教你保险销售人员应具备的几大能力。

保险销售人员应具备的几大能力大家都知道，在一个企业里，有人做的好也有人做不好。那大家在同样的企业，享受同 样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？ 菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了 52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源 投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售 业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。 从销售人员个人 角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。能力可以在短期内培 养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领 域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训 练以有效提升这些能力。 从保险业来看，作为一个优秀的保险营销人员，要具备以下几个能力： 1、保险销售人员应该具备一定的策划能力。 保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任 务，所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工 作都要销售人员亲力亲为。

要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展，首先，销售 人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布 局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常 会碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精 心地策划；再次，销售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会 与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更 稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的健康与稳定。 2、保险销售人员应该具备倾听的能力。 在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：保险是 多么多么好，自己的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一 下，以这种方式推销保险的销售人员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还 是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好 与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可 以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险 有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间 思考如何策略性地回复对方。

保险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开 放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出 对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果； 四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。 很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支 持。当你要他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售人员根本不会写 报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以提高 自己的写作能力。 4、销售人员应该具备一定的说服能力。 销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传 递的。销售人员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有 的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的 合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。

销售人 员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：首先，通 过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、 担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从 哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再就是多站在客户的角度，帮助他分析他 的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方 法，描述执行公司政策后能给他带来的利益。 5、销售人员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定 能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售 计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？这就需要销售人员去努力做好工作计划。而这 一切，都需要销售人员日复一日年复一年地扎扎实实地为之付出。 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，公司也没有希望。同时，销售代表的工 作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保险或服务，而只有不断拓 展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为保险公司的销售渠道建 立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

保险销售人员不仅要具备以上能力外，还要有一是抗压能力。销售人员肩上扛着 巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。摆正 自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。 二是领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟 性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量 “锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。 三是学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。比如学 习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专 才、通才到复合型人才的转变。 对行业内出现的新事物、新政策充满好奇，对我们所销售的产品要掌握其 卖点以及与竞争产品的优势，及时捕捉新信息，吸取新知识和新技能，为我所用。 四是专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得 生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、谈判等 方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。 五是总结能力。7 年时间从一名业务新手成长为年销售额达 7 亿元的分公 司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为 两种：做后总结的和做后没有总结的。

最后，世界上的销售人员就有了成功和失败 之分，前一类成功了，后一类失败了。 能力具备了，作为一个优秀的销售人员，还要有良好的心态： 一、真诚 一个优秀的销售人员要有良好的品德，包括诚信、宽容、善意、平和等。 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱 着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你 当作朋友。业务代表是企业的形象保险营销员，企业素质的体现，是连接公司与社会，与保险 者的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着销量。 二、自信心 优秀的商务人员一般具有坚定的自信心，这种自信包括对自身能力、所销售 的产品、市场形势等诸多方面。只要营销方法得当，就不会有卖不动的产品，甚至 是在市场低迷时也会发现突破点，找到新机会。 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自 己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时要相信公司。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都 要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多 问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提 升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼 者。 作为一个保险销售人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细 节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。 “吃得苦种苦，方得人上人”。保险销售工作要不断的去拜访客户，绝不是一帆风 顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。把一个人从没有 保险意识培养到有意购买保险，到底需要多长时间？谁也说不定。如果要您跟踪一 份保单十几年的时间，你能做到吗？ 农民都是春天播种秋天才收获，没有人会想到春天播春天就收获的。保险 销售更是一个积累、培养客户的过程。 五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背 景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析 客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这 样，才能够克服困难。同时保险营销员，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生 悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个保险销售人员都八面玲珑、能说会道， 但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机 会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成 功，善用资源才会成功。