我来教你旅游景点市场营销策划方案11月标准版。

旅游景点市场营销策划方案11月标准版 一、销售目标:信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化 二、销售策略:我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港 澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来 访量。我们应当采取以下策略进行销售: 1、确定目标市场并划分主要 的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采 用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。 2、借助兵 马俑对香港市场的特殊吸引选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式 打开香港市场。或采用合适的宣传方式打开香港市场。 3、细分市场, 根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求, 采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。 4、在价格方面, 提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价 格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助 中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。 三、市场分析: 1、市场选定: 广州3深圳 香港2、市场评估: 广州:营业额1049 香港:注:A以上数据来自02 年总入园人数 106 万人,营业额万元人 民币。

的基础,有效细分的要求; 历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在 香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。 3、现状 分析: 广州:客源总量:人口810 万人,港澳侨胞135 万人 人均收入:万元。年人均消费万元 市场特点:团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。散客出 游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。企业 团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日 为主。地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。今年 地接内地港澳游团队出团量明显上升。 旅行社: 共计126 家。广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅 客,大约 30–40 万人次。 旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。 以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的 关键。 社团: 除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。 深圳:旅行社:共计55 深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中 50%为中转,25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

主要以地接外省团队 与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03 接待6500 人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占 月总来团量的70%。酒店: 共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三 主要以酒店外地散客,会议团队为主。C现与明思克合作的酒店 50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的 40%,销售方式以现付为 深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60 多所,幼儿园 500 多所 以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是 企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大 政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。 工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游 以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的 60%—70%。仅 华为一家平均每月就有600—800 企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。 珠三角:市场总量:人口6820 万人,流动人口1890 万人。 人均收入: 1200 集中地区:东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。发达地区:东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

市场特点:有一定的经济基础,有旅游的习惯; 销售现状:只开展了旅行社平台的业务 旅行社: 东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社 106 出游方式多为旅行社组织出游, 与明思克有业务往来的旅行社290 该地区旅行社团队人数为占市场份额的 15%。F 东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等 经济发达地区来团量占总来团量的80%。 社团: 东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家,世 界500 强企业16 家。外来人口590 人均年收入1。6万元。 台资企业重视团队建设,航母的军事背景使两者有结合点。 未组织人员直接销售。 四、解决办法: 广州:旅行社:价格政策灵活运用多样的销售方式将明思克纳入旅 行社旅游线路。采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性 社团:招聘广州当地业务员,主攻社团市场 深圳:旅行社:价格政策灵活运用多样的销售方式将明思克纳入旅 行社旅游线路。采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性 酒店:现付方式 配套报务社团:对年接待量大的企业推广VIP 服务,提 高服务的附加值。对工厂团封闭局部市场,特价促销。增设参与性活动 项目加大与其他景点的互动,吸引学校,联合促销 珠三角:旅行社:由于是本地组团,旅行社对景点的价格要求不高酒 店:开拓。

社团:根据台资的特点,以定额包场的方式进行大型工厂团销 香港旅行社:挑选一至两家较大规模的旅行社,联合操作香港市场的开拓,可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。媒体:适当的媒体投 放,宣传活动主题,历史文化,开拓香港市场。 五、战略确定:让目标市场更多的人的了解兵马俑,最终引发其到明 思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥,结合其他景区无法 比拟的军事特色,力争引起较高的认知度,吸引大量游客资源。宣传推广 是当务之急,是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作 做的有声有色,才能实现我们的最终利益。 1、宣传策略: 特色定位根据以上情况分析,各景点都独具特色,成功的关键在于特色旅游的大力开 发、宣传,从明思克这次秦俑展的基本情况来看,建议以“秦俑 Vs 航母” 为主题,举办各种 具有浓郁历史、军事特色的活动,突出重点地将此主题推向市场。 b.区域定位目前,就秦俑产生的吸引而言,应当向南偏移,而港澳地区对中 古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以,建议立足深圳,发展南部市 场,全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。 宣传对象定位a.对象 特征本次调查着重调查了青年人的旅游情况,发现了两大对秦俑有强烈 兴趣的人群。

