教你景区营销（你做透了吗?）

景区营销是景区运营中的重要环节，目的是利用一切可利用的资源，让市场接受并且爱上我们的景区。那么针对市场的营销，如何做才能行之有效呢？

大部分景区经营管理者对运营这个环节都比较重视，毕竟它的成败直接关系到景区的经济效益，因此许多景区管理者不惜血本拓展推广渠道，加大宣传力度，但景区的营销绝不止于旅行社和OTA的渠道搭建，还包括优质的景区产品和服务水平，而外部渠道的建立、广告宣传和活动策划则是作为助推剂。

因此说，景区营销的成功之道应当在于有一套完善、科学的营销思维。

1.科学的营销计划

在景区开发前，需要充分考虑到市场需求，而不只是按照投资商或领导的个人喜好而建设。将市场化思维引进景区开发过程中，不仅可以引导景区的市场导向，还能凸显景区个性，另外，开业前的营销积累和人气营造，可以给景区带来理想的客源基数，在这个阶段就应当制定景区宣传的整体调性。

正式开始对外宣传前，必须深刻了解景区产品的特性，以及与市场需求的嫁接情况，市场需求不是一成不变的，但景区产品在建好后则很难改变。在营销“4P”理论中，产品是放在第一位的。就景区而言，显然它不像其它实物产品一样销售的是产品本身，而是一种服务和一种体验感受。所以怎样把景区最核心的吸引物，或者说能引起游客共鸣和愉悦的地方准确传递给游客就显得非常重要。

我们经常说销售产品的推广卖点就这意思。就一个区域而言，由于包容的内容太多，可以用一种意象来传递，通常做一个形象推广就能起到好的效果。比如云南的形象推广口号“彩云之南”，是非常贴切和具有想象力的推广语。

歌舞剧《金沙》▲

就一个景区而言，景区内核中最重要的特性或者说特色跟游客最喜欢的一部分并不一定完全契合。比如：成都金沙遗址最核心的应该是蜀文化，直接表现物为地下文物，但让许多游客感兴趣的并不一定是出土的文物，而有可能是歌舞剧《金沙》，前期推广内容就可以利用这个古典和现代相结合的舞剧及其形象。

这里就说明一个问题：产品特色和市场需求不一定是一致的。是靠内在来演绎表象，还是靠表象来推动内核要根据具体情况而定，当然大部分景区的产品特色和游客需求还是一致的。

2.完整的投放计划

景区有了初步的市场表达后，也不能放松，应当制定一套完整的定期推广计划，并且要注意控制投放预算。

在国内的景区中，不管是政府管理还是企业管理，能够每年坚持做营销推广计划并按计划去实施的相当少，这就造成了偶然性、盲目性推广的机会增加，也增加了超出投放预算的可能。

深圳华侨城▲

这一点做的比较好的是深圳华侨城，他们按照年初制定的营销推广计划，投入多少决策层是有数的，同时给出一定预算空间，对经营景区的高层管理者而言，成熟景区切忌“计划没有变化快”的做法，而对于发展中的景区来说，可以调整为按季度制定推广计划。

需要注意的是，在定期推广计划中，要选择最佳的时机推广。比如，许多景区目前都总结了一些投放规律：在三个黄金周前半个月投放，在景区产品特性的旺季中投放，而其他阶段的推广预算就会比较少。

这是有道理的，在市场需求的高峰期投放比较保险。在营销推广理论中有“前期蓄势、中期造势、高潮雄势、后期续势”的做法，在景区开发和经营过程中都会或多或少的运用这些做法，在不同的阶段运用不同推广内容和方式，其中最重要的是抓住市场、环境的时机。

西藏拉萨，布达拉宫景区▲

比如：2006年7月，青藏铁路开通，西藏的景区，尤其是拉萨市除布达拉宫景区外其它的景区就应该及时推广，结果布达拉宫倒是人满为患了，而其他景区也不见得有多少客人。

3.巧妙的渠道组合

景区推广策略要考虑渠道的组合，渠道能用得好，用得巧妙的却不多。报纸、电视、户外（墙体、车体、机体）、网络、杂志是大家常用的推广渠道，旅行社、酒店、商场、会议论坛等渠道也在采用。这里估计很难有人去研究到底这些渠道以一个什么样的比例投放较为合理。在不同发展阶段的景区，不同禀赋的景区和不同客源市场所应该运用的投放比例还真不一样。

比如这样几种常见渠道：当地主流报媒、普通报媒、专业报媒、户外广告、电视、网络和杂志等，刚开发的景区和成熟景区的投放策略和组合方案应该是不同的：刚开发的景区侧重名声的宣扬，而成熟景区应该传达更个性化的体验。不管哪一种媒介都有自己的优势，但在不同阶段对景区的表现效果不一样，在投放组合中，还应考虑本土市场和重要客源地消费者的心理需求。

比如以自然山水、滑雪、探险、游乐为主要特色的景区，电视效果、杂志网络摄影效果就最佳。如果景区客源市场主要在本地，那当地主流媒体肯定是最佳选择，如果景区客源在国内和国外，中央电视台、网络媒体就不失为最佳形式。成熟景区对渠道的依赖性也比较强，所以必须投放一定费用在合作渠道上。

在传统宣传渠道已经被用烂的新互联网时代，部分人更多的是选择以媒体的创新，内容的创新、传播沟通方式的创新去征服目标受众，营销界将这种新的营销传播浪潮阶段命名为以创意营销时代。那么作为景区，应该如何顺应潮流景区营销，开展创意营销传播？

