小编分享你真的知道你的销售渠道为何不畅吗。

生活中有很多体现基本因果关系的情形。如果你不浇水灌溉植物，那么它们就会枯萎死去。如果你不去努力运动，那么你很有可能就会肥胖起来。如果你不加满油箱，那么你的汽车就可能停在高速路上。

销售工作中也有相似的因果关系情形。如果你不能持续有效地开发客户，那么你的销售渠道肯定是不会畅通的，销售期会变得更长，最终的销售结果也不会尽如人意。

每一位销售员都知道，持续高效地开发客户对达成销售目标是至关重要的。业务拓展活动会因为行业、公司的生命周期以及公司营销部分的严密程度的不同而发生变化。但即便如此，销售员还是肩负起了开发客户、促进销售的使命。

既然这样，为什么还有那么多销售员在处理客户关系时显得那样的挣扎与低效呢？为什么一些公司需要客户关系管理这套工具去保证销售人员务必完成他们找寻客户、留住客户、维系客户的工作呢？

成功地找寻客户需要我们有过硬的销售技能、情商技能以及懂得如何向客户的杏仁核进行销售。

诸如延迟满足、个人交际、现实测试与抗压力等软技能，通常都会在我们诊断找寻客户过程中会出现的问题时被忽略掉。当很多最具价值的风险评估计划与基本的销售技能运用到找寻客户中时，都无法触及客户的杏仁核。

最后的销售结果是，找寻客户所进行的谈话始终都无法转变为实实在在的销售结果。那么，我们到底应该怎样做，才能够让我们的销售渠道通畅呢？

你是那个立即伸手要去拿棉花糖的销售员吗？

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著名的棉花糖实验是1972年，由斯坦福大学心理学家沃尔特·米舍尔博士做的，他将一组四岁大的孩子集合起来，送给他们每个人一颗棉花糖，接着米舍尔博士对孩子们说，他会在20分钟之后回来，如果孩子们在这段时间里不将手中的棉花糖吃掉的话，那么他将再给他们一颗棉花糖。

一些孩子在米舍尔博士离开后很快就把手中的棉花糖吃了，而其他一些孩子则耐心的等待着米舍尔博士回来。

米舍尔博士并没有就此终止这个实验，而是在接下来的十四年里继续研究这些孩子的情况。研究结果让人惊讶。那些当年耐心等待，没有立即吃掉棉花糖的人在美国高考的成绩要比那些立即吃掉棉花糖的孩子高出210分，而且这些孩子的社交能力也很强，在个人与专业方面都取得了更大的成就。这些孩子展现出了一种叫“延迟满足”的情商技能。

那么，棉花糖的故事到底与开发客户与销售成功又有什么关系呢？那些不懂得延迟满足的销售人员很容易产生沮丧的心理。如果他们耗费一个小时给客户打电话、发邮件或是通过其他社交媒体进行交流却没有成效，他们就会选择放弃。

而研究表明销售渠道，绝大多数的销售人员在四次尝试开发客户没有结果之后销售渠道，便会选择放弃。同样的研究表明，绝大多数的销售都是在5-12次左右接触之后才能够达成。在很多情况下，销售员之所以没有达到预期的销售目标，只是因为他们过早地放弃了开发客户的努力。

忙碌不等于高效

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与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功，很多销售员可以说是在努力的做一个忙碌社团的主席。