广东地区的学生:分析:由于学习任务繁重、经济限制,没有 能力做远程旅游,对秦俑非常渴望; 比较喜欢一两日游项目,比如科教、 游玩、探险等活动。大多数的学生都没有来过明思克旅游。深圳企业 在职职员:分析:工作压力大;长期生活压力,生活重心偏移,喜欢文化色彩 较重的展览、表演;厌倦人造景观的氛围。对象年龄层在 16—31 间对象消费能力分析一般具有中、短途旅游消费能力,喜爱结伴而行,消费追求时尚。 可能出现的问题从分析中我们不难看出:占领消费群体易于从一点着手,向多元化伸展,以特色优势带动其它旅游资源进一步的 发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困 扰,不断的开发和探索新的增长点。 2、营销策略: 1、总体目标:通过高 层次的营销企划和多种有效的营销手段,在较短时间内大幅度地提高明 思克及秦俑的知名度,使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。 2、阶段目标:第一阶段:展示期在此阶段,我们处于秦俑形象宣 传的展示期,为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。此阶段的时间 预计:一个月时间。 b.此阶段针对的市场区域:建议区域为:深圳及广 c.在此情况下针对目标群:1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的 文化。

2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅 力并发表评论。 3.加强广告力度,增加活动次数,从而强化其参与意识。 4.发展已知客户,进而扩大客户宣传面。 5.从本身特色出发,配合景点风 光,加强硬件建设。 d.在此情况下针对中间商: 1.提升产品展示的位置。 2.增加对旅游公司的反点及回扣,促进其提高供游量。 3.与其共同在市 场区间开展文化节等品牌促销活动。 e.价格定位:以票促宣。第二阶段: 市场开发期:在此阶段,宣传造势已见成效,展会信息都已宣传到位,客源 量日渐增长。 a.此阶段的时间预计:两个月时间。 b.此阶段针对的市场 区域:建议区域为:深圳、珠三角。 c.在此情况下针对目标群: 1.保持客 户群体,刺激消费。 2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑 展的特色。 3.开展知识营销,推出明思克和秦俑的一切特色文化,并针对 性的开展活动; 4.强大的媒体版面占有率。 5.争取其它旅游景点的消费 者前来参观秦俑。 d.在此情况下针对中间商: 1.提出市场比率,增加回报,积极支持其工 2.维护品牌形象,使其抓住潜在客户;3.提高服务意识。 e.价格定位:灵活把握尺度,寻求任何有 益的合作。

第三阶段:第一高潮期在此阶段,由于节假日的休息和秦 俑刚到深圳的效应,客源稳固上升。 a.此阶段的时间预计:开展到元旦结 b.此阶段针对的市场区域:建议区域为:香港、珠三角。c.在此情况 下针对目标群: 1.保持客户群体,刺激消费。 2.开展各种主题营销活动。 3.强化产品品牌。 d.在此情况下针对中间商: 1.维护品牌形象,使潜在消 费者成为忠实的客户。 2.继续提高服务意识。 e.价格定位:大量的优惠促销第四阶段:第二高潮期:在此阶段,由于 春节的到来,客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。 时间预计:20XX 春节左右由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温,宣传的难度 会非常突出,所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产 品的开发,提高服务创新意识,以维护市场的后期发展,可根据情况条件多 开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵,发展品牌优势。 六、工作计划预案:区域负责人: 1.维持原有客源,巩固明思克品牌 形象。 2.传达秦俑展信息市场营销推广方案,制定区域工作计划。 3.开展创新营销,针对所 辖区域的特性进行推广宣传活动,提前报计划。 4.开展适合本次秦俑展 的促销活动,力争作到谋定而后动。

5.开展客户回报、客户俱乐部等活 动密切关系。 6.与旅行社保持互动联系,共商秦俑展工作。 7.灵活、适当利用价格变通,进行快速销售。企划系统: 强化品牌形象,巩固品牌忠诚度2.开展文化、知识营销,完成内部硬 件设施,强调宣传导向的意义和重要性。 3.围绕销售进行宣传,辅助宣传 设置活动。 4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。 5.提高获利 率市场营销推广方案,提高活动质量。