教你二手车如何做网络营销。

一、二手车网络营销的现状

1.二手车销量日渐上升

随着我国社会经济的不断进步，二手车行业也逐渐兴盛起来。二手车年交易量从2002年的71.32万辆到2011年433.21万辆，二手车市场俨然已成为汽车后市场的一股新兴的力量。但国内二手车的经营手段明显落后于时代的发展，这也在很大程度上制约了二手车市场的正常发展。（见图1）

2.二手车交易网站日渐增多

随着电子商务的快速发展和网络技术的日趋成熟，我国关于二手车交易的网站如慧聪、中国二手车城、51汽车网、华夏二手车网等相继建立起来，随着顾客群体的扩大，二手车交易网站也逐步走向完善和成熟，销售渠道及售后服务日渐规范，满足了当今社会顾客多元化、个性化的需求，促进了我国二手车行业的进一步发展。这些都为二手车营销模式的创新提供了良好的借鉴和丰富的管理经验。

3.网络营销市场各项制度有待完善

虽然当前网络营销市场日渐兴盛，但由于网络营销是一种全新的营销模式，正在完善过程中，必然会有很多不足的地方。信息失真、欺诈的行为时有发生。信息不对称、网站的信任问题、产品质量低下、商家之间的恶性竞争等问题依然是网络营销市场亟待解决的问题。只有规范网络营销市场的各项制度，让市场主体公平透明地参与竞争，才能更好地促进二手车网络市场的发展和完善。

二、我国二手车网络营销的困境分析

1.网络交易信任的缺失

网络营销模式有其成本低、沟通快、效率高的优势，但是也存在信息失真的情况，这在很大程度上会降低顾客对网络营销的信任。顾客最关心的就是产品的质量和性能，二手车的性价比是顾客购买的关键因素，网络尽管能为消费者提供很详细的车辆信息，但是却无法像实体销售一样满足客户的试驾需求。因此，即使网络营销有诸多便利，但其本身的一些弊端也可能导致顾客望而却步。同时，网上支付的安全性对于消费者而言是一个巨大的心理障碍，这是阻碍二手车网络销售的主要原因之一。因此，如何解决好网络金融安全的问题是网络营销发展的重要目标之一。

2.二手车营销数据库缺失

网络营销最为关键的是要掌握大量的、全面的数据，包括客户需求数据、二手车历年交易数据、顾客和商家诚信数据等关键要素。当前二手车营销数据库的缺失，使得消费者无法第一时间获取有关二手车的真实信息，从而制约了消费者的选择范围，也降低了消费者的购买欲望。同时，营销数据库的缺失，使得商家无法全面地了解市场动态和顾客需求及偏好，从而影响了其营销策略的制定，最终影响了产品和服务的销售及推广。

3.二手车售后服务效率不高

虽然网络营销具有服务便捷高效的特点，但是在二手车这个特殊的行业，由于其处在成长阶段，还没有建立起信息咨询、信息共享、配件供应、维修、汽车保险等完善的服务体系，因此二手车的售后服务质量难以令消费者满意，这从根本上制约了二手车网络市场的发展。相比我国的新车市场和国外发达国家的二手车市场，其服务效率和质量相差很大。比如在欧美发达国家，二手车的售后服务体系相当完善。车辆的保修卡可以转卖，在两年期限内可以保修，也有专门的二手车评估机构对车辆价值进行科学的评估，这在很大程度上解决了顾客的后顾之忧，从而促使顾客进行网上消费，极大地促进了二手车市场的发展。

4.网络销售信息不对称，制约网络销售模式的发展

由于二手车经销商缺乏科学的、规范的二手车性能状况的鉴定标准与评估标准，市场上也缺乏专业的评估人士，因此消费者无法对车的性能和质量做出正确判断，导致二手车翻新后以次充好的欺诈行为屡有发生，加之经销商对售出二手车的售后服务不承担任何责任，购车成了“碰运气”，所以消费者一般不会冒着风险去网上购二手车，这也制约了二手车市场的进一步发展。网络营销信息的不对称，使得消费者无法了解车辆各种材料的真实性，比如说相关手续、里程表记录、违法记录、车辆损坏痕迹等，消费者就很难保障自己的利益，因而也不愿冒着风险去网上购二手车。

三、基于网络营销的我国二手车营销模式的构建

要实现我国二手车市场的健康发展，需要国家、地方和社会等外部环境的大力支持，同时在当今网络技术迅速发展的时代，要合理运用网络进行营销，提高二手车营销效率，打造高效、快捷的二手车网络营销模式。

1.积极营造“以顾客为中心”的营销理念

市场营销环境和客户个人行为的变化与营销模式的变化具有关联效应网络营销论述，营销理念的变化集中表现为“良好的营销模式是一个能使生产者、经营者、消费者以及政府都能受益的过程，其本质是坚持以人为本，并能够做到尊重人、关心人、换位思考、真诚地对待每位消费者”。二手车市场在制定营销模式时应综合考虑各方面的利益，把握顾客的动向，以更好地识别二手汽车销售市场机会，这不仅能够保证二手汽车市场的有效运转，而且进一步确保在当前的电子商务背景下立于不败之地。对此，要积极营造“顾客导向”的营销理念，以满足顾客需求为中心，这也是企业发展的目的，利润的提高自然也是满足顾客需求的结果。

