我来教你B2B销售将来必须掌握的6个技巧。

人人都爱听故事

上周五我像往常一样坐地铁回家，对面一群陌生的年轻人在说他们公司的八卦。我一边刷手机一边不自觉地听了一路，还差点坐过站，就是因为想知道他们领导和楼上的美女到底怎么样了。

“接下来发生了什么？”这种想法是有魔力的，因为故事总是会吸引我们，驱使着我们自己去探索结局是什么。

“好的销售往往擅长讲故事”，这句话很有道理。 他们不会枯燥的陈述123，而是有种天赋能把故事讲得闪闪发亮，毫无疑问，这为进一步交易铺平了道路。

一个精彩的故事会触发“信任激素”的释放，尽管我们在销售中加入了越来越多的“程序化”的东西，但信任仍然是购买决策的头号推动力。

现在，有越来越多的B2B销售工具/系统/平台出现在市面上，他们告诉我们“销售科技正改变销售”，这样说确实没错，但我们也要清醒的认识到营销的技巧，技术的革新可以帮助而不是替代销售，它们正在帮助销售们用新的方式讲故事。

B2B销售的变化

B2B格局正在呈指数级变化，仅去年就发布了700多种SaaS销售技术（编者注：这里是指北美市场，国内近年来也有很多销售服务产品涌现）。

销售科技产品图谱

通过这些产品，海量数据触手可及，不再需要依赖销售代表们去手工搜索、整理、判断和输出潜在客户的线索资料。再加上线索评分、线索推荐、线索跟踪等细分领域的发展，销售们获取的潜客数量和质量都有大幅提升。

同时在目前社交网络空前发达的情况下，购买方决策者的选择不再仅仅依赖于一两个上门拜访的推销员，销售的环境发生了巨大变化。

好在销售们正积极接受适应新变化，以下是2018年B2B销售要了解的一些关键战略和趋势，它们大多是销售科技和销售艺术的有机结合。

未来，哪些技能是必须的

1 、了解客户的方式变了

每一个潜客都不一样。 知道目标是谁，如何触达以及何时触达他们（也就是who，how，when），是至关重要的。

而且调查显示，75％的潜在客户更想要定制化的方案，因此高度个性化的触达方法是必要的，下面介绍两种有代表性的模式。

▌1.1 基于帐户的销售

基于账户的销售/营销（ABS / ABM，全程）是一种比较新鲜的策略，最近开始获得认可。Gartner（全球知名的咨询公司）预测，ABS将成为科技公司的标准销售框架。

这一产品思路的要点是：在传统的销售/营销设置中，你更像是撒大网多捕鱼，然后再或筛选或培养这些“鱼”。 而ABM相当于使用矛去捕捉大鱼。如图，前者的思路是收集尽可能多的资料然后培育线索，后者是先构建高价值客户的模型然后再去寻找进而转化他们。

传统线索漏斗 – 基于账户的营销漏斗

ABS拒绝一刀切的思维模式，提倡不将精力平均投放在所有潜在客户身上，而是要根据潜在的成功性来评估客户。

然后，销售和营销（以及产品，财务和开发）工作将与超高度个性化的体验目标一致。这种协作不仅鼓励更全面的客户服务观点，而且简化了销售流程。这就是为什么TOPO首席执行官斯科特·奥尔布罗提出“基于账户的一切”一词的原因。

总而言之，ABS：

生成最好的潜在客户（低价值潜在客户被过滤掉）收获最高的投资回报（ROI）（当他们信任你时，顾客更可能选择买更多）创造成本效益（您不必浪费资源）建立和培育长期关系降低广告支出很容易追踪

▌1.2 数据分析

“通过了解买家所采取的行动，在开始漫长且可能没有结果的跟进之前，你可以知道谁更有可能购买”—— Appcues销售总监John Sherer

有53％的创业公司表示数据分析对决策有影响。 这表明对销售来说，数据分析知识很需要补课。

数据分析是关键，因为它可以带来明确的、可操作的见解。回答这些问题将为你打开机会世界的大门。

决策者对什么感兴趣？如何决策？他们买了什么服务，在哪里做广告？之前为他们服务的是谁，怎么样了？他们的预算是多少？

如今品种繁多的CRM做得越来越好，像HubSpot这样的软件已经成为团队（不仅是销售）的关系中心，可以协同使用。也有越来越多的产品可以帮助您找到潜在客户（和竞争对手）的关键信息（例如商理事）。

预测您的潜在客户的下一步行动将提供真正的战略价值（并可防止董事会的失误）。 反过来，这些知识将帮助您提前构思哪些对他们来说独一无二的价值。

2 、如何吸引客户也变了

千禧一代正在接管世界，在他们花费时间的所有渠道上建立关系是我们获客的关键。对于这些数字原住民来说，持续地沟通是必须的——千禧一代的买家中有84％希望能够实时互动。因此B2C的的全渠道销售策略也适用于B2B销售。

▌2.1社交媒体

社会化销售将销售世界一分为二，有人认为这只是一阵转瞬即逝的潮流，有人则认为这就是未来。

如果你认为社交平台就应该留给营销人员，那么再看一下这组数据：

①使用社交平台销售的人员中，有78％的人表现优于同行；

②通过员工的社交媒体活动发展起来的潜在顾客转换率更高。

③四分之三的B2B买家依靠社交媒体与同行进行购买决策。

销售们也可以通过社交平台更好地理解客户，并方便的联系到对方，从而构建自己潜客池，不放过任何可能购买的信号，具体而言，例如：

潜在客户的痛点是什么？他们的公司发生了什么？他们在工作中的责任是什么？

最后，而且也是非常重要的一点是，客户会经常使用社交媒体分享他们的意见和不满营销的技巧，这样销售可以时刻了解情况，减少客户流失。

最后的最后，社交销售并不会占用太多时间，B2B代表只需投入5％的时间就可以获得社交成功。

在这个B2B销售趋势中，有数百种工具供你选择：

像Hootsuite和Buffer这样的平台是安排内容和跟踪分析的必要条件。Linkedin Sales Navigator是跨境销售的关键，BuzzSumo非常适合追踪趋势。Saleshacker的社交销售指南页面提供了完整而全面的工具和提示列表。

▌2.2 真正的交流

我们通常是这样用内容获客的：写一份白皮书放在官网上，如果对方要下载就需要留下个人资料，然后，我们拥有了大量不断增加却没有利用起来的联系人表单。

但从根本上说，我们想要获得的是潜在买家而不是一堆联系人。丹尼尔·墨菲解释道：“在你给他们提供内容之前，先问一个潜在的客户一大堆问题，感觉不太对。所以我们不这样做。”

那有什么可以替代吗?——在线即时聊天。

实时的、双向的对话让客户在合适的场景下与你保持联系。通过自动化的简单的查询，可以有更多的时间来处理客户关系里相对复杂的方面。这一方面的服务可以了解 Automat 或 Intercom。