分享一个保险小白的提问（做保险的要看看）

保险新人：本人在保险行业的银保系从业了一年，看几年来的行业大数据，感觉到保险行业一片大好，每年行业业绩增长了多少多少，排队等待挂牌的公司有多少多少……但是作为一线从业人员感觉保险还是不被认可，每月每季度都有业绩考核，考核不过要被清退，感觉生存如此艰难，这是为什么？

保险老鸟答：个人感觉，你还是理解得有些狭隘了。有很多人都在说保险营销粗放，不合规，欺骗消费者。但别忘了，中国保险业的万亿江山是靠什么打下来的。是靠专业的精算么？还是靠保险的投资？呵呵，还不是靠营销员一单一单的收上来的。

我到现在还记得当初上学时保险课上，老师说的一句话：保险业，先有规模才能有管理，才能有地位。但鱼与熊掌不可兼得。又要有人卖保险营销保险营销，还要高素质，保险营销员不经过长时间学习和积累是很难达到相当专业的。如果是一上来就把保险销售门槛弄得那么高，还真不知道现在中国寿险有没有现在的这般规模，中国保险还有没有现在三架马车的地位，都是未知数。

保险业在中国的快速发展和我们国家的发展历程类似，先污染后再去治理其实也是一个方法，是不是最好的方法我不知道，但从今天的规模结果来看，一定是有效果的方法，如果都一味报以对素质和专业的苛求，并不可取。说得不好听，如果这个权力的位置你来做的话，说不定还不如今天的结果，更是会被大众耻笑，到时候我估计就会是另外的一番风凉话了，所以一味偏见不可取。

你问了一个很好的问题。首先，是什么让我们感觉“一个行业发展的好，从事该行业的人发展的都不会太差？”因为行业的快速发展离不开人，一个快速发展的行业必然需要与之相匹配的人力，而人力资源讲究供需。需求高了，供给一定的情况下，相应的人力价格也就上来了。那么，现在的保险业需要一线销售人员么？答案是当然需要，而且是迫切需要。因为保险产品的特殊性，销售人员从某种意义上就是钱，而非传统行业，先要有成本造出产品才能卖，保险需要的只是一张纸。

那么问题来了，既然需求那么大，为什么价格上不去？两个原因。

其一，虽然需求大，但是供给也不小，现在的一线销售人员可以说，只要有张嘴就能干。

其二，销售人员的工资是业绩导向的，不是固定工资，卖多少拿多少。

行业发展的好坏最多能影响的是客户的数量，但是如果卖不出去就是白扯。销售人员这个群体，对保险公司太重要了，但是销售人员个体的地位又是那么的低。可以说，行业发展的红利很难输送到销售人员的手上，更多的可能还是被资本和高级人才拿去了。像泰康、阳光、众安这些公司都相继推行了员工持股，虽然不是所有特别是底层员工都能持股，但这种激励制度却是好的改革。相信随着监管的认知开放，将有更多的公司会采用这种方式来激励员工，分享经营所得。但是，持股的人之中，有一线销售人员么？据我所知很遗憾，并没有。

反观销售端，甚至随着保险行业的成熟，销售人员如果不能够及时转型，恐怕也难以长久。销售人员必须要明白，现在的保险业仍然是粗放发展的，大多数的销售员是粗放发展的产物，但是粗放总有结束的一天，需要我们早做思考！