我来分享新零售营销_零售银行营销能力_传统营销 新媒体营销区别。

人人都在说新零售，具体到宠物行业应该怎么做？

本次《宠物行业白皮书》主要从宠物连锁店切入来对话青岛丽中集团董事长孔恒，在经营购物中心店两年时间后，听听他的思考和感悟。

1、为宠物店加上门槛 开进购物中心

从2003年开办第一家工厂开始，今年是孔恒在宠物行业的第15个年头，曾经的一家公司也已发展为如今的青岛丽中集团，加工、国际贸易代理、进出口贸易等业务几乎遍及宠物行业的所有环节。

2016年，丽中集团开始探索此前并未涉足过的零售业务，开设连锁宠物门店。当时做零售的初衷是为产品找出路，因为不管是工厂代工的欧美大牌还是丽中集团代理的国外知名品牌，都面临着“产品不错但在国内销售遇到一些困难”的问题。简言之，产品进店的道路不顺畅，一部分原因是经销商不愿意做，另一部分是门店的反馈并不理想。

这样的结果，究竟是产品的问题还是宠物行业零售的缺陷？2015年新零售营销，孔恒与团队对国内外的宠物零售状况进行了一次大范围调研，最后得出结论：“国内宠物零售成为当前中国宠物行业发展的瓶颈。”

国内宠物零售的差距非常大，过去十年电商发展迅速，为行业创造出一些价值，但同时也存在很多问题，比如商品体验感不强导致价格导向为主，附加值溢价能力不足，这也是很多高品质产品没有被推广开来的重要原因。但在线下，大部分“夫妻店”规模小，从业人员缺乏商业知识，没有运用企业管理的方式来经营宠物店。

所以孔恒产生了做宠物零售的想法，首要条件就是连锁化、可复制、企业化思维。他想证明产品零售上的问题是否可以被改变，宠物店是否还有其他可能性。

开宠物连锁店之前，孔恒面临两个问题。第一是为什么宠物店很难赚钱？他认为是没有门槛，像青岛这种二线城市，宠物店林林总总约有800多家，大部分都是100平米以下的小店，租一个店铺每月成本几千元，“没门槛的生意谁都可以做”。所以他要为宠物店这门生意加上门槛。

第二个问题是目标客户群体在哪里聚集和消费。“加上门槛”的宠物店势必不会选择开在社区旁，与传统宠物店抢生意，而孔恒圈定了95后、新兴中产阶级等新消费群体，他们需要的是更高端的购物场景和更为细致的一站式服务。

在此基础上，他瞄准了购物中心，这种选址能够最大范围地圈定新消费群体，提升客单价。事实上，近年来购物中心尤其是外资商场对待宠物店的态度总体是欢迎的，但他们一直都在寻找能够与购物中心调性相匹配的高端宠物店。孔恒也意识到，如果能解决购物中心的顾虑（犬吠、气味等），宠物店就可以顺利进驻。

2、新零售宠物店收割线下流量

2016年8月，第一家宠物王国在青岛金狮广场开业。从全国范围内来讲，虽然这不是第一家进驻购物中心的宠物店，但它首先提出了“新零售宠物店”。

孔恒分析，新零售宠物店是相对于传统宠物店而言的一个概念。第一，传统宠物店重在满足宠物的低层次需求，大部分开在社区，以服务社区居民为主；而新零售宠物店以宠物主人的需求为服务目的，关注人格人性，这样消费才能够被衍生，产生溢价能力。第二，传统宠物店首先考虑如何盈利，而新零售宠物店首要关注“流量在哪里”，购物中心门店的人流量可能是传统店面的几十倍甚至上百倍，每天能够吸引上万人次。

丽中集团的宠物零售分为三个子品牌：霍亨索伦宠物王国、萌宠王国与爱派IPET。三品牌的发展方向和重心不同，霍亨索伦宠物王国以服务为核心，萌宠王国以活体售卖、商品为主，爱派IPET则是丽中集团在社区店上的尝试。从某一层面来讲，孔恒把自身看作“购物中心宠物店解决方案提供商”，根据商场的不同定位来提供一套针对性的宠物店方案。

目前，霍亨索伦宠物王国与萌宠王国在青岛分别各有2家门店，均开设在中高端购物中心内，如万象城、金狮广场、万达广场等。门店面积平均约为200平米，主要分为洗护美容区、活体区、商品区。

参照国外宠物店的发展模式，无论门店面积多大，美容区的大小基本一致，而最大的区域一定是商品区。霍亨索伦宠物王国、萌宠王国也是如此布局，以360平米的门店为例，美容区约50平方米，活体区在60平方米左右，另有50平方米的宠物互动区，最后200平方米是商品区。

但从盈利结构上看，门店发展早期活体收入占比最大，这家门店的月营收在20~30万元，活体占比50%以上，服务占20%新零售营销，剩下的是商品。而洗护美容等服务的目的是增加客户粘性而不是盈利的主项，后期商品的收入占比才会逐渐提高。

孔恒分析，目前国内宠物店的商品尚不成熟，存在很多局限条件，比如优质商品不多，品牌商的意识还不够强，这是一个循序渐进的过程；线上和线下商品差异较小，所以大部分消费者选择在线上购物有价格优势。

未来3~5年内，宠物店的商品区会拓展到更大规模，但他指出，一切商品都是围绕活体所有的，因为门店的灵魂在于活体区。