小编分享一个深度营销的成功案例。

Case实务案例 把营销触角探入市场的每一个细节， 甚至触摸到竞争对手的脉搏。一个深 度营销的成功 案例 2001年，啤酒制造商 LQ 公司开消费者等信息及数据 的充分调查，建合理地规划网络结构和布局，持续地始导入深度营销管理系统，逐步规范立起区域市场营 销数据库。在对这些提供增值服务和销售支持，以巩固和了营销管理流程，加强了市场决策的数据深入分 析的基础上，制定出以构掌握终端网络，保证分销流畅和区域力度，加快了公司的市场反应速度。建营销 价值链为核心的市场策略，同有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。4. 客户顾问。通过深度分销体系策略 的构建，使时合理规划营销资源，建立起目标管LQ 公司通过对业公司的年销售额从2001 亿多理责任体系和营销系统支持平台，对务员的选拔、培养和激励，促进营销元提升到 30 亿元，企业的资本利润 区域市场进行精耕细作，从而获取市队伍完成从机会型的“猎手”转化为率更是跃为行业之首。该公司总经 理场份额。精耕细作型的“农夫”，成为能为客 2.核心经销商。说：“LQ 公司之所以占据广西 90％LQ 公司 为核心户提供增值服务和有效沟通的客户以上的市场份额，深度分销的营销模经销商提供全面的服务支持， 深化客顾问，同时建立起学习型营销团队，式起到了关键作用。

它加强了公司的户关系，包括对核心经销 商的培养、实行内部信息与知识、经验的共享，成本控制，提高了活动的准确性，使维护、支持和服务， 提高其分销效不断提高营销队伍的业务素质和服得 LQ 每年从高达 亿元的营销费用能和与企业及终端网络的系统协同能务能力。中节省出 800 多万元，营销系统整体力。同时引导其功能转换，按照客户完 善深度分销四大系统，效率提高了 35％以上。”服务和具体竞争要求，进行企业与核 提升组织协作能力 LQ 公司深度分销营销模式取得心客户的分工合作，提高营销价值链 LQ 公司将深度分销模式细分为成功的主要经验有以下四个方面：的整体效能和争夺市场的能力。3.零售网络。 预警、分销、推广和执行力提升四大根据区域市场特点，围绕深度分销核心要素，子 系统营销的成功案例，从不同方面提升了销售系统与核心经销商共建贴近目标客户，相细化管理对象的组织协 调能力，保障了深度分 LQ 公司将深度分销系统的销的有效实施。1.预警系统。构成细分为区域市场、 核心经深度分销模销商、终端网络和客户顾问等式中的“预警系统”模块可以提四大核心市场要素。对这些 要供一套预警分析系统作为决策素逐一进行细化管理，大大提依据，它甚至可以精确到对每一高了市场管 理的水平。

个市场的细分区域的竞争状况 1.区域市场。LQ 公司通过进行分析和预警，以避免经验判对区 域目标市场的宏观情况，即主要断而导致营销投入的浪费，从而大大对稳定的零售终端网络，这是保证营 竞争对手、主要经销商、终端网络和节省了企业的营销成本和机会成本。销价值链稳固有效的基础。LQ 公司40《企业管理》杂志 年第十二期 2011 Practice Case实务案例 2.分销系统。深度分销模式中扁备产品通路利润高、终端 分布密度高争者阻隔在热销点市场之外。在区域平化的“分销系统”模块，可以起到和产品销量高的“3 条件。深度市场的主要餐饮消费热点上与餐饮企改造并整合通路资源的作用，从而形营销的精髓就是通过控制销售行为中业签定包场协议，赶在对手成势之前，成“企业-经销商-终端”之间的的基本动作从而达到 销量稳定、持续全面遏制对手，保持 LQ 公司在餐饮跨组织协作，进而建立一个扁平化的增长的目标。而 只有在有一定基础的市场上的领导地位。“压零售”。品牌沟通渠道。它提高了企业与经销成熟市场实施深 度分销，才能保证市在终端资源有限的市商的协同运作效率，从而减少了沟通场份额达到稳步增长。通过 分解深度场环境中，通过维护客户关系，增加成本和交易成本。

同时跨组织协作的营销所耗费的成本，从 中可以发现人终端零售点的陈列面，抢占终端陈列利益体系，能够达成持续稳定的发展，员的工资、交通 费用、奖品费用,销货架上的有利位置，封杀对手在零售通过这个利益共同体形成长期有效的 竞争壁垒。 3.推广系统。深度分销模式中的“推广系统”模块，可以通过训练有素的终端推广系统，精确地掌控终端、 合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络资源。更重要的是，深度分销模式的导入使得终端资源牢牢地 掌控在企业手中，从而将这种资源的占位转化为企业资产，成为企业的产品销售和品牌展示的可控平台。 4.执行力提升系统。深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承 LQ公司产品在各接触点与消费者有 大量的接触机会，使公司的品牌出现率、载着销售系统人力资源提升的功能。促销力度都比竞争对手强。 它是在企业高层对该模式形成理念认售网络建立在成熟市场上的耗费是巨货架上的陈列机会。同、全员达 成共识之后，在一线推行“占渠道”。大的。高额的通路利润与高产品销量即跟随竞争对手抢占新模式时真 正产生价值的前提条件。保证了资金的回流，而高密度的终端市场。通过抢占乡镇渠道和细分市场，更重 要的是，通过系统培训、考可以增加终端维护的便利性和节省交对竞争对手的创新行为，及时跟随。

核激 励机制的完善，以及全程的操作通成本。例如，跟随竞品的“扎啤”，跟随蓝实践，构建营销学习型组织， 为企业带的“易拉罐”，跟随进口中高档品培育一支专业的、富有实战经验的营制定区域策略， 提升市场竞争力牌进驻夜场等等。销队伍，从而带动企业人力资源系统“拼消耗”。LQ 公司在 研究了啤酒区域市场通过与竞品拼促销，的整体提升。的竞争特点后，提出了鲜明的区域市使竞品经销商 亏损，失去发展动力。打造“3 高”基础，场策略，使公司产品在各接触点与消深度分销是一 场持久战营销的成功案例，竞品怎么提升渠道执行力费者有大量的接触机会，使公司的品促销，LQ 公司就跟 随进行促销，降深度分销虽然是一种好的通路模牌出现率、促销力度都比竞争对手强。低竞品的促销效率， 与此同时，还式，但并非所有企业都适合构建实施这种策略可以简称为“堵餐饮、压零进行终端积分返利 等长期促销方式， 深度分销模式。LQ 公司系统分析了售、占渠道、拼消耗”。稳定终端。“堵餐饮”。 作者单位桂林电子科技大学深度分销实施应当具备的主观和客观餐饮市场是啤酒的主条件，强调实施深度 分销产品必须具要消费场所，采用餐饮包场模式将竞41《企业管理》杂志 年第十二期 2011