在日常的生活中，我们经常能够在朋友圈看到有一部分销售人员整天忙的到处出差，到处打卡，经常半夜还在晒自己与客户的聊天记录，这些人努力的营造出极其忙碌的现象。

忙碌所带来的兴奋情绪让销售员看不清开发客户的努力所带来的真实结果。容易沉醉在自己的世界里，忘记去分析、评估一下哪些销售活动的效果最好。

可是作为一个真正理性的销售员，是需要站出来客观的去看自己的努力的，应该敞开心扉与自己进行对话，你可以就开发客户提出如下问题：

社交媒体对你真的有用吗？还是你只是想借此来避免与客户面对面的交谈？

你在微信上建立的关系，是否有助于你开发新的客户？

你在网上所从事的活动是否只是自嗨式的自我安慰，却没有收获一个客户？

你的客户是否只是口头上承诺要给你介绍客户，可事实上你们没有见过一次面？

你跟客户会面与成功销售的转化率有多高？

一个销售员学会了我们前面提到的延迟满足的情商之后运用到了一定程度之后就应该进一步的对发展客户这件事进行分析，对于潜在的客户情况进行认真的研究之后再付诸实际意义上有价值的行动，而非一味的制造出“我很忙”的假象。

开发客户：在有鱼的池塘钓鱼

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习惯了满足需求的销售员容易沉浸在已有的客户资源转化方面，呆板的认为只要对他们进行长时间的维护，就能够达到自己的销售目标，实质上，作为一个优秀的销售员在进行每一次与客户的会面之前都应该做理性的评估，问自己“我是否有必要参加这次会面？”

比如你想要钓鱼，要钓的是鲤鱼，可你不去分析，只是见了湖就去钓，在这种情况下，不去分析自己所处的湖是否有鲤鱼，还是这个湖里本质上就只有鲫鱼，那么，就算你有着再好的鱼竿、再好的鱼饵，也钓不到自己想要的鱼。

销售人员在去分析和判断自己所在湖面时，首先应该对自己有一个清楚的认识，在这里，我们需要问自己如下两个问题：

我能清楚的描述出自己要寻找的客户的情况吗？

你享受和这些理想型客户打交道的过程吗？

当你明白回答完以上这两个问题之后，接下来要做的就是对自己手中的优质客户进行分析，在这个分析的过程中，人们往往容易忽略心理统计学的因素。在我们的销售员分析他们的销售活动计划时，首先都会让他们描述一下最喜欢的客户类型。

在这个回答中，90%受到他们喜欢的客户都具有以下特点：

这些客户重视合作的专业度与是否为捷径

这些客户重视他人的建议与外包活动

这些客户将供应商视为合作伙伴，而不是单纯的卖家

这些客户优待他们的员工

这些客户一般都参与慈善方面的活动

这些客户总是积极找寻解决问题的方法

这些客户注重合作的关系

这些客户真诚的注重专业技能

这些客户希望看到双赢的结果

具备以上特点的客户，每一个销售员都很喜欢，但这具备这些特点的客户应该去哪里找呢？

优秀的销售员不会活在自己一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。

著名企业家亨利·福特曾说过“思考也许是这个世界上最困难的一件事，这可能就是为什么只有一小部分人喜欢思考的缘故吧。”

相对于曾经“学好数理化，走遍天下都不怕”理念，我们正处于一个重视思考与情商的时代，但无可避免的也给情商披上了一层神秘的面纱。

《销售就是要玩转情商》这本书告诉我们情商不是那些高深莫测的权谋，而是告诉我们常说的自信、自省、自尊、同理心、耐心、团队、真诚、谦逊……

事实上，不止是销售，任何涉及到人的活动，最终都是一场关于情商的角力。

销售人员与销售经理会就开发客户这一问题提出很多培训的解决方法。目标设定的标准就是用来衡量某次销售活动的一个准绳。时间管控技能方面的培训是为了更好地进行组织方面的工作。更多的销售训练需要专注于价值风险方案、推荐的客户以及社交媒体的运用上。

他们会对销售策略进行讨论，以分辨出哪些是优质客户，并想出如何接近这些客户的方法。上面所提到的这些训练内容其实都是不错的，但在现实的销售活动中却通常变成了短期的“销售冲刺与刺激”。

很快，这样的训练就会被过去老套的行为习惯所取代，他们依然像之前那样坐在座位上，悠闲地浏览着与工作不相关的网页。