我来分享每日一文（汽车实战销售案例分享二）

案例简介

2018年4月22日客户带着一家人来店内看奥迪Q5营销案例分享，接待销售顾问是一名刚刚转正的新销售顾问，在整个交谈过程中，销售顾问主要给客户推荐库里面的现车，客户也能接受。车主是一名年轻小伙子。但是买车的费用是家里面掏。销售顾问打出按揭报价单后，并告知了客户我们这个车型是厂家加配车型。客户想都没想一下子把还价到整数30万，一下子还价接近4万。经过讨价还价之后最后客户加到32万整，再不愿意加任何钱。这时销售觉得很难谈之后，销售顾问主动说叫客户加一点钱可以赠送客户一次保养，客户非要销售顾问去找经理申请。销售顾问迫于无奈找了销售经理申请，销售经理算完价格之后。觉得价格太低没法做。安排了销售主管帮助谈判。销售主管叫客户加钱，客户不加钱。能行就签，不行就走人。销售主管觉得价格差距较大，让客户再去对比价格，销售主管营造的谈判氛围不错。客户临走之时问销售主管最低要加多少钱，销售主管要求加1万。客户什么都没说直接走了。客户到门口时销售经理叫其销售顾问把客户拉回店内。销售经理在谈判过得知客户不愿意联保，告知其联保对于客户的好处，南昌所有的奥迪店必须要联保,很确信的告知客户我们的价格是南昌最低价格。让客户只会我们店的低价，并说可以赠送一个奥迪拉杆箱。客户说再考虑下，就走了！

销售顾问当天下午回访时，客户还是希望价格能再少点。销售顾问告知我们销售经理已经给了低价，客户想要再赠送点东西，销售顾问叫客户来店内谈。次日早上客户到店，就按照销售经理的低价基础上要求赠送一次保养跟一个记录仪就签单，最后让客户选择记录仪跟保养二选一。最后在价格的基础上赠送了一次保养，客户成交。

案例分析

一、客户第一次到店是什么原因一下次还价4万。当首次谈到32万的时候客户的不加钱但是到了二次到店买了车？

首先看到客户一下次还价4万，1、最大的可能性是客户心理对价格没谱，没有出去比过价格，客户觉得价格就应该优惠这么大。因为作为消费者认为自己所要的任何价格都是合情合理合范围的。2、是可能客户看到销售顾问是一名新人营销案例分享，就随便报了一个价格想试探下销售顾问最大的空间。

当首次谈到32万的时候客户的不加钱但是到了二次到店买了车？客户可能出店之后发现去了其他店对比了价格，第二天过来时想让自己不是那么难堪就要求送一次保养互相退一步就把订单签了下来。

二、销售顾问在谈到32万的时候，对于正常行情差距较大情况下。叫客户只加一点且还跟客户送保养的想法是什么？

可能作为新人销售顾问想着客户已经加了2万。如果叫客户加10000可能会比较难，但是又想把订单签下来就主动提出送保养。但是作为客户心理想着自己已经加了2万，32万的基础上销售说只用加一点对于客户的心理加一点的概念就是500-2000的距离。客户会想着自己已经花了30多万，几千块都不给少，觉得4S不仗义，就不愿意再加任何钱。

案例启示

1、对于这种没有对比过价格的客户，前期把需求分析做好比较厉害的销售通过话术诱导当天就应该可以把客户签下来！且利润可以做起来。

2、如果此客户是一名老销售顾问接待，当客户还价偏差市场行情太多的情况下。销售顾问可能直接会让客户直接出去对比价格，不会愿意再谈，但是一定会埋下伏笔。但是作为新人销售顾问这种客户一般不会轻易放弃。因为什么价格到底能卖在新人销售顾问里面是没有概念的！

3、销售在谈客户的时候第一次报价之后就应该开始降低客户的期望值，明确告知客户此价格已经自己的最高权限了，就算去找领导申请可能最多也就1000-2000的空间的心理暗示。尽量不要主动提及跟客户送东西。因为任何送的东西从开始的价格，谈到最后低价时。客户还是会要求送最开始要求送的东西。这样谈判只会增加销售顾问的心理负担。因为在客户心理觉得优惠价格跟送东西是两个概念。

4、作为新人从最开始跟客户确定好车型之后，报完价格之后确定客户今天能定的情况下就应该主动寻求帮助，给予好适当的心理暗示，可以把自己的劣势变成优势。例如告知客户自己是一名新人，现在不为赚钱只为了在公司证明自己。所以也不会也不敢跟客户报高价，顺便打打亲情牌。然后请老一点销售顾问帮助谈判。争取一次性把客户签下来。

5、销售经理叫销售顾问把客户叫进来，是想告知客户本店很重视客户，告知客户能做的价格，是为下次客户能到店埋下伏笔。避免跟别的店做嫁衣。