教你90%的工业品销售都没搞清楚（如何才能精准赢得订单？）

工业品销售的机会成本很高，更需要企业能够在销售上提高效能，精准销售，以降低机会成本，提高利润。其中很重要的两点就是找准需求和找对人。

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说到销售，我们的第一反应通常是卖东西，在超市或者店面里，卖着时尚服装、金银首饰、数码电子……

我们想到的这一类销售，属于消费品销售，这些消费品的销售对象就是我们每一个普普通通的消费者。

还有一类销售，是我们平时接触不到的——工业品销售。

工业品区别于消费品的一个很重要的特点，就是工业品在一般超市或者店面里看不到，通常是企业、工厂采购并且使用的，也就是说工业品销售对象通常是企业工厂。

打个比方，汽车刹车片用的结合剂酚醛树脂就属于一种工业品，它不会出现在超市、店面这些我们普通消费者经常光顾的地方，销售的对象也不是我们，而是通用汽车、大众汽车等汽车生产制造的企业。

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总的来说，工业品销售要比消费品销售复杂得多。

首先，客户成交的周期长，往往有很多部门参与，比如技术、工程、采购、商务等等呢个，各个部门之间的出发点不同，需要综合考虑供应商的品牌、性能、价格、货期、条款、服务等等。

购买决策的过程一长，参与部门一多，也就决定了中间的不确定因素会很多。

其次，工业销售的目标客户数量相对要少很多，总体呈现出来的是僧多粥少的状态。

再者，客户的采购频次低，单次采购量和金额很大，如果不能及时把握，跟容易过了这个村就没这个店。

除此之外，工业品方案的技术含量高，客户更愿意与具备专业知识和经验的销售打交道，于是，工业品销售的门槛也就相应提高了。

并且从工作的便利和长远的发展来看，如果合作良好的话，大部分的客户都希望能够保持长期稳定的合作状态，因此，工业销售不是一锤子买卖的事情，在开发新用户的时候也要付出很多精力在维护客户关系上。

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综上，我们可以看到，工业品销售的机会成本很高，更需要企业能够在销售上提高效能，精准销售，以降低机会成本，提高利润。

其中很重要的两点就是找准需求和找对人。

1、深入了解客户需求，创造客户价值

工业品销售想要提高效能，精准销售，首先要做到的就是深入了解客户的需求，了解客户想要得到怎样的价值。

然而，事实上，目前市场中的很多情况却与此相反：业务员只顾着胡乱推销，把产品卖出去就行了，根本不管卖给谁，也不管客户有哪些实际想法。

他们只做产品推销，而不是做客户的需求营销。

国际营销大师米尔顿·科特勒曾经提出，对与工业品营销，创造品牌不是目的，更重要的是要在营销中告诉用户，你能为他创造什么价值。

在客户关系管理（CRM）中也认为，客户最终认同的是产品本身所带来的价值。

所以，工业品想要精准销售，就要先针对客户需求，创造客户价值。

比如，一家世界五百强公司的售后人员调查研究后发现，导致客户购买的设备运行异常的原因中，46%是客户自己安装不当，32%是未按正常规范操作，21%是使用不当或其他设备问题，只有1%是产品本身有质量问题。

从这一组数据中，我们可以看出，客户除了需要设备产品来促进生产运转，也很需要产品使用培训等附加服务，比如上门试用、使用培训、维护培训等等。

深入了解客户需求，帮助客户更好地使用产品，以实现更大的价值，同时也是在为自己带来价值。

2、找准“线人”，获取情报

为侦破案件，警察通常会借助线人之手来获取情报，提高案件侦查的效率和破案率。

对于工业品销售来说，因为整个成交过程周期长、金额大，决策者众多，销售过程非常复杂，所以找到一个可靠的“线人”也很重要，这个“线人”在整个销售过程中往往能起到非常关键的作用。

如果不能找到一个熟知客户内部情况的“线人”引路，在工业品销售中无疑是非常危险的，很可能会导致失败，增加机会成本。

所以，在工业品销售项目初期工业品营销，就要寻找一个非常出色的线人，熟知企业内部情况，最好能非常接近决策中心，或者也项目内部人员，能够提供很多有价值的信息，比如公司内部的组织架构、内部关系倾向、竞争对手等等，来推动项目进展，直到成功。

第一手信息的可靠性最强，如果线人不是直接参与者，不接近决策中心，那么就要想办法通过自己的影响力，来获取二手信息。不论是一手信息还是二手信息，都要认真梳理，去伪存真，理清其中的线索。

3、找对决策人，说服关键人物

营销学大师飞利浦·科特勒根据客户在采购中的作用，把与销售直接相关的客户内部人员分成了五类，分别是：使用者、影响者、决策者、购买者和守门员。

其中，决策者就是那些有权决定产品需求和供应商的人，他们负责拍板，是销售成交过程中的关键人物，也是整个销售工作的关键。

工业品销售想要顺利成交，很关键的一步就是在错综复杂的客户组织中，找到对采购决策有最大权利的关键人物，即核心决策人，并且与他快速建立良好互信的关系，才可能有后续的合作机会。

那么，核心决策人应该怎么找呢？为什么有的人拜访多次依然没有找到核心决策人？

“线人”又该如何发展，来帮助我们找到 那个核心决策人？如何防止找错“线人”？

找到核心决策人之后工业品营销，要怎样谈判才能化单方征服为双方共赢，实现成交？

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