一、开创景区主题游戏营销，力促景区品牌和产品营销效果最大化

概念及创意要点

景区旅游主题游戏营销是指创新性地将景区营销推广与网络游戏有机结合起来，以景区的特色旅游资源为背景，通过展现景区内各具特色的旅游景点和人文文化，创造一个游戏中旅游，旅游中游戏的虚拟与现实相结合的全新游戏，并借助该游戏开展景区品牌和产品的营销工作。此处的游戏不仅仅是电子游戏，也包括现实的互动游戏。

创意要点主要是使景区的目标受众在游戏、娱乐中能够通过个性化的创意，表达自己对景区品牌的理解和诠释，同时通过网络间的互动将品牌或产品所要表达的信息传播开来，从而加深受众对景区品牌和旅游产品内涵的理解，吸引受众的好奇心和出游欲望，从而使景区品牌或产品的营销效果最大化。

在设置游戏之前，要对自己的目标客户进行分析，选择目标受众最喜欢游戏方式和内容表达方式。例如中国网络游戏的用户群年龄主要集中在18-32岁，以年轻学生和白领为主，中国网络游戏的用户正在向高年龄段扩散。另外，女性玩家的增长非常明显，已经达到20%的比例，可以预见，景区旅游主题游戏作为一种互动性强、娱乐性高的营销方式，必然受到很多有实力景区的青睐，成为一种重要的营销新策略。

大型的世界自然和文化遗产景、大型旅游度假区可以使用这种营销手段。

景区和网络研发公司合作可以采取以下新的营销方式；搜索引擎营销、线上线下活动营销、影院新媒体营销、泛娱乐营销等。

巧借网络视频营销，实现景区品牌立体营销传播

1、与视频网站合作。在视频网站设立某景区视频专栏或专页。

2、精心策划，联合推广。与知名视频网站合作举办区域或全国新的景区旅游视频制作大赛。

3、运用景区实时视频业务平台，实现“身在其境”营销效果。游客通过电脑、手机等终端以IE浏览方式访问景区自有门户网站或“Eshow流媒体门户网站”，就可以实时便捷观看，从而实现让游客身在其境营销效果。

二、重视微博行销品牌，进入景区品牌口碑传播新时代

1、景区在知名网站设立自己的官方微博，并有专业人士负责微博维护，每日发布最新消息，并与博友进行互动。景区可以与其他景区合作，开通集体微博。

2、重视策划和宣传推广，扩大官方微博的知名度。景区官方微博必须与知名网络媒体合作，通过一系列新媒体策划营销活动如与名人或名人微博的互动活动、特殊事件营销等活动，促进景区官方微博在业内的知名度。

3、主动出击，运用微博精心策划组织各种活动，并做好后续利用媒介服务保障工作。

4、重视微博营销的后续服务和游客的体验质量。在活动取得一定的营销效果后，景区要将精力转移到为游客提供优质服务上来，以确保微博营销的完整性。

三、创新手机互动营销，开启景区与目标游客精准沟通新时代

随着4G网络时代到来，景区利用手机互动营销的黄金时代也已经来到。

1、景区开展手机互动营销与传统媒体营销的优势比较。手机互动营销的优势有三：庞大的手机用户群所带来的广告受众之多是任何传统媒体所无法比拟的；景区的手机互动营销可计算、可管理和高送达率式传统媒体无法做到的；移动网络的点对点沟通是传统媒体无法企及的。

2、景区运用手机互动营销创新形式。建立适合景区特色的景区4G门户网站开展互动营销活动。游客通过景区4G网站了解景区信息，形成旅游意向，预订景区门票，并利用移动支付款项，系统发送一条二维条码，游客直接通过手机二维条码进入景区。

3、景区4G手机视频24小时直播营销。可以将景区最具代表性的景点、最具特色的旅游活动、最具底蕴的旅游文化以24小时直播的形式通过景区实时在线平台传递给游客，增强游客实地旅游欲望，从而达到手机互动营销的目的。

4、景区通过手机二维码广告实现与目标游客的互动营销。这种方式最大的特点是目标游客可主动参与。景区只要和移动合作，便可以精准地向目标游客进行景区品牌和活动的营销传播，便可吸引游客来参与景区精心策划活动。

四、借助“博客”的强大影响力，力推景区营销流程

1、景区的博客营销要着眼于“口碑的建立”，景区要找到潜在目标游客心目中的“意见领袖”，并通过这引爆点把景区的核心价值，品牌迅速传播。菲利普·科特勒(整合营销理论创始人)将“意见领袖”定义为：在一个参考群体里，因特殊技能、知识、人格和其他特质等因素而能对群体里的其他成员产生影响力的人。这些“意见领袖”包括旅行者、行业知名人物、网络红人、媒体记者、摄影家等。通过“意见领袖”个人对景区感知的经历及叙述，使景区品牌迅速传播。

2、景区博客营销要善于谋划，精于策划，重于系统化。景区博客营销必须善于谋划。景区博客营销要十分重视策划，景区的宣传策划部门要善于和重视与知名网络媒体的战略合作，并根据目标主旨精心策划并推出一系列高质量的网络互动活动，调动目标游客积极参与评价，让景区的旅游产品或服务成为潜在游客群体谈论的话题，组织游客写一些体验性的游记或评论，然后通过博客传播渠道进行渗透，进而吸引更多的人关注，进而体验或购买景区营销，并参与点评，以达到营销的效果。

景区博客营销必须有系统性，要充分发挥博客的承载容量，做到图文并茂，内容翔实，无论交通工具、娱乐住宿、天气地理、历史民俗，还是风土人情、奇闻轶事，都可能成为潜在市场转变为现实市场的契机。