教你万达淡季营销策略（实操案例！）

其实不然，淡季正是做市场的好时机。不妨来看万达商管交出的成绩单：

整个淡季营销活动横跨3个月，历时59天，分三个波段展开。第一波段从情人节档期至三八节，以女王节活动完美收官，客流同比提升4.8%、销售同比提升14.4%，实现客流销售双提升；第二波段从3月9日至19日，打造超级会员日营销策略案例，深入业态经营，SP会员重磅促销，客流同比提升7.5%、销售同比提升19.3%；第三波段从清明节至4月中旬，倾力打造春日合家欢，全业态同时爆发，客流同比提升6.7%、销售同比提升14.7%。使万达广场在传统的2、3、4月淡季期间客流、销售逆势大幅增长，彰显出万达商业与品牌商家超强的运营能力和品牌影响力。

如此喜人的成绩，是如何做到的？万达广场有自己的诀窍。

战略篇：齐心协力逆势而上

2016年，受国家经济持续放缓、消费需求调整、经营成本上涨等因素影响，实体零售经营面临前所未有的挑战，尤其是3、4月份淡季，客流、销售同比呈现下滑趋势，这也是众多购物中心面临的两大核心问题，稍有不慎，就会出现掉铺风险。很多购物中心都存有疑虑，到底应该怎么解决？是停滞，是消减，还是做淡季营销？答案很明确，做好淡季营销，解决关键问题，成为购物中心实现转型的重要节点。

✰ 长春红旗街万达广场

街舞擂台战，掀起午夜狂潮

首先，在其他购物中心都在“冬眠”的时候，主动出击，能够抢占更多市场份额，成功吸引消费者的眼球。

其次，“淡季做市场，旺季求销量”，这是不变的准则。淡季期间，很多商户都相对清闲，这个时候有助于购物中心集中人力、物力、财力，利用充分的时间，扎扎实实地做好营销推广工作，为旺季到来提升销售量打下坚实的基础。

2017年，在实体零售严峻、万达广场管理半径加大、培育期项目新增的背景下，万达商管集团统一部署，全国187座万达广场整体发力联动，在传统的2、3、4月淡季，共同推出了多档强势营销活动，利用万达广场线下平台与商家一同爆发。

战术篇：六大锦囊保驾护航

所谓逆水行舟，不进则退。成功往往是留给有准备的人，万达商管集团抓住淡季营销，快速制定淡季营销专项方案，以应对市场，提振经营信心。

整个营销专项方案聚焦两个提升（客流提升、销售提升）、6个维度，分三个波段，跨度3个月，历时59天。采用六大战术，保驾护航！

1

事件性营销单点突进。

做一个焦点事件的营销活动，能够提高长期的关注度，不仅能促进客流量与销售量的提升，更能有益于购物中心品牌的推广。

自3月以来，万达商管集团抓住淡季营销，策划部署各类事件性营销活动，如东北地区29个万达广场全员发动，借势国家“振兴东北”计划，统一策划“活力大东北”营销活动，积极联动政府与品牌商家，刺激淡季消费，并依托央视以及新媒体渠道进行全国推广，迅速引爆客流，引起行业广泛关注。在同业下滑的情况下，销售额仍然能保持10%的增长，扬起了逆势飞扬的风帆。

这告诉我们，不能轻视事件营销活动，它们对品牌的推广、对大众消费的刺激和吸引力还很强大，但关键点一定要选择好营销的焦点，并且要连续推行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过渡。

2

场景式营销创意无限。

一个充满生命力、注重品牌形象的购物中心，在营销的主题和具体的表现上，往往会不断地推陈出新，不断地给消费者制造新意和惊喜，这样有利于培养一批长期的忠实消费者。

结合春季时令，借势热播剧《三生三世十里桃花》，全国180多家万达广场举办了“十里花海，震撼全城”情景主题活动，直接把花海搬到了万达广场，让消费者可以一边逛街，一边赏花海，十分惬意。

