教你都是做银行保险营销（为何他总是频频开单？）

大环境下，每一步都不容易

关于“银行保险”这个话题，是乐学姐一直想跟你们聊的，“保险”从字面意思理解，应该是在危机时为人们提供安全和保障的产品，保险本身卖的也是一种安全感，现在却倒过来了，国内的保险环境将保险业务推向了一种不安全感，甚至很多人开始质疑投保的必要性，害怕被坑。

每个人都需要安全感

这种防范心理给银行保险营销人员带来了不少难度，当然银行保险营销人员的专业水准也是bug之一，混乱的流程，技巧的疏忽将此类业务推向了难点。

钱放你这都不一定信任你

这是什么操作？？？

我们把钱存储在银行并办理各种业务是因为放心，但却很少有人会在银行购置保险产品，看似矛盾的行为背后透露着新契机。

专业铸就信任

银行虽在保险营销这块有难度，但只要拥有一套成体系的保险销售系统，依然可以获得客户信任，实现各类型客户的产品交叉销售，并有效推动网点保险营销业绩持续增长，提升银行在当地区域的市场占有率和影响力。

把握机会，率先行动

针对这些问题，邮政公司率先行动，联系乐道，经过双方深入沟通，决定从银行网点基层保险销售的特点出发，总结出一套国内银行对保险销售业务的专业化流程，让即使从未接触过保险营销的新人，也能从容从事保险销售工作。

把握每一次学习机会，做最优秀的银行人

项目设计思路：

本次保险产品引爆项目围绕着“技能提升”、“存量盘活”、“渠道联动”、“厅堂营销”四个方面进行，通过专项产品营销技能训练，以点带面，提升网点全员的综合营销能力。具体设计思路如下：

01

短期引爆：以业绩突破为导向

以业绩突破为导向，确保在短暂的项目期间，有效引爆保险产品产能，实现业绩突破。

02

长期有效：以模式重构为基础

产品营销方案以模式重构为基础，配合能使银行长期有效持续的方式方法确保项目过后，银行能自行开展并长久保持重点产品节节攀升。

03

外部致用：以工具导入为支撑

银行重点产品的营销离不开专业的工具进行辅助。结合保险产品特点，针对性导入各项工具，支撑产品营销。

04

内部驱动：以技能训练为保障注重银行员工技能培养，结合保险产品训练提升员工营销技能，全力确保银行员工懂产品，会营销，愿意卖，卖得出。

关键内容下功夫

（一） 聚焦重点保险产品，提升网点销售业绩

通过对存量客户的基本信息、账户信息、交易信息进行分析，以电话营销及活动营销为主要营销方式，重点做强网点“流量客户、存量客户”两个销售增量来源提升网点存量客户保险产品持有数。

提升网点存量客户保险产品持有数

（二） 客户经理、理财经理、柜员综合能力提升

1．客户经理、理财经理、柜员营销能力提升；

2．客户经理、理财经理、柜员营销工具使用能力提升

综合能力提升

（三） 产品说明会、渠道联动技能提升（聚焦前期已沟通未成交客户）

1． 通过联动营销保险营销，提升各岗位间相互配合营销默契，达成常态化经营，提升网点客户铺垫及成交率；

2． 通过产说会举办，集中前期已铺垫但未成交客户，集中需求再次激发及现场产品答疑，现场促成，达成保险业务提升。

产品说明会上江老师专业讲解，大家全神贯注~

现场产品答疑，现场促成保险营销，达成保险业务提升

实施规划

项目采用“1+2+3+1”的辅导实施方式进行，即“1天实地调查+2天集中培训+ 3天落地辅导（一个网点）+1天产说会举办”，帮助提升网点员工营销能力，进而长久提升网点营销产能。

相信自己，越努力越幸运

（一）实地调查

全面深入的调研，便于找准问题，拟定策略，对项目效果影响重大。

磨练技巧，学以致用

（二）集中培训

培训阶段，乐道咨询精选两个保险营销课题和优质师资供梧州邮政选择：

1．《网点全员综合营销能力提升与保险产品引爆技巧训练》

2．《基础营销能力提训练与保险营销技巧培训》

集中培训，梳理要点

（三）驻点辅导

为了让学员更好的将老师授课的内容用到实际的工作当中去，通过老师的现场示范和指导，让学员亲临一线的销售现场，学习老师现场的客户沟通技巧、产品介绍技巧和产品促成方法。

手把手教学，知识点赶紧get起来~

（四）产品说明会

本阶段乐道咨询项目组老师作为保险产品说明会主讲人，主持产品说明会。网点联合保险公司或其他合作渠道，邀约客户参加本次产品说明会。

知识点环环相扣~

现场互动气氛佳~

专业细致，现场促成~

领导致辞

他是你们熟悉的江老师~~~！！