端的成本加大了，所以之所以他前端成本能够加大，是因为什么呢？是因为他有后端，OK。

所以这是一个非常重要的关系，因为这个概念非常重要，我想给大家

讲清楚这个概念。

其实电视购物开始美国的电视购物就是这样的，做广告，接通电话卖你50块钱的东西。然后他的电视广告成本譬如说 20 块，产品的成本 10 块钱，然后大概赚 20 块钱，OK，就到此结束了，OK。

所以PPG也是这个模式，OK，他可能是通过网络广告、电话，50块，结束，这么单一的销售模式。品牌营销追求未来销售潜力商学院其实大家都是传统营销，西北大学开了个商学院可以说是在全球最好的商学院，OK。从传统营销、品牌营销这方面是连续 30年，不管么样的媒体、评论、排行，凯洛格一直是，凯洛格商学院一直是第一的营销学院。大家都知道这个菲利普科特勒教授可以说是这个传统营销的品牌营销的代言人，被称为现代营销学之父。品牌营销，这个传统营销，菲利普科特勒这些人基本都是哈佛、什么 MIT、普林斯顿斯福这些学院的 PHD 毕业的这个教授。然后他们在各大的营销媒体上频频出现，大公司的品牌营销。

品牌营销追求你现在看完这个广告，没关系，你不一定购买，但是你对我的产品印象更加深了，我更有美誉度了，他追求的这样。所以他这个广告完了之后什么时候你才会付款销售还不知道。

克亚营销：直复式营销与品牌营销的完美融合

随着互联网的产生，直复式营销应用的空间越来越大，而且越广。为什么呢？就是说我们知道其实直复式营销追求广告和支付时间越来越短，OK，最好能够马上支付，所以他写一封广告，然后让你写支票过去，打电话给他信用卡号码，这是直复式营销一个非常重要的。而品牌营销追求你现在看完这个广告，没关系，你不一定购买，但是你对我的产品印象更加深了，我更有美誉度了，他追求的这样。

所以他这个广告完了之后什么时候你才会付款销售还不知道。而直复式营销追求的是马上，OK。所以随着互联网的产生，这种支付和广告之间的时间可以缩短到零。为什么？现在网上支付非常简单，你看完这个东西马上一分钟就支付了，所以直复式营销的威力将会越来越大。原来譬如说我写广止 你要打电话给我信用卡，或者有人没有信用卡，这个事情就实现不了销售，那这个作用就没有。现在很简单，大家都有网上帐户，网上支付就行了。所以直复式营销将会随着互联网在中国的推广，将会变得越来越火，而且有可能，因为中国互联网的这个发展和美国比差距是比较小的，而其他媒体差距是比较大的，所以我觉得这个方面有可能是超过美国人的一些思路，OK。

那还有一个就是说我认为未来不是直复式营销或者是这个品牌营销的问题，我认为将来不存在直复式营销和品牌营销，将来必须存在的是两者结合起来；就像打台球一样，没有一种打法说叫确保进球法，没有一种打法叫确保准备法，没有。因为任何一个球手必须有这两种能力，必须要随时平衡。在互联网上就是这样，OK。所以如果互联网上你不能够马上收钱，那么你的营销的付出和收入之间就会产生矛盾，OK，如果你平衡好，这是很容易，现在网上支付给你提供了很多这样的手段。但是如果你仅仅满足于一个产品一个产品，你就无法实现在行业中的垄断地位，你就无法打造你的第三、第四个阶段。

所以我觉得未来的营销，就是说不存在直复式营销和传统营销。

◆Y 频道与 Q 频道的完美融合

通过什么样的手段巧妙的把品牌营销和直复式营销结合起来？这是非常非常重要的。

在Y频道满足客户的目的和需求实现沟通，最终实现成交；在Q 频道满足自己的目的和需求，影响目标客户心智，建立良好品牌形象。

◆克亚营销四重天的完美递变

这四个阶段非常有意思。在第一个阶段、第二个阶段、第三个阶段、第四个阶段，这时候我们是卖产品，这时候卖系统，卖行业、卖标准，OK。当然我们这个地方是要把他，这个目的是要做成，这个目的是做大，做强。