2.加快二手车营销数据库建设

就目前而言，我国二手车网上信息发布盛行且信息量很大，但是由于网上信息更新较快，而我国二手车数据库建设滞后，远远跟不上市场发布需求，要解决这个问题，就要推进我国二手车数据库的建设发展。首先，将二手车信息交易网络化，纳入专业的数据库中。而做到这一点的前提，就是保证二手车信息的真实和有效，潜在客户可以根据自己的需求在网上进行选择，轻轻一点鼠标，二手汽车信息尽展眼前，不仅方便快捷，而且减少了大量的体力和时间投入。其次，还要加快二手车交易的诚信数据库建设。为了保证二手车发布的信息真实有效性，坚决打击欺骗消费者的行为，对出现诚信问题的销售商，依法进行查处，并将其信息在网上公布网络营销论述，让虚假信息无处藏身，这不仅能够维护消费者的权益，还有利于规范市场交易行为，切实实现二手车市场交易的有序进行。

3.大力推进二手汽车查询及价格评估系统

二手汽车查询和价格评估系统的构建主要由地区的车辆管理所负责。这一系统的设立主要是三个方面的目的：首先，用于二手车的过往历史信息的查询，也是为了使客户更为了解二手的使用情况，如有无违章、事故、修理等相关信息，这也能够有效避免走私车、报废车以及拼装车重新流入市场，切实保护消费者的合法权益。其次，这套系统还能够为二手经营者和顾客提供较为客观的价格评估、鉴定。在客户输入意向二手汽车的相关信息后，就会得到该车的合法性的检验数据，同时也能够对该车进行自动价格评估，为消费者提供参考价格数据。最后，该系统还能够实现对二手车进行网上过户的操作，同时也能够为顾客办理各种二手车买卖手续以及代扣手续费用。

4.着手构建基于电子商务的营销组织体系

当前，在我国存在着二手汽车交易市场、二手汽车经纪公司、二手汽车品牌营销公司等二手车市场经营主体。在二手车经营主体多元化发展的同时，也引入了汽车拍卖、租赁以及二手车置换新车等新型营销模式，基本上出现了多种经营实体并存、交易模式多元的营销局面。这种局面也给二手车市场注入了新的活力，但与那些基于电子商务的交易方式相比，缺失了电子商务所具有的积极特性。作为在市场营销活动中不可或缺的营销组织，电子商务的组织职能也是基于营销组织进行实现的，也为二手车的市场营销提供了借鉴意义。将电子营销模式引入到二手车的营销中，不仅能够有效解决二手车企业在传统市场经营中存在的问题，还有利于二手车企业实现网络联合营销。因此，要积极着手构建一个基于电子商务的二手车营销组织，组建一支庞大的市场开发和维护的营销队伍，不仅能够与传统的营销组织相互依存，而且在二手车组织中还发挥着前导、宣传和后期的维护及实现的作用。

5.建立一个由二手车营销所组成的电子商务系统

在网络营销时代，要想更好地发挥网络在二手车销售中的作用，就必须建立一个二手车交易电子商务系统，充分利用网络技术和营销企业自有的丰富信息资源。电子商务营销系统建设的关键是将市场的ERP系统与企业的内外系统实现无缝链接，在该系统建成的基础上，二手车的网络营销将更加灵活地实现企业内外部的信息交换和信息更新。并且该电子商务营销系统能够实现全域覆盖，将目前全国所有二手汽车市场和营销网站的主要栏目信息纳入其中。该系统一旦建成并投入使用，对二手车企业的营销活动将产生巨大的促进作用，以下就是该系统的具体功能展示：(1)二手车营销信息展示系统。主要用来发布并展示二手车营销公司登载的二手车买卖信息。(2)新车市场交易展示系统。主要用来发布并展示新车经销商的车辆销售信息。(3)二手汽车零配件交易系统。主要用来发布并展示汽车配件经营企业的产品配件的交易信息。(4)二手汽车拍卖系统。该系统主要用于发布汽车拍卖的信息，并组织网络拍卖活动的开展。

四、结语

随着网络技术的高速发展，基于网络营销的二手车营销模式不仅能够改善消费者以往在二手车购买中的弱势地位，还有利于降低二手车企业的经营成本。与此同时，在二手车交易中引入第三方评估，一方面保证了二手车信息的真实性，另一方面也确保交易价格的公平合理。然而我国对二手车的网络营销模式还处于探索之中，还未形成完善的制度和系统体系，这也决定当前需要加强二手车市场的软硬环境的建设，通过相关的努力，相信基于网络营销的二手车营销模式能够尽快在中国得以实现。

作者：谭璐 滕小艳 李曙