我来教你传声顾问：B2B企业如何做新媒体营销。

或者，B2B品牌还可以学习SAP的做法，通过直接优化大众在终端的体验，来建立品牌在市场端的影响力。SAP可是NBA的老朋友了。在2014年SAP携手NBA向中国球迷推出的NBA.com/Stats，借助“数据+视频”的形式为球迷呈现了前所未有的赛事体验。此外，NBA球迷还可以借助平台来解读他们所支持球队的所有数据和视频，并对对手球队数据交叉引用分析。

从上述3个案例中可以发现，结合终端日常和需求的故事或服务，是最可被消费者理解和感知的内容。

“对于大众消费者来说，B2B企业原有的产品和专业性词汇，和他们的生活有着天然的屏障，但当品牌懂得将自己的品牌和产品，通过包装，与消费者的日常相关联时，内容就成为了激发阅读和参与兴趣的优质品牌传播点。”兰瞳光说道。

同时案例中没有提到的却也是重要的，员工和相关KOL也是B2B企业内容保持持续性输出的不可忽视贡献者。基于B2B品牌的特性，相比较激发UGC内容的产生，品牌可以更多的选择与专业化的KOL产出基于大众视角的趣味性或日常化PGC内容。而B2B企业的员工是值得品牌重视的价值资产，同时他们也是品牌重要的对外发声口，没有人比他们更了解自己的工作与公司。通过鼓励或邀请员工来产出内容，一方面可以增进组织内部的感情，另一方面如何做好新媒体营销，也可以为品牌持续和长期的内容提供有力的支持。

对于B2B企业，找到并链接潜在客户仍是不变的工作核心

无论是在过去传统的销售模式下，还是在当下数字化营销的转型过程中，B2B营销人员不变的工作核心之一就是寻找和维护好与潜在企业级客户的关系。而比起以往，数字渠道给予B2B企业的营销红利在于，企业可以借助大数据等方式精准地了解不同客户的需求，并通过移动化的平台和工具提供随时随地的沟通与服务，此外，B2B品牌们还可以通过个性化的信息推送体验，来更为高效地提升销售转化率。

简而言之，当下B2B品牌的客户管理模式，已进入到了从需求洞察到个性化营销的全数字化2.0模式。

需求洞察-基于大数据挖掘潜在客户需求

以百度为首的第三方搜索和大数据平台，正成为企业主在了解不同潜在客户需求时的重要合作伙伴。“事实上，很多B2B品牌并不知道潜在客户在线搜索的关键词是什么。”兰瞳光女士在采访时这样说道，“现在一些公司会和百度等第三方机构去合作如何做好新媒体营销，去了解不同潜在用户的需求信息。”

延伸触点-借助移动平台实现随时随地的用户沟通和服务

移动平台的出现和相关技术的发展，为B2B品牌实现随时随地的用户沟通和服务，提供了延伸性触点。

知名眼科药品与医疗器械专业公司爱尔康，就以微信作为核心沟通和服务的移动渠道，通过用户数据的积累和分析划分，以及在微信平台建立会员服务模块，来建立与不同潜在用户间的高效化沟通和服务。此外，品牌还将原有的CRM数据导入到微信平台，用于识别老会员身份并降低老会员迁移门槛，进而实现“以老带新”的破冰尝试。

个性化体验-营销自动化工具是行业未来的主流趋势

而在提供个性化营销服务上，营销自动化工具正成为B2B行业未来的主流趋势。来自Customer Experience Matrix的数据显示，2014年， B2B行业营销自动化收入增长达到60%。在美国，过去三年间， 营销自动化已经成为美国主流商业中的重要环节，CMO市场决策的关键词。

以美国企业级自动化营销软件公司Marketo为例，来解析营销自动化对于B2B企业的高价值所在。借助Marketo，品牌可以跟踪客户的在线行为，并且通过一些渠道的互动来更好地了解他们在做什么和想要什么，与此同时，Marketo还可以跟踪每个人点击了那些页面，根据他们的IP地址得到他们所属的行业，识别出他们的行为信息，然后根据这些数据信息，来制定出符合每个人需求的个性化推送信息。此外，Marketo还可以根据用户的数据信息，为潜在客户的销售意愿进行自动评分，帮助营销人员定出优先顺序，简便地识别出那些具有强烈意愿的客户，并与他们建立更加深度的链接。

数字化的技术和手段，正在帮助品牌更加具象和高效地了解和链接每一位潜在客户，并延伸和增加品牌和客户之间的接触点。通过数据驱动沟通和个性化内容分发，以及加入移动平台延伸触点，形成全渠道覆盖的营销模式，正在成为企业客户管理模式的重心。

不过，我们必须承认的是，要形成有效的数字化客户管理模式，怎么去收集和处理碎片化的数据信息，以及如何去集中分散的消费者注意力，仍然会是B2B品牌在未来很长的时间内，需要去攻克的难点。