我来分享数字化营销如何让线上和线下连接起来。

中国汽车新闻网讯 3月29日，由中国汽车新闻网与iDigital China联合举办的“ADMIC汽车数字化&营销创新峰会”在上海绿地万豪酒店盛大开幕。“新零售”，从表面上看是商业模式的变更，其内核却是由消费者需求和理念来推动的，是以消费者体验为中心的。“汽车新零售”也是一样。在活动中，诸多车企、出行公司领导展开了以“未来汽车零售新体验”为主题的圆桌论坛。

车享整车事业部副总经理赵仁志

在论坛上，车享整车事业部副总经理赵仁志表示，数字化已成为主机厂的重要营销方式。随着汽车消费新时代，线下门店的地位在逐渐下降。而车享目前要做的是利用数字化营销，将电商平台和线下门店链接起来，实现双赢。

以下是车享整车事业部副总经理赵仁志发言实录：

我听起来所有的参会人员主要分成两类，一类是主机厂，不管是造车新势力还是传统汽车厂，另一类是做数字化营销做大数据的。我觉得现在的时代，过去4S店卖1台车至少赚1万，现在的4S店80%都是亏损的，主机厂日子也很难过的，对于后者做数据化营销的，从主机厂的兜里面掏一点钱出来是不容易的。

我认为新零售有四个维度，第一个确实是数据和技术的应用，第二是说现在的流量线上比线下还要贵，所以叫线下获客，线上导流，线下把客户到店后拉到线上，这个方面盒马做得非常好。第三个维度是门店设计里面，必须有高频业务引流到门店里面去。汽车就是一个最明显的例子，为什么现在4S店门可罗雀，因为汽车是非常低频的消费品，新势力出来之后，品牌是非常多的，一个店里单品牌产品是无法吸引客户到店的，即使是快时尚的角落里，进店客流还是很少的。我们车享希望引入各种各样的车数字化营销，比一个大店只能做独立车型品牌的客流会丰富一点。

第四个维度就是新零售里必须实现的成本重构。汽车经销商群体里，为什么现在亏损这么大，因为之前的固定投入实在太多，过去利润丰富的情况下，守着一个金矿，通过卖车可以赚回来。但是现在大家都是在赚硬币，赚毛票的时候，这个店肯定经营不下去的。如何可以像新零售一样，通过一个店覆盖更多的区域，从而实现更多的成本优化。前面刘总已经把我的想说的话说完了，通过做一个店铺—不要很大，300-500平米，但是不像原来经销商只覆盖周围5公里之内—，通过线上的赋能，同时允许一个经销商作为当地的库点，发展相关区域甚至整个城市，这样进行一定的成本重构。

当前，在新零售的领域里，我认为所有的汽车行业人都在摸索中，毕竟从传统的经销商到下沉的汽贸店，中间这么宽的一个赛道，肯定有非常多的模式，很多新能源汽车所做的尝试，也都是如何在很宽的赛道里找到自己最合适的路径。我们车享也在做尝试，未来有了更多的成果之后，我们和大家做更多的分享。

问：有没有经销商终端的变形，当前运营不下去的变化？

这个非常多，我星期三刚从江苏回来，有一个非常大的经销商集团，下面有十多家不同的4S店，高端的奥迪到低端的现代都有数字化营销，和他们的管理层见面的时候，他们也反馈说经销商现在经营有困难，需要三个方面的支持，第一是给车但不要压货，第二是给线索但不要钱，第三给资金支持，因为现在最缺的就是资金。

问：经销商方面新零售是不是噱头？对数据营销的看法？

我觉得这个是一个大势，不是噱头，是一个所有汽车行业斗必须去适应的大趋势。关于数据的部分，我理解数据确实是非常核心的竞争力。数据需要量大，需要维度多，同时需要很新的新鲜度。传统主机厂的历史数据量很大，但是相对比较陈旧的，并没有当下客户消费场景下的最新数据，所以很难变现。即使新势力的公司通过一次线上投放的影响，数据收集也是是百万以上的，所以我认为大部分的主机厂对于数字化营销的公司都是有机会的，但是核心应该不在过去主机厂一直在追求的、将数据变现成新的汽车销售。我们现在看到，如果主机厂有了这些数据，通过数字化营销、大数据的帮助，将其转化为在非车相关的领域可能有更多的变现潜力，比如出行、旅游，其他日常的生活消费。有了和车主数据的结合之后，对这个画像可以挖掘更大的价值。所以对于主机厂，建议不需要纠结于数据变现为汽车销售，而是可以看得更长远，看车主生命周期后面衍生的价值。

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