我来分享B2B社交媒体的营销策略技巧。

触达量和曝光量在漏斗的第一阶段非常重要；因此，不要太快对链接点击量和浏览量等指标感到失望。相反，要专注于提高用户的到达率、优化CPM、增加50-100%的视频播放量。

02 漏斗的中层：研究

你的企业赢得了奖项，聘请了行业大牛，推出了一款产品反响大热——因而你在社交网站上大肆宣传。然而，你却并没有看到多少人来慕名而来“登门拜访”。

社交媒体可以帮你克服的另一个挑战是超越吸引眼球的表层效果，而开始更深层次地吸引你的受众。

在营销漏斗的中层阶段，你要寻找的是营销合格线索（MQL）：那些访问过你的网页、下载过你的内容等，因而很有倾向要成为你的付费客户的人们。

过去两年我都完成了各季度社交媒体MQL目标，因此下面我要分享一些概述性策略，这些策略帮助我建立其了一个可靠的线索列表。

1. 使用领英和Facebook的线索消息工具

这个方法无须用户额外点击其他内容，保持了用户体验的流畅性，因为这是在同一个平台上就完成了信息收集。

这个方法可以应用至所有的门控资产内容，如技术白皮书和在线研讨会，并与自动化工具（如Zapier）集成运作，使MQL信息实时更新进客户关系管理系统（CRM）。

2. 人性化运作

会话式营销在当今纷繁复杂的社交媒体环境中取得了前所未有的成绩。

和真实的人进行真实的对话。这是一对一的营销，清晰可见，且可引发其他人的兴趣。交流要专注主题，保持真实。

3. 不要低估自然流量

付费活动当然有助于提高品牌知名度和定位潜在受众，而自然推广内容能让人们更加了解你的品牌。尝试创造性地运用平台功能，打动和吸引你的受众。

我们制作以下的推特帖子是为了吸引营销人员——只需创造力和努力社交媒体营销案例，没有付费推广。

4. 你的策略中还要考虑知识共享平台

在Quora或活跃的领英群组等问答网站上有着各路人才的丰富见解和经验分享，这些都不可低估！如果你能找准自己的定位，就很容易找到合适的受众。

在Quora上推广最佳答案和以兴趣/话题为基础锁定目标，这个方法让我们获益良多。

在潜在线索产生过程中社交媒体营销案例，有许多指标会分散你的注意力，而且它们通常毫无意义。因此重点要放在一些活动指标上，如CTR（点击率）、CPL（基于集客营销产生的成本衡量）和线索数量。

同样重要的是，要时刻关注行业基准，这样你就可以跟进成交案例，并按月和按季度优化营销活动。

2019年第一季度和第二季度线索信息广告的比较

03 漏斗底部：购买

要实现漏斗顶端的目标（知名度），社交媒体是最流行的方法，同时它也确实能将线索用户转化为发展对象乃至客户。

但功劳不只属于社交媒体本身——它必须在你打下正确的基础之后，有策略地去做。如果你没有足够努力地在社交平台上建立自己的品牌，就无法赢得线索用户足够的信任，来说服他们从简单的点击或下载转向购买企业的软件。

做足准备以后，下面是一些有效的方法来实现漏斗底部的目标（购买），推动社交网站的转化率：

1. 通过demo访客找回

浏览了这些广告，线索用户已经了解你的业务及其报价。访客找回（Retargeting）主要有两种方法：

在网页上设置转换键，找回那些访问过定价页面、演示页面和其他漏斗页面底部购买环节的用户；找回那些参与过你之前活动的有意向的线索用户。

2. 关注你的受众

你可能并不总要定位到产品的终端用户。例如，你可能会发布针对高管的广告和帖子，他们是决策者而不是终端用户。为他们量身定制能让他们感兴趣的信息，引导他们安排团队中的合适人选来了解你的报价。

在领英这样的平台上，经理和高管经常向团队成员推荐工具和委派任务，这可能带来大量的演示请求和转换量。

3. 从账号出发进行营销

以合适的公司、职位、甚至个体专业人士为目标进行微定位，有助于在销售拓展代表（SDR）行动之前与线索用户建立友好关系。