我们来看两个很重要的趋势，一个是生存。生存我们看这个地方是非常大的，这个地方，就是生存，这个地方更注重发展。在这四个阶段，就是说在第一个阶段我们更关注的是生存，越往后你越关注的是发展，这是很有道理的。企业最初更重要的是你能不能活下来，不活下来提不到发展，对吧？这就像打台球一样，台球如果你要赢一场台球游戏，就是说你能够把你自己的球一扫而空，但是建立在你每打一次，必须至少得有一个球进口袋才行。不仅你不仅要有球进口袋，你要为下一轮你的击球创造好一个很好的布局才行，否则你下一轮就灭火了。所以你的每一次出击两个目的，一，你的球至少得一个球进口袋；二，得为下一轮做好铺垫和准备。这两个目的都实现，你就跟一连串把你的球清空，你就造成了你可以赢。但是这里边哪个更重要呢？每一次必须得有一个球进口袋。如果这个球不进口袋，谈不上再为下一轮做准备，没有意义。

所以这就是直复式营销和传统营销的区别，直复式营销追求是快速的产生结果。我现在花一块钱，必须得有一块钱以上。而传统营销追求的是品牌持续的影晌力，OK。如果仔细看一下，这个是直复式营销，对吧？这边是品牌，品牌营销，OK。所以这个我说克亚营销争取把品牌营销和直复式营销营销结合起来。如果你开始就追求品牌，你解决不了你的生存问题，你会很快熄火，这个公司就灭亡了，谈不上发展。但是如果你仍然用直复直复，等到了第三阶段第四阶段仍然不想品牌营销，理念的创新怎么主导，那么你的品牌就没有影响力，OK。

那还有一个，就是说我们看直接，这时候到间接。什么概念？你看，我们要赚钱，当然要成交。如果不成交就没钱，成交。如果要成交我们就必须卖产品，这是对的。但是我们仔细看，在最初的阶段，我们卖的是产品，OK。然后接着我们卖的系统，然后我们卖行业、卖标准。但卖标准的日的最后是通过间接的手段要影响卖产品，OK。

所以你会发现我们在这个整个四个发展阶段，我们间接的实现了直接的目的，OK。所以你会发现你的手段越直接，其实你的效果越快，但实际上不一定是最大的效率。实际上当你做到这个阶段的时候，你的手段很间接，但是你的收入销售反而更大。但是你在一步一步搭建这个系统平台，如果没有这个，OK，那么你的间接就没有用。所以在这里你会看出直接和间接之间的辩证关系，非常非常重要。那为什么是这样的呢？其实从这个角度来看，我们来看很重要的一点就实际上从困难程度来看，实际上做产品推产品这是最困难的，越往下越容易，这就是做企业的真谛。等你把这个阶段处理好，其实越做越大越容易，这很简单。

为什么我们觉得我们做企业比他们比尔盖茨他们做这么大的企业都困难？为什么？凶为我们在不同的水平上在管理公司。现在看比尔盖茨这些都已经存在了，都是系统化了，他努力在推这个东西，OK。而我们呢？每天正在打游击式的产品、产品、产品，所以我们的营销手段从直接变成了间接，反而更有效，但是必须要搭建这个，越来越容易，OK。

为什么是这样的呢？其实这里边有很多人性的道理，人性的沟通是建立在一个间接的沟通的基础上，人性的沟通是不能太直接的。譬如说这个东西我就想卖你这个产品，对吧？你买吧，对你很好，价格合理，买吧，大家不一定愿意买。但你说这个产品我们经过测试了，90%几的人都会产生作用。有没有作用呢？无所谓，你用完了之后，如果没用你就退给我，我把钱退给你，我就想邀请你做一个测试，OK。那么反而销售就会容易，这就是人性，人性需要一种间接的沟通，希望能够从对方的角度去思考，而不是从我要销售销售销售，OK。所以这四个行业标准。

但我需要强调的，克亚营销导图贯穿于这个之间的所有全部，克亚营销导图是贯穿这四个阶段的最重要的一个核心的框架。不管你是卖产品你需要克亚营销导图，到系统了，还是把克亚营销导图系统化。到做行业，是通过行业采让你的克亚营销导图的这个系统发挥的更大，这个标准实际上更是一个垄断式的做法，OK。那做企业大家都知道，从营销，不管我们是希望做到这个行业的垄断地位，每个老板都让你，你们每个人都希望这个行业垄断地位，OK，这就是我的产品，价值你们都看得出，我的价格是最高的，但是价值是最大的。你们可以选別的，但是跟我的差很远，所以客户必须选你的。只是所有营销最终是要做到在你这个细分市场上具有垄断地位，OK，老大，对吧？这是非常重要的。

所以我觉得这四个阶段你们去认真的体会一下中间的这个道理，非常非常重要。就是我说的，如果你们领悟了这四个阶段，领悟了这之间的生存、发展、直复式营销、品牌营销，直接和间接之间的辩证关系，我想你们对于你们的整体的营销、对你的企业、对克亚营销导图的识会上升到一个全新的角度、全新的高度，这里边有很多东西需要去体会。