✰ 东莞长安万达广场，十里樱花等君来

事实证明，这样富有新意与惊喜的情景主题活动受到了广大消费者的热烈欢迎。

3

新媒体造势推城市话题。

三流的营销做事，二流的营销做市，一流的营销做势。为了打好淡季营销这场仗，各地万达广场在“做势”上可以说是下足了功夫。

首先，借助热点话题做势，把握时机巧妙地营销自己。刚刚提到的“十里花海，震撼全城”情景主题氛围活动，就是例证。将春季时令与热播剧结合，将赏花与休闲娱乐融为一体，通过新媒体进行宣传。

✰ 蚌埠万达广场活动现场

其次，把结合点放大为一种附着在热点新闻或事件之上的衍生话题，强化这个话题对公众的吸引力，并施加引导，在话题推进过程中凸显品牌的核心诉求。在朋友圈秀跑步路线成为时下潮流，华北区适时推出的“万达杯首届室内马拉松”营销策略案例，“家庭铁人三项赛”，成功吸引数十万人积极参与。

✰ 石家庄万达广场首届室内马拉松

依托新媒体渠道做势，产生很强的市场传播力，最终帮助广场实现更多人参与、品牌被更多人关注、客流与销售额双双实现提升的目标。

4

多角度促销刺激购买。

作为整个营销状态不可分割的一环，淡季促销无法回避，也不能回避，任何购物中心都应该充分重视淡季各项活动，多角度促进销售，通过精心策划的促销活动增加顾客进店指数，增加销售机会。

比如万达广场联动超市，开展“超市民生节”；联动百货，开展“美鞋节”；联动全业态，开展“最后3小时疯狂真5折”活动。这些活动不仅直接惠及入驻商家，同时也提升了万达广场的品牌形象。

5

品牌合作打造独家style。

通过与品牌合作，推出独家定制化产品服务，让商户进行资源平衡分配，避免旺季门庭若市、淡季门可罗雀的现象，这样既能实现资源的有效控制，同时还能够更大程度地满足顾客的消费需求。

比如，全国171座万达广场与绫致集团进行品牌合作，每满150立减50的优惠，帮助绫致品牌万达店铺实现销售额同比增长20%，女装品牌表现尤为突出，其中Only品牌销售同比增长高达33.19%。整体活动曝光量达到837万人次，累计阅读量达到91万人次，受到消费者极大关注。

6

业态互动优势互补。

万达广场与数千家国内外知名品牌商家建立了战略合作伙伴关系，在成熟的商业运营经验的带动下，助推商业资源之间实现强强联合、优势互补，形成强大的商业磁场，也对其他商家品牌形成强大的吸引力，助力各个品牌业态的联动爆发，最终实现客流与销售量的双增长，让万达广场坐享稳健的财富收益。

保障篇：强大管控“幕后撑腰”

成在营销，失在管控，这是很多营销活动遇到的瓶颈。此次淡季营销，万达广场之所以能够取得如此漂亮的成绩，与其背后强大的管控密不可分。

1

成立专项工作组。

为了能够更好地推进营销工作，万达商管集团各运营中心成立专项工作组，全面推进淡季营销方案的执行工作，包括淡季营销方案的策划、工作布置、区域活动联动等。

✰ 万达广场美食节

2

广场分级管控。

商管集团各个运营中心、区域将所属门店按照之前下发的规定，依据分类管控标准对各个广场进行有效的管控与敦促，并将责任落实到具体每一个人。

3

执行进度规划。

俗话说，一个成功的营销活动，绝对离不开一个完美的进度规划。从方案宣讲会、方案深度视频会、筹备执行，到巡检驻场、成效总结，每一个环节都精确到具体的天数，而且是能够确保在既定的时间里有效地完成。

4

落实执行措施。

万达的执行力毋庸置疑。除此之外，一系列完备的执行措施则能够让整个落地执行锦上添花。比如商品策略、媒体推广巡检、安全预案、指标分解细节调整等，都是不能或缺的地方。

5

科学评比考核。

考核是激励员工工作热情、提升管理水平的有效工具。在整个淡季营销过程中，万达会对每一个运营中心、区域、广场的重要节点的关键数据进行评比考核，通过每周的活动执行效果会议，对各广场执行效果进行深